A geração de demanda é identificar seus clientes potenciais ideais e criar um pipeline de marketing para convertê-los em clientes.
Pense nisso como uma estratégia que responde às perguntas de seus clientes e os atrai para seus produtos ou serviços.
Antes de mergulharmos em nossas estratégias abrangentes de geração de demanda, vamos entender mais sobre a geração de demanda, por que devemos usá-la e como ela vai gerar mais leads a longo prazo.
Dito isso, vamos começar.
últimas postagens
O que é Geração de Demanda?
A geração de demanda é um processo de marketing com foco em criar conscientização e aumentar a demanda por seus produtos e serviços. Simplificando, o objetivo final é desenvolver pipelines de geração de leads de longo prazo e converter leads em clientes de negócios qualificados.
A geração de leads e a geração de demanda podem ser facilmente confundidas, mas as duas têm uma linha tênue de diferenciação.
Então, se você quer entender a diferença entre demanda e geração de leads, continue lendo este artigo.
Geração de Demanda x Geração de Leads
Embora a geração de demanda e a geração de leads sejam usadas de forma intercambiável, ambas são estratégias de marketing diferentes.
Vamos entender a geração de demanda primeiro.
Está mais focado em conquistar uma audiência e aumentar a visibilidade do seu negócio diante dos clientes. Você pode usar diferentes canais de marketing para obter a atenção necessária e torná-los cientes dos produtos e serviços do seu negócio.
Enquanto a geração de leads se concentra apenas na conversão de leads qualificados em clientes pagantes. Geralmente forma a parte inferior do funil de marketing. Aqui, os clientes já estão cientes de suas ofertas e considerando as soluções disponíveis no mercado.
Não será errado dizer que a geração de leads é o resultado de seus esforços de geração de demanda.
Por que nós dizemos isso?
Porque agora os clientes já estão convencidos e prontos para fazer uma compra. Tudo o que você precisa fazer é lidar com esses clientes com sua equipe de vendas para convertê-los em clientes pagantes.
Antes de entrarmos em nosso guia detalhado, é crucial entender os diferentes estágios de geração de demanda que formam a base da jornada de um cliente.
Diferentes estágios na geração de demanda
Como profissional de marketing, você precisa conhecer os diferentes estágios da geração de demanda para entender os pontos problemáticos de seus clientes.
Antes de fazer uma compra, os clientes gastam um tempo razoável pesquisando as soluções disponíveis e considerando o que cabe em seu orçamento.
Tendo um conhecimento decente desses diferentes estágios pelos quais um cliente em potencial passa, você pode criar conteúdo mais envolvente e direcionado para orientar os clientes em potencial no processo de compra.
Essa abordagem resolve os problemas dos clientes passo a passo e cria um fluxo suave pelo funil de marketing antes de você lidar com os leads em potencial para sua equipe de vendas.
Etapa 1: conheça seu avatar do cliente
Antes mesmo de começar a falar sobre seus produtos ou serviços, é crucial entender o avatar do seu cliente (buyer persona). Se você não tiver certeza sobre seu cliente em potencial, considere responder a perguntas como:
- Quem vai comprar seus produtos?
- Qual é a principal profissão deles?
- Em que setor trabalham?
- Que problemas eles estão enfrentando agora?
Tudo bem se você não tiver as respostas para essas perguntas agora, mas isso o ajudará a encontrar seu mercado-alvo e lhe dará uma visão clara de com quem você está falando.
Depois de conhecer o avatar do seu cliente, você pode começar a pensar em trazê-lo para o seu principal funil de marketing e mostrar seus serviços como uma solução para os problemas deles.
Etapa 2: criar um funil de marketing
É hora de abordar a importância de mapear a jornada do seu cliente.
Considere isso como criar um funil de marketing para o avatar do seu cliente. E então, quais etapas você tomaria para convertê-los em clientes pagantes?
Normalmente, um funil de marketing consiste em três partes:
- Estágio de conscientização
- Fase de avaliação
- Conversão
Agora, você pode ter uma ideia de como criar uma sequência de passos para que o cliente se aproxime da sua marca e confie em você em relação aos seus concorrentes.
Etapa 3: defina uma meta final mensurável
Definir metas finais mensuráveis é importante para acompanhar o desempenho de suas campanhas de marketing.
Esses objetivos podem ser tão específicos quanto obter uma venda, baixar um e-book ou combinar diferentes KPIs. Geralmente, esses objetivos ajudam a determinar o comportamento de seu público-alvo e tirar uma conclusão.
Para calcular o ROI de suas campanhas, você também precisa ter um forte entendimento de análises e insights de clientes. Além disso, ter as ferramentas certas para acompanhar os KPIs é crucial para o sucesso nesse processo.
Se você obtiver leads qualificados no final de suas campanhas de marketing, sua equipe de vendas poderá iniciar ligações e converter as informações em clientes pagantes.
Geração de Demanda: Guia Passo a Passo
A geração de demanda está focada em aproximar os clientes de seus produtos e construir uma conexão duradoura com sua empresa.
Você pode dizer que combina o marketing de atração B2B e o estabelecimento de sua empresa como uma marca no setor.
Com isso dito, vamos considerar as etapas que você deve considerar ao criar uma estratégia de geração de demanda bem-sucedida para o seu negócio.
#1. Comece a criar reconhecimento de marca
Com a concorrência crescente, transformar seu negócio em uma marca e se estabelecer como uma autoridade é essencial. Embora isso possa parecer simples e menos recompensador no início, acaba criando uma imagem duradoura ao atrair a atenção dos clientes.
Uma maneira simples é usar o marketing de conteúdo para gerar a tração necessária, mas é um tema amplo; portanto, vamos cobri-lo em nosso próximo ponto.
Outra maneira autêntica de se destacar da concorrência é obter classificações e avaliações genuínas de seus usuários existentes. Os clientes geralmente verificam as avaliações antes de se comprometerem com qualquer produto, e as avaliações positivas são um catalisador comprovado.
Você pode usar avaliações positivas como depoimentos para aumentar a confiança dos clientes em sua marca.
#2. Utilize o Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é a estratégia de marketing mais adotada para atrair e engajar clientes.
Aqui a ideia é criar peças de conteúdo como artigos, posts, vídeos, imagens, áudios, etc., e distribuí-los em canais de engajamento do cliente.
Vamos explorar algumas práticas populares de marketing de conteúdo que você pode usar para criar conscientização sobre sua empresa.
Marketing de entrada
O marketing de entrada envolve escrever conteúdo informativo e publicá-lo no blog do seu site para atrair clientes orgânicos. O processo pode ser dividido em três grandes áreas:
Você precisa implementar SEO, criar backlinks e distribuir o conteúdo nas plataformas de mídia social para obter alguma tração inicial.
Você também pode usar ferramentas de automação de marketing para e-mail marketing e CRMs para manter os clientes engajados e aumentar as interações.
Mídia social
A mídia social é gratuita e você pode considerar essas plataformas para identificar o avatar do seu cliente. Essas plataformas facilitam a execução de campanhas sociais pagas e criam uma comunidade dedicada em torno de seus produtos.
Marketing baseado em contas
O marketing baseado em contas refere-se ao atendimento a um grupo específico de clientes de alto valor que fornece receita recorrente e exige suporte dedicado.
Use ímãs de chumbo
Os ímãs de chumbo podem ser qualquer coisa que possa ser oferecida gratuitamente aos seus prováveis clientes em troca de seus detalhes de contato. Por exemplo, você pode fornecer e-books, whitepapers ou apresentações gratuitos em seu blog comercial quando alguém enviar seu endereço de e-mail.
Marketing de vídeo
Os vídeos dominam a internet e obtêm as maiores taxas de engajamento em comparação com imagens, infográficos e conteúdo baseado em texto. Por exemplo, você deve ter notado o crescimento de seus canais favoritos do Youtube em comparação com os editores baseados em blogs.
Marketing afiliado
O marketing de afiliados está aumentando à medida que mais e mais pessoas desejam usar os mesmos produtos e serviços que os ajudaram a obter resultados. Geralmente, os clientes procuram influenciadores de autoridade no setor e usam seus produtos recomendados.
#3. Canais de Distribuição
Depois de começar a criar conteúdo para seus blogs, simplesmente publicá-lo não trará os resultados desejados. Você precisa começar a distribuir seu conteúdo em diferentes canais para obter a tração necessária.
Uma das melhores maneiras é criar uma lista de e-mail e executar campanhas de marketing por e-mail. Enviar e-mails para seus clientes os torna cientes de seus artigos recém-publicados e interage com sua marca.
Com o tempo, isso criará um fluxo constante de antigos usuários recorrentes em seu site e você poderá obter informações comerciais de clientes recorrentes.
Outra maneira é redirecionar seu conteúdo para canais como mídias sociais, bobinas do YouTube e Instagram, slides de imagens, espaços do Twitter e muito mais.
#4. Nutrir Leads
Quando você começa a publicar e distribuir um bom conteúdo que agrega valor aos usuários, os clientes começam a trocar seus endereços de e-mail.
Você pode nutrir esses leads em potencial executando campanhas de e-mail de gotejamento e movendo-os lentamente para mais perto do objetivo final: fazer uma compra.
Você também pode redirecionar esses leads usando campanhas de mídia social a longo prazo e mantê-los interessados em como seus serviços podem resolver seus problemas.
#5. Otimizar campanhas
Para obter o máximo de resultados de suas campanhas de marketing, você precisa otimizá-las constantemente. Você pode acompanhar seus principais indicadores e analisar os dados para entender seu desempenho.
Alguns dos KPIs importantes que você deve observar são:
- Tráfego orgânico
- Sessões
- Novos usuários x usuários antigos
- Metas e conversões
- Dados demográficos de tráfego
- Leads gerados
Depois de obter informações essenciais dos dados, você pode ajustar as configurações de suas campanhas de marketing e otimizá-las para obter resultados mais direcionados.
Com o tempo, essas mudanças aumentarão o ROI em seus gastos com marketing e ajudarão você a entender o que funciona para você e o que não funciona.
#6. Simplifique o fluxo de marketing com ferramentas de geração de demanda
À medida que seu processo de geração de demanda cresce, manter as coisas organizadas em vez de realizar tarefas importantes tomará muito do seu tempo.
No entanto, você pode resolver o problema com a ajuda de ferramentas de automação de geração de demanda. Essas plataformas são projetadas para automatizar tarefas repetitivas, para que você possa se concentrar no crescimento de seus negócios.
Por exemplo, a Ortto pode facilitar seus esforços de marketing B2B com seus recursos fáceis de usar, como mapear as jornadas do cliente, integrar-se a CRMs, enviar e-mails e SMS, criar pop-ups de geração de leads e rastrear tudo em painéis.
Suponha que você esteja pensando em veicular anúncios pagos para geração de demanda. Nesse caso, você gastará um bom tempo rastreando seus orçamentos, cliques e CTRs em plataformas de mídia social como Facebook, LinkedIn e Google.
Em vez de lidar com campanhas publicitárias em diferentes plataformas, você pode conferir ferramentas como o Metadata.io, que automatiza as coisas para você e traz todas as campanhas para um único painel.
#7. Gerar relatórios de desempenho
Já abordamos a importância de definir metas finais mensuráveis.
Agora que você sabe que seus objetivos finais são gerar relatórios semanais, quinzenais ou mensais para medir seu desempenho é essencial.
Geralmente, as equipes de marketing optam por um sistema de relatórios mensais porque pode haver algumas incidências de dados insuficientes. As razões podem ser muitos fatores externos, como feriados ou outros eventos geopolíticos.
Esses relatórios ajudam você a rastrear suas palavras-chave de melhor desempenho, novos backlinks gerados, realizar verificações rotineiras de SEO, verificar a velocidade do site, taxas de cliques e muito mais. Também permite criar uma linha de tarefas futuras que podem melhorar os resultados nos próximos meses.
Resumo
Embora a geração de receita comercial seja o objetivo final, a geração de demanda é uma forma testada e comprovada de sucesso de marketing.
Quaisquer que sejam suas necessidades, é fundamental saber onde e como você pode utilizar as estratégias de geração de demanda para aumentar seus leads e obter mais vendas.
As estratégias descritas acima são maneiras comprovadas que você pode usar para mover seus clientes suavemente pelo funil de marketing com o mínimo de obstáculos.
Por fim, antes de iniciar sua estratégia de geração de demanda, não se esqueça de conferir nossa lista dos melhores construtores de pop-ups para gerar leads qualificados para o seu negócio.