Seu principal objetivo como vendedor é fechar negócios e trazer dinheiro para sua empresa. Mas, para fazer isso, você precisa de um plano de vendas flexível que permita conectar-se com os clientes, ganhar sua confiança e finalmente convencê-los a comprar.
Passaremos por uma variedade de estratégias que você pode usar para melhorar sua eficácia de vendas e atingir seus objetivos, desde a mídia social até demonstrações de produtos.
Mas, primeiro, vamos examinar mais de perto um plano de vendas e por que ele é crucial antes de passar para as próprias estratégias.
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Estratégia de vendas explicada
Os métodos ou técnicas de uma empresa para vender seus produtos e serviços são conhecidos como estratégia de vendas. Para criar leads, promover conexões com clientes em potencial e fechar negócios, a equipe de vendas usará várias estratégias, métodos e procedimentos descritos neste artigo.
Uma estratégia de vendas pode ser ampla e geral, altamente específica e direcionada ou ambas. Enquanto algumas empresas podem ter várias estratégias de vendas para seus vários produtos, mercados ou grupos de clientes, outras podem adotar uma única estratégia de vendas para todos os seus produtos e regiões de mercado que atendem.
Benefícios da estratégia de vendas multiorientada
Então, por que ter um plano de vendas sólido é tão crucial? Aqui estão apenas algumas vantagens:
- Maior eficácia: sua equipe de vendas poderá ter um desempenho mais eficaz e eficiente na utilização de seu tempo e recursos se você tiver um plano claro em vigor.
- Melhor coordenação: Uma boa estratégia de vendas pode ajudar a coordenar as metas e os objetivos de sua equipe de vendas com os da organização como um todo, garantindo que todos trabalhem para o mesmo objetivo final.
- Aumento da receita: ao usar métodos e estratégias de vendas eficientes, você pode aumentar o número de leads que cria, o número de transações que fecha e, por fim, sua receita e lucros.
- Maior satisfação do cliente: você pode aumentar a satisfação do cliente desenvolvendo laços mais profundos com seus consumidores. Clientes satisfeitos são mais propensos a comprar de você novamente ou recomendar sua marca a outras pessoas.
Tipos de Estratégias de Vendas
Uma estratégia de vendas é um plano que descreve como uma empresa comercializará e venderá para seu mercado-alvo. Existem várias categorias de táticas de vendas, cada uma com vantagens e desvantagens distintas. Vamos examinar algumas das principais categorias de estratégias de vendas e como elas podem ajudar sua empresa.
#1. Estratégia de vendas de entrada
Uma abordagem de vendas de entrada usa ferramentas como marketing de conteúdo, marketing de mídia social, otimização de mecanismo de pesquisa e outras para atrair clientes em potencial para sua empresa. Por meio de um processo de vendas cuidadosamente pensado, você pode, por sua vez, direcionar esses clientes em potencial para seus clientes, pois eles demonstram interesse em seus produtos e serviços.
As estratégias de vendas inbound colocam forte ênfase em agregar valor aos clientes e desenvolver confiança, promovendo relacionamentos duradouros com os clientes.
#2. Estratégia de vendas externas
Por outro lado, uma estratégia de vendas ativas é entrar em contato ativamente com clientes em potencial por meio de uma variedade de técnicas, incluindo chamadas não solicitadas, mala direta e marketing por e-mail.
O objetivo de uma estratégia de vendas externas é identificar e entrar em contato com clientes em potencial que possam precisar se familiarizar mais com sua empresa ou seus serviços. Se usados de forma inadequada, os métodos de vendas outbound podem ser vistos como intrusivos ou incômodos, mesmo que sejam bem-sucedidos na geração de leads e no aumento da receita.
#3. Estratégia de vendas baseada em contas
Em vez de visar um público maior, os métodos de vendas baseados em contas concentram-se em um pequeno número de contas ou clientes de alto valor. Essa estratégia envolve concentrar seus esforços de vendas e marketing nos requisitos e preferências exclusivos de cada cliente, a fim de desenvolver conexões duradouras e aumentar a receita.
A estratégia de vendas por conta pode ser bem-sucedida em mercados com muita concorrência ou quando há uma ampla gama de demandas de clientes.
#4. Estratégia de Vendas do Canal
Uma estratégia de vendas de canal é trabalhar em estreita ligação com distribuidores, revendedores ou outras empresas para comercializar seus produtos ou serviços. Utilizando as habilidades e recursos dos parceiros de canal, a estratégia de vendas de canal pode ajudá-lo a alcançar novos clientes, ampliando assim seu alcance de mercado.
Onde o conhecimento local é necessário para o sucesso ou quando há redes de distribuição complicadas em um determinado setor, a estratégia de vendas de canal pode ser bem-sucedida.
#5. Estratégia de Vendas Diretas
Usando sua própria equipe de vendas ou uma plataforma de comércio eletrônico, uma abordagem de vendas diretas significa que você vende seus produtos ou serviços diretamente aos clientes. Com essa estratégia, você pode ter mais controle sobre a experiência do cliente e o processo de vendas, ao mesmo tempo em que abre o potencial para vendas cruzadas e vendas adicionais.
A estratégia de venda direta pode ser bem-sucedida em mercados onde há forte reconhecimento da marca ou quando o processo de venda depende de laços interpessoais.
Agora, vejamos algumas técnicas que podem aumentar as taxas de conversão para ajudá-lo a fechar negócios com mais eficiência.
Uso de mídias sociais
A mídia social é uma ferramenta eficaz para se conectar com os consumidores e gerar leads para as empresas. Você pode atrair novos clientes e desenvolver relacionamentos com eles desenvolvendo uma forte presença na mídia social e publicando conteúdo útil.
Testes gratuitos de produtos
Oferecer testes gratuitos de produtos é uma tática de vendas confiável com vários benefícios para as empresas. Isso ajuda você a ganhar a confiança de clientes em potencial, demonstrando sua crença no produto ou serviço oferecido. As empresas mostram seu compromisso com seu produto e sua disposição em permitir que os clientes experimentem em primeira mão, permitindo que eles tomem uma decisão informada posteriormente.
Além de dar aos clientes em potencial a oportunidade de sentir o valor do produto ou serviço, as avaliações gratuitas do produto também ajudam na detecção precoce de quaisquer problemas subjacentes, aumentando as chances de fechar negócios. Para fechar a transação, também é necessário acompanhar os clientes em potencial para coletar seus comentários e resolver quaisquer dúvidas ou problemas remanescentes.
Chamadas não solicitadas
A chamada fria, embora vista por muitos como desatualizada e incapaz de atingir o objetivo pretendido, se feita corretamente, ainda pode ser uma ferramenta de vendas bem-sucedida. Suas chances de sucesso podem aumentar significativamente realizando pesquisas de mercado sobre clientes em potencial e modificando seu plano para atender às necessidades deles.
Ao contrário dos leads de entrada, a chamada fria oferece a você a chance de entrar em contato diretamente com leads em potencial que ainda não conhecem seu produto ou serviço. Utilizando as informações coletadas dos problemas enfrentados pelo público-alvo por meio do contato direto, a equipe de vendas pode aprimorar seus discursos de vendas.
Além disso, ao se envolver em discussões em tempo real e desenvolver confiança, as equipes de vendas podem melhorar suas chances de fechar negócios. A chamada fria pode ser uma mudança revigorante de ritmo na era digital, quando a maior parte das transações de vendas ocorre por meio de mídia social ou e-mail.
Vídeos de Demonstração
Vídeos de demonstrações de produtos podem ser usados para ajudar compradores em potencial a entender melhor a oferta de uma empresa. Eles fornecem ao produto ou serviço uma representação visual e permitem que os compradores se relacionem com ele em um nível pessoal, tornando-o mais memorável.
Um breve vídeo de demonstração que enfatize as características de venda distintivas do produto e inclua uma frase de chamariz funcionará melhor. Tanto o enredo quanto a apresentação visual do vídeo devem ser interessantes.
Os vídeos de demonstração podem ser usados por empresas em todos os níveis de seu processo de vendas para despertar o interesse, aliviar as preocupações e estimular a ação de clientes em potencial, levando a negócios fechados mais rapidamente.
Abordagem que prioriza as pessoas
Nesse método, as necessidades do cliente recebem importância primordial. As soluções são personalizadas e a confiança e o relacionamento são desenvolvidos para uma experiência agradável do cliente, melhorando as chances de fechar negócios em uma situação ganha-ganha.
Como a equipe de vendas é capaz de adaptar suas soluções para atender às demandas de cada cliente, ela poderá aumentar as taxas de fechamento e a satisfação do cliente.
Em uma abordagem centrada nas pessoas, o produto ou serviço é apresentado como uma solução para o problema do cliente, e não como uma oferta genérica. Isso cria uma conexão emocional mais forte com o cliente, aumentando a perspectiva de fechar negócios.
Os consultores de vendas devem ouvir ativamente, falar honestamente e mostrar sua experiência no assunto para estabelecer confiança e relacionamento. Aos olhos do cliente, isso os faz parecer provedores de informações confiáveis, aumentando a confiança do cliente e resultando em uma transação mais lucrativa.
Comunicação oportuna e educada, serviços de valor agregado e resolução rápida de toda e qualquer dificuldade enfrentada pelo cliente fazem parte da abordagem de pessoas em primeiro lugar.
Acompanhamento regular
Acompanhamento consistente é um componente-chave de cada abordagem de vendas. Os leads frequentemente deliberam antes de fazer uma escolha. Portanto, é importante acompanhar os consumidores em potencial para ficar em suas mentes.
Ser persistente sem incomodar, porém, exige um equilíbrio delicado. Estabelecer e aderir a um cronograma de acompanhamento é uma abordagem para isso. Fazer isso ajuda a manter sua empresa nas mentes de seus clientes em potencial sem entrar em contato ou enviar e-mails excessivamente aos clientes em potencial.
Entre em contato com leads de entrada em 24 horas
Leads de entrada são aqueles que vêm de fontes como seu site ou contas de mídia social e são frequentemente mais qualificados e ativos. Como resultado, é crucial contatá-los imediatamente para acompanhamento.
De acordo com a pesquisa, entrar em contato com clientes em potencial nas primeiras 24 horas aumenta suas chances de conversão em até 60%. Certifique-se de ter um mecanismo para responder às perguntas de maneira oportuna e eficaz.
Solicitar feedback do cliente
Você deve compreender os desejos e problemas de seu cliente. Uma abordagem para conseguir isso é solicitar opiniões.
Pergunte aos seus consumidores como você pode melhorar a experiência deles. Isso não apenas demonstra seu interesse pelo ponto de vista deles, mas também ajuda a apontar suas próprias oportunidades de desenvolvimento.
Upsell e cross-sell com clientes existentes
É consideravelmente mais simples vender para clientes existentes do que encontrar novos. Consequentemente, a implementação de um plano de upsell e cross-sell é crucial.
Isso implica fornecer produtos ou serviços complementares a clientes que já compraram de você. Isso pode ser executado observando os padrões e o comportamento de compra do cliente para explorar novas possibilidades de vendas.
Obter referências
As referências são uma maneira eficaz de encontrar novos clientes. Os clientes satisfeitos com seu produto ou serviço estarão muito mais inclinados a recomendar seus produtos a seus amigos e colegas de trabalho. Como resultado, é crucial pedir recomendações.
Você pode conseguir isso oferecendo recompensas ou simplesmente solicitando que seus clientes espalhem notícias sobre seu produto. Dessa forma, você pode aumentar sua base de clientes e aumentar a receita.
Discurso de vendas emocionante
Uma apresentação de vendas persuasiva pode ser a diferença entre ganhar e perder um contrato. É crucial criar um argumento de venda que não seja apenas interessante e educativo, mas também cativante e emocionante.
Concentre sua atenção em enfatizar as vantagens de seu produto ou serviço e como isso pode aliviar os problemas dos clientes. Para estabelecer um relacionamento com o cliente e convencê-lo de que ele precisa do seu produto, use a narrativa narrativa.
Narrativa Perfeita
Em vendas, contar histórias é uma ferramenta poderosa. As histórias são muito mais fáceis para as pessoas se lembrarem do que números e fatos. Também pode ajudar a aumentar o nível de seus argumentos de vendas com uma narrativa de narrativa perfeita.
Uma narrativa envolvente se conecta com seu público muito mais do que um discurso de vendas estéril e sem enredo. Narre uma história ilustrando os problemas que seu produto ou serviço pode resolver para o consumidor. Faça uma conexão emocional com o cliente usando linguagem emotiva e imagens vívidas.
A mentalidade certa
Vendas é tudo sobre a mentalidade. Você deve ter uma visão positiva e acreditar em seu produto ou serviço se quiser ter sucesso nas vendas. Coloque sua atenção nas vantagens do seu produto e como ele pode melhorar a vida do cliente. Tenha fé em suas habilidades para fechar negócios. Você será mais motivado e resiliente diante da rejeição se fizer isso.
Incerteza de endereço
É possível que muitos potenciais compradores precisem de esclarecimentos sobre seu produto ou serviço. Portanto, é fundamental abordar essas preocupações antecipadamente e oferecer garantias.
Isso pode ser feito oferecendo evidências sociais, como depoimentos de clientes ou estudos de caso. Para dissipar quaisquer preocupações e aumentar a confiança, você também pode fornecer uma avaliação ou demonstração gratuita para seus leads em potencial.
Crie um senso de urgência
Para fechar negócios, incutir um senso de urgência tem seu próprio conjunto de incentivos. Isso pode ser feito oferecendo promoções por tempo limitado ou promovendo uma sensação de escassez. Por exemplo, você pode afirmar que o produto é limitado ou oferecer descontos por um breve período de tempo.
Como ficar à frente do jogo de vendas: inovações e integrações de IA
Além das estratégias mencionadas acima, analisamos como algumas marcas e empresas líderes obtiveram sucesso ao incorporar técnicas inovadoras. Vale ressaltar também como as ferramentas de IA podem impactar positivamente no resultado dos leads ajudando você a fechar negócios.
Aqui estão alguns métodos mais inovadores e integrações de IA que podem impactar positivamente seu mix de estratégia de vendas:
Escuta social
Usando ferramentas de escuta social, as empresas podem mitigar os problemas que seu público-alvo está enfrentando. A partir das informações coletadas, você pode posicionar seu produto ou serviço como a resposta aos desafios do mercado-alvo.
venda colaborativa
A venda colaborativa prioriza o desenvolvimento de valor com os consumidores antes de vender produtos ou serviços. Implica estreita colaboração com os clientes para identificar oportunidades de desenvolvimento compartilhado e criar soluções que atendam às suas demandas.
Venda baseada em resultados
Os discursos de vendas convencionais enfatizam os recursos e benefícios do produto. Compreender os resultados pretendidos por seus clientes em potencial e projetar seu produto ou serviço como a solução são os principais objetivos da venda baseada em resultados. Ao fazer isso, você desvia a conversa do preço e se concentra no valor agregado que seu produto ou serviço pode oferecer.
Aqui estão algumas estratégias de vendas de ponta que usam IA para ajudar a fechar negócios:
Chatbots de IA
Ao implantar um chatbot para lidar com as primeiras consultas dos clientes, as equipes de vendas podem gastar mais tempo e recursos em atividades de maior valor.
Estratégia de ativação de vendas
Em sua forma mais simples, a capacitação de vendas é o ato de fornecer estrategicamente aos vendedores as ferramentas e os recursos necessários para melhorar seu desempenho e fechar mais vendas. As empresas podem simplificar operações repetitivas e demoradas, como coleta de dados, utilizando o potencial da IA.
Além disso, a IA também pode ajudar as equipes de vendas a desenvolver respostas mais eficazes, fornecendo insights e sugestões, melhorando toda a abordagem de capacitação de vendas.
Exemplos do mundo real de soluções de capacitação de vendas baseadas em IA incluem:
Conversica é um assistente virtual alimentado por IA que pode se comunicar com leads por e-mail e outros canais online. A Conversica pode enviar leads importantes para profissionais de vendas para acompanhamento usando algoritmos para determinar o propósito das consultas do consumidor.
O Gong é uma ferramenta de análise de conversas que usa IA para revisar as conversas de vendas e fornecer feedback imediato aos representantes de vendas.
O Salesforce Einstein GPT é apresentado como a primeira IA generativa do mundo para aplicativos de CRM. Ele incorpora um conjunto de soluções de capacitação de vendas com inteligência artificial que inclui campanhas automatizadas de e-mail e mídia social, roteamento inteligente de leads para representantes de vendas e pontuação preditiva de leads.
O InsideSales AI é uma plataforma para vendas aceleradas por IA que auxilia os representantes de vendas na priorização de leads, automatizando trabalhos de acompanhamento e insights preditivos sobre quais leads têm maior probabilidade de conversão.
Os algoritmos SalesLoft AI podem examinar o comportamento do cliente e oferecer conselhos personalizados para representantes de vendas, como a hora do dia mais eficaz para entrar em contato com os clientes ou a ferramenta de mensagens mais eficaz.
Em suma, é crucial abordar as vendas com foco no cliente. Concentre-se em desenvolver um relacionamento com clientes em potencial, em vez de vê-los apenas como um meio para atingir um objetivo. Conheça seus objetivos e necessidades para ajustar sua estratégia. Ao fazer isso, você pode construir credibilidade e confiança com eles, aumentando a probabilidade de que eles façam uma compra de você.
Conclusão
Não existe uma estratégia de vendas única para melhorar as taxas de conversação. Requer uma fusão da mentalidade certa, táticas bem-sucedidas e prontidão para mudar e aprender com a experiência. Você estará no caminho certo para aumentar suas taxas de conversão de vendas e fechar negócios colocando em prática as táticas sugeridas neste artigo.
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