Contar histórias ajuda você a obter total atenção do seu público – o(s) cliente(s), enquanto as estatísticas permitem que você apoie a história com fatos e não sobrecarregue o ouvinte com dados brutos.
Considere-se um cliente e um representante de vendas ligando e despejando em seus ouvidos estatísticas e informações sobre o produto. Como você reagiria? Mais provavelmente, você dirá que vai dar uma olhada no site do produto. Um bom lead de vendas sairá do seu controle devido à falta de estratégia.
Aqui, se o agente de vendas seguisse a narrativa de vendas baseada em estatísticas, o resultado teria sido diferente. Portanto, como empresa, você precisa mudar a estratégia de vendas de apresentar apenas os números para contar uma história apoiada por esses números.
Continue lendo para ter uma ideia detalhada de como transformar suas conversas de vendas com narrativas e estatísticas. Isso realmente aumentará a capacidade de seus agentes de vendas de converter um lead ou cliente potencial de vendas em uma transação de venda fechada.
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Como um representante de vendas usa estatísticas para apresentar dados
Uma estratégia de vendas convencional instruiria o representante de vendas a apresentar o máximo de dados possível sobre o produto, suas características, custos, descontos, valor da empresa, atendimento ao cliente e assim por diante. Os agentes de vendas se concentram mais nas estatísticas do produto do que na conexão com o cliente.
As ferramentas convencionais de apresentação de dados que os representantes de vendas usam são:
- Tabelas de preços
- Gráficos de linha
- Gráficos de barras
- Tabelas dinâmicas
- Painéis de dados
- Comparações de preços
Suponha que um representante de vendas esteja tentando vender um domínio de site e serviços de hospedagem para qualquer empresa. Primeiro, eles começarão a se gabar do provedor de serviços de hospedagem. Em seguida, o representante passará diretamente para os dados, onde você encontrará uma tabela mostrando a comparação de preços do provedor de serviços de hospedagem com seus concorrentes.
O representante de vendas então chegará a descontos, recursos e especificações técnicas e sobrecarregará o cliente com informações desnecessárias. A menos que o cliente precise urgentemente do produto, essa estratégia de vendas não terá sucesso.
O que é storytelling de vendas?
Quando você vincula seu produto/serviço a uma história em que um personagem enfrenta alguns problemas, e seu produto/serviço o ajuda a superar o desafio, que é a narrativa de vendas.
Você deve ter visto histórias do Instagram e TED Talks se tornarem virais. Os criadores deste conteúdo baseado em histórias são contadores de histórias de vendas. Você pode não perceber a oferta a olho nu, mas este é o primeiro passo para a construção de reputação. Quando essas pessoas têm seguidores e clientes suficientes, qualquer produto que eles sugerirem venderá como pão quente.
De acordo com a ciência da narrativa, você influencia sete seções vitais do cérebro humano quando conta uma história. Estes são:
- Processamento de seção e linguagem de compreensão
- A seção que processa a fala
- Processamento de aromas
- Compreensão do som
- Processamento de cores e formas
- Seção de processamento de toque
- A área do cérebro que permite que você se mova
Pelo contrário, quando você simplesmente mostra tabelas e gráficos para influenciar o cliente, você só causa impacto nas seguintes áreas do cérebro:
- Compreensão e processamento de linguagem
- Compreensão de fala
Assim, contar histórias é superior a simples argumentos de vendas baseados em estatísticas porque permite que você se conecte com o cliente através dos cinco sentidos e outras áreas vitais do cérebro.
Os clientes lembram da sua história por mais tempo do que estatísticas em preto e branco. Além disso, a narrativa de vendas convincente leva a maioria dos consumidores a tomar a decisão de compra no ato, e não mais tarde.
O que incluir em uma história de vendas?
Uma história de vendas permite que você influencie a capacidade de seu público ou clientes de lembrar, engajar, relacionar-se e agir. Assim, sua história deve ter elementos suficientes para conectar emocionalmente seu cliente com você.
#1. Dê ao público um herói com quem eles possam simpatizar ou simpatizar. Assim, você estabelece uma conexão emocional com os clientes e a história.
#2. O herói da história também precisa de um objetivo ou meta. Quando há um objetivo, o público de alguma forma se sentirá na situação em que o herói está.
#3. Introduza um obstáculo na história. O herói da história precisa superar esse obstáculo.
#4. Deve haver também um conflito interno ou externo que o herói precisa superar.
#5. Agora, coloque seu herói em um cruzamento onde haja pelo menos dois caminhos. O herói precisa escolher um caminho em detrimento do outro para atingir os objetivos.
#6. Não se esqueça de indicar que o herói superou os obstáculos e conflitos usando um determinado produto/serviço do seu negócio.
#7. Divulgue o ponto de toda a história. Você também pode explicar por que o ponto é relacionado aos clientes.
#8. Durante toda a narrativa, deve haver mensagens constantes. A mensagem pode ser o slogan ou o moral que sua empresa segue.
O benefício das estatísticas na narrativa
A ideia de contar histórias de vendas com estatísticas é reduzir a carga de processamento de dados para o público. Assim que você começar a apresentar números ao seu cliente, ele começará a pensar nos dados e sua validade ao invés de focar no produto/serviço.
Portanto, você precisa contar uma história e espalhar dados de produtos/serviços por toda a história. Nessa situação, o cliente considerará os dados como um elemento secundário dentro da história. E ao contar uma história, você já estabeleceu que seu produto/serviço é uma ferramenta que ajuda o herói da história, que é mais importante que os dados.
Veja como você pode apresentar dados de produtos/serviços em uma sessão de narrativa de vendas:
- XX% das organizações consideram o AAA uma meta vital que o negócio precisa alcançar.
- YY% dos negócios que não superam certos obstáculos acabam perdendo receita.
- ZZ% das empresas se esforçam para superar o obstáculo usando nossa solução ABC.
Dicas para uma melhor narrativa em vendas
#1. Identificando os objetivos do seu cliente em potencial
Você precisa investir para descobrir os objetivos de negócios do cliente em potencial. Para isso, você pode verificar suas postagens nas redes sociais. Você também pode se conectar com terceiros que trabalharam anteriormente com o cliente. Alternativamente, você pode fazer chamadas de descoberta para permitir que o cliente lhe diga diretamente seus obstáculos e objetivos.
A maioria dos clientes B2B tem objetivos organizacionais e pessoais. Então, crie sua história equilibrando esses objetivos.
#2. Coloque os dados essenciais no início
Não espere até o final da história para divulgar informações vitais sobre produtos ou serviços. Em vez disso, comece a fornecer os dados no início da história. Dessa forma, você pode agradar o público para ficar com você durante toda a narrativa. Se alguém sair antes do final da sessão, pelo menos seguirá com a essência das ofertas da sua marca.
Você precisa utilizar ferramentas avançadas de análise de dados que ajudam a contar uma história com as visualizações de dados. Para isso, você pode experimentar o Supermetrics. Ele ajuda você a produzir visualizações de dados de alta qualidade no Google Data Studio, Planilhas Google, Microsoft Excel e assim por diante.
Oferece soluções escaláveis, dependendo do tamanho e da função do negócio. De pequenas empresas a empresas de nível empresarial, sites de compras on-line e agências, todos encontrarão algo de que precisam.
#3. Faça a história personalizada
Os arremessos de narrativa enlatada não são bem-sucedidos o tempo todo. Porque todas as organizações não são iguais. Cada negócio é de tamanhos diferentes e tem vários problemas, produtos, padrões da indústria, objetivos, etc.
Assim, use sua inteligência de chamadas de descoberta para pesquisar a empresa e criar uma história personalizada para a chamada ou reunião de vendas.
Se você estiver realizando uma sessão de vendas por meio de um webinar, colete os dados do participante durante o registro. Em seguida, coloque os dados em uma planilha e tente encontrar um padrão e uma conexão entre o público. Em seguida, você pode lançar sessões separadas para participantes de diferentes origens com objetivos variados.
#4. Dê exemplos da vida real
Apresente seu produto/serviço como uma ferramenta que ajuda as empresas a superar certos obstáculos. Em seguida, comprove isso com exemplos da vida real de clientes anteriores.
Por exemplo, você pode dizer que a plataforma de comércio eletrônico ABC estava sofrendo problemas de colocação de pedidos antes de usar sua solução. Mas, quando eles vieram até você e começaram a usar seus serviços, a empresa testemunhou um crescimento de 100% nos pedidos.
#5. Destaque as principais conclusões
Você precisa planejar a conclusão final da história e criar toda a história em torno desse resultado. Faça a si mesmo perguntas como:
- Por que o cliente deve se preocupar?
- Qual será a principal lição da história depois de completá-la?
Sua mensagem de takeaway pode ser como a seguinte:
- Um cliente em potencial se importará porque, no final da história, ele descobrirá como nossas soluções ajudam as plataformas de comércio eletrônico a otimizar pedidos e envios e aumentar a receita em XX%.
#6. Agarre a atenção do seu prospect
Sua história deve ser informativa e cativante para que o público ou cliente dê toda a sua atenção. Você pode tentar se colocar no lugar do público ou ensaiar a história contando-a a um amigo ou familiar. Veja como o público simulado reage à história e faça melhorias.
Você precisa manter a linguagem da história fácil de entender e livre de jargões da indústria (se possível). Além disso, use frases curtas e espalhe algumas cópias de texto fortes aqui e ali para excitar o público.
Principais erros a serem evitados na narrativa de vendas
#1. Abertura fraca
Certifique-se de trazer o herói, objetivo e obstáculo logo no início da história. Além disso, dê dicas suficientes para que o público também sinta que está na história e não sendo alienado. Essa estratégia garantirá que os clientes permaneçam com você pelo menos no início. Caso contrário, você perderá a atenção deles e alguns poderão até desistir da sessão ou reunião.
#2. Enfatizando Soluções
A história deve girar em torno do cliente e seus problemas. As ofertas de produtos ou serviços da sua marca são uma ferramenta para superar o desafio que seus consumidores enfrentam. No entanto, nunca deve ser a peça central da história.
#3. Incluindo apenas estatísticas
Não coloque apenas números em preto e branco em tabelas, tabelas e gráficos. Apenas mostrar painéis de números não significará nada para o público até que você os ajude a se relacionar com os dados.
A maioria das sessões de narrativa de vendas não conseguiu gerar uma taxa esperada de conversões porque o representante de vendas continua girando a história em torno de números e estatísticas.
#4. Excesso de informações sobre o produto
As informações do produto já devem estar disponíveis em seu site ou loja da marca. Não há necessidade de perder tempo valioso com isso. Você pode usar alguns textos para apresentar o produto. Você também pode enfatizar o produto/serviço que está vendendo ao fazer o backup da história com estatísticas.
#5. Esquecer de explicar os benefícios
Seus clientes também podem encontrar facilmente os recursos do produto/serviço no site. Mas a maioria dos sites não explica os benefícios de cada recurso em uma linguagem compreensível.
A sessão de storytelling de vendas é a oportunidade perfeita para explicar os benefícios das funcionalidades do produto/serviço. Você pode conectar a perspectiva do cliente com esses recursos e dizer como isso ajuda a expandir os negócios. Se você não fizer isso, a história também falhará.
#6. Discutindo os custos no início
Divulgar o custo do produto/serviço no início da história pode impactar negativamente a sessão. Quando os clientes ouvem sobre o preço das coisas, eles levam isso de forma negativa.
Portanto, não entre em preços no início. Conte a história e estabeleça uma conexão entre o produto e os negócios ou requisitos do cliente. Em seguida, você pode entrar em contato com o cliente com uma cotação personalizada quando ele expressar suas intenções de compra.
#7. Usando palavras que matam vendas
A maioria dos representantes de vendas impacta negativamente a sessão de storytelling ao mencionar as seguintes frases, palavras ou frases:
- Concorrente
- Pagamento
- No entanto
- Contrato
- Teste grátis
- Confie em mim
- acho que podemos fazer isso
- Para ser honesto
- Você é o tomador de decisões?
#8. Ignorando Objeções
O(s) cliente(s) em potencial pode(m) expressar objeções de vendas durante ou após a sessão. Não tome as objeções como definitivas. Se você fizer isso, você vai parar de perseguir o cliente e perder um lead de vendas. Em vez disso, apresente refutações a essas objeções e diga ao cliente que você entrará em contato com eles com ofertas personalizadas para resolver a objeção.
Estatísticas para Histórias—Palavras Finais
Até agora, apresentamos a você os fundamentos do storytelling em vendas e algumas dicas para improvisar o storytelling de vendas da sua empresa. Você também aprendeu sobre as coisas a evitar durante a narrativa de vendas.
Agora, você tem o conhecimento adequado para aplicar o aprendizado em apresentações de vendas do mundo real, apresentações de vendas, webinars e visitas de vendas presenciais às instalações dos clientes. Venda feliz!
Você também pode estar interessado em aprender sobre ferramentas de gerenciamento de pipeline de vendas, como o Zoho Bigin.