O marketing de software como serviço ou SaaS permite que você leve seus produtos SaaS para empresas e usuários finais com mais eficiência do que seu concorrente. Parece interessante? Continue lendo!
Para o novo mercado de computação baseada em nuvem, os produtos SaaS são os principais bens intangíveis que as empresas vendem. De acordo com as últimas pesquisas sobre o mercado SaaS feitas pela Ascendix Tech, existem 30.000 empresas SaaS em todo o mundo, das quais 17.000 estão nos EUA. Além disso, o mesmo relatório sugere que a receita do mercado de SaaS crescerá para US$ 700 bilhões até 2030, de aproximadamente US$ 284 bilhões em 2022.
O marketing SaaS impulsiona as vendas neste vasto ecossistema de produtos digitais. Vamos nos aprofundar para aprender tudo o que você precisa saber para se destacar em sua estratégia de marketing SaaS.
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O que é Marketing SaaS?
Esse conceito de marketing permite realizar um conjunto de atividades, táticas e estratégias para aumentar o alcance do seu produto. Você faz isso para oferecer e vender software baseado em assinatura, aplicativos da web, ferramentas baseadas em nuvem, etc., para clientes. Você poderia chamar isso de técnica completa para comercializar seu produto SaaS, tornando-o relevante para o público.
Como os produtos SaaS são intangíveis, é difícil vender tais ofertas. Além disso, há um serviço adicionado a essa ferramenta ou software digital que você deseja vender. O serviço também é intangível. Porque os usuários precisarão usar a ferramenta ou o aplicativo da web para produzir os dados ou o conteúdo de que precisam. O que você está fazendo é garantir que o software funcione sem problemas. Portanto, você precisa de ferramentas e técnicas de marketing exclusivas para ir até o cliente e vendê-lo. Uma estratégia de marketing SaaS é o que você precisa.
Métricas de Marketing SaaS
Termos de marketing de SaaS usados por PMEs
Você deve conhecer alguns termos da indústria deste conceito para se tornar um insider. Além disso, se você for um proprietário de SaaS e estiver negociando com uma agência de marketing para marketing de SaaS, o pessoal da agência falará uma linguagem interna que você talvez não conheça. Então, conheça as terminologias abaixo para se tornar um especialista no nicho:
#1. A proporção de CLV e CAC
O CLV:CAC informa o quão eficiente e lucrativa é sua campanha de marketing SaaS. Por exemplo, se o CAC para uma ferramenta SaaS for $ 50 e o CLV da mesma ferramenta for $ 200, então a proporção CLV:CAC é 4. Portanto, é altamente lucrativo.
#2. Integração do cliente
A integração do cliente é o processo de orientar os usuários que se inscreveram para uma avaliação gratuita a usar seu serviço ativamente para casos de uso do mundo real. O aumento do uso do seu serviço durante o período de teste aumenta a possibilidade de conversão para um cliente pago.
Além disso, quando os clientes pagos dependem fortemente do seu produto SaaS, isso aumenta significativamente a probabilidade de eles permanecerem assinantes a longo prazo.
#3. Marketing SaaS B2C
Este é o conceito de segmentação de usuários finais para suas ofertas de SaaS. Por exemplo, aplicativos de anotações on-line, aplicativos de diário, streaming de vídeo sob demanda (Netflix e Amazon Prime Video), aplicativos de planilhas, etc., exigem marketing SaaS B2C.
#4. SaaS Marketing B2B
Você usará esse conceito de marketing quando seu público-alvo for empresas, startups, organizações sem fins lucrativos, governos, etc. Unicórnios SaaS e empresas como Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace, etc., usam o marketing SaaS B2B para promover seus produtos.
Canais de Marketing SaaS
Como qualquer outra tática de marketing, o marketing de produtos SaaS exige canais exclusivos para transmitir sua mensagem. Veja abaixo alguns canais eficientes que você deve utilizar:
#1. Marketing de email
Este é o canal mais acessível para comercializar seus produtos SaaS. Você pode criar uma coleção de e-mails de leads e inscrevê-los em boletins informativos frequentes da sua empresa. Os boletins informativos por e-mail ajudam você a direcionar os leads para as páginas de destino de seus produtos SaaS e carrinhos de compras.
#2. Motor de Otimização de Busca
Usando SEO, você pode pesquisar as palavras-chave que seu público-alvo provavelmente pesquisará na Pesquisa do Google, Bing, Yahoo, etc. Em seguida, crie artigos, instruções, comunicados à imprensa, estudos de caso etc. e publique-os em seu blog.
Você também pode postar artigos promocionais sobre seus produtos SaaS em outros sites de publicação de conteúdo de tecnologia. O objetivo é aumentar a atividade em torno de suas ferramentas SaaS na internet, de modo que o Google ou o Bing frequentemente mostrem a ferramenta no topo da SERP.
#3. Marketing de influenciadores
Para aumentar a visibilidade do seu produto SaaS em plataformas de mídia social como Instagram, Facebook e YouTube, você pode abordar influenciadores de mídia social. Descubra influenciadores autorizados que promovem produtos de tecnologia que você vende. Peça a eles que analisem seus produtos on-line para que seus seguidores sejam influenciados a se inscrever para uma avaliação gratuita ou uma compra. Segmentar microinfluenciadores é uma maneira econômica, em vez de influenciadores de celebridades.
#4. Marketing afiliado
O marketing SaaS depende fortemente do marketing de afiliados. Existem muitas ferramentas confiáveis de marketing de afiliados que ajudam você a gerenciar seus programas de afiliados.
Leia “Razões para implementar um programa de afiliados para seu produto SaaS” para saber mais sobre seu potencial.
#5. Marketing de referência
Permita que seus clientes existentes ganhem crédito de uso do aplicativo, moedas no aplicativo, descontos em renovações de assinatura ou outras recompensas executando um programa de marketing de referência para suas ferramentas SaaS.
Sua ferramenta SaaS deve se tornar viral se valer a pena por meio do marketing boca a boca de usuários existentes. Além disso, você pode usar algum software de programa de referência para gerenciar a campanha sem problemas.
#6. Co-marketing
Algumas empresas SaaS iniciantes se associam a gigantes de TI como Microsoft, Google, Apple, etc., para co-marketing. Aqui, você pode se beneficiar da reputação e alcance da marca maior para promover seus produtos e serviços SaaS.
#7. Anúncios on-line
Se você tiver um orçamento melhor para promover suas ofertas de SaaS, também poderá tentar campanhas de anúncios online. Você pode promover suas ferramentas ou serviços através do Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, etc.
Por que o marketing SaaS é diferente?
No marketing SaaS, você vende um produto intangível que os usuários não podem pegar ou examinar fisicamente. Isso exige que você crie demonstrações, instruções e outros guias que ilustrem claramente como seu produto funciona e por que ele é importante.
O segundo aspecto do SaaS é o serviço. Você não apenas vende um produto intangível, mas também fornece serviços intangíveis. As melhores empresas de SaaS facilitam equipes de experiência do cliente de alta qualidade para aprimorar continuamente a interação dos clientes com suas ferramentas.
Uma porcentagem significativa de empresas SaaS opera em um modelo de assinatura. Isso significa que todos os anos (ou de acordo com a duração do seu contrato), seus clientes têm a oportunidade de churn. Para evitar que eles busquem outras soluções, você deve comercializar continuamente seus produtos e serviços para demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI) que você oferece.
Por que as avaliações gratuitas são importantes no marketing de SaaS?
As avaliações gratuitas desempenham um papel vital no marketing de SaaS. Os usuários podem interagir com seu produto SaaS usando seus próprios dados ou modelos de negócios para entender a eficácia de sua ferramenta. Se for útil, a maioria dos clientes não hesitará em comprar.
Você tem a opção de oferecer uma avaliação gratuita com todos os recursos por tempo limitado. Alternativamente, você pode lançar um modelo freemium onde os usuários podem acessar um conjunto limitado de recursos, tentando-os a atualizar.
Por exemplo, o Gmail é gratuito para todos. Mas você pode obter uma assinatura do Google Workspace para sua empresa ou marca e obter o Gmail premium. Você pode marcar seu Gmail de acordo com suas necessidades. Além disso, você obtém controle avançado, como acesso de administrador, e-mails personalizados, e-mails de trabalho, armazenamento adicional e segurança de nível empresarial.
Principais etapas para iniciar uma campanha de marketing SaaS
Encontre abaixo as etapas rápidas para lançar campanhas de marketing para o seu negócio SaaS:
Estratégias de Marketing Evergreen SaaS
#1. Desenvolva produtos SaaS que resolvem problemas
Seu produto deve resolver problemas que o público-alvo enfrenta em sua vida profissional ou pessoal. Por exemplo, o Jira Service Management lida com serviços de TI e fluxos de trabalho de gerenciamento de solicitações com eficiência. Portanto, as empresas provavelmente se inscreverão no Jira em aplicativos semelhantes que não resolvem o problema com eficiência.
#2. Crie uma Jornada do Cliente
A jornada do comprador descreve todas as etapas que um lead executa ao fazer uma chamada de compra. Inclua estas etapas:
- Conscientização: o comprador fica sabendo de um problema ou necessidade que ele tem.
- Consideração: o líder realiza pesquisas para explorar possíveis produtos SaaS para resolver seu problema.
- Decisão: O comprador avalia as opções disponíveis e seleciona uma solução específica.
#3. Explique os recursos claramente
Crie uma página de site dedicada para explicar os recursos de sua ferramenta SaaS em detalhes. Ao fazer isso, vincule os recursos aos problemas do mundo real que a ferramenta pode resolver. Em seguida, inclua links para verificar como funciona no aplicativo. Crie modelos de tais cenários do mundo real para que os usuários possam experimentar o funcionamento do software instantaneamente. Isso aumentará as inscrições.
#4. Criar uma página de plano de preços
Empresas independentes, pequenas, médias e iniciantes têm orçamentos limitados para produtos SaaS. Portanto, descreva claramente o preço do produto em uma página da web dedicada. Além disso, mencione complementos, atualizações, etc., em uma tabela. Isso incentivará as PMEs a se inscreverem rapidamente. Para empresas, é melhor criar um CTA de cotação personalizado.
#5. Coloque CTAs em Landing Pages
Você deve colocar os botões de call to action ou CTA estrategicamente em vários lugares do seu site. Esses CTAs podem ser Leia mais, Assista agora, Saiba mais, Reserve agora, Compre agora, Veja mais, Avaliação gratuita, Obtenha cotação, etc. Certifique-se de que os links por trás desses CTAs funcionem. Os CTAs não são bons se os links estiverem quebrados!
#6. Ofereça avaliações gratuitas
A melhor maneira de atrair, engajar e reter seus clientes é oferecer uma avaliação gratuita. Use vários canais de marketing para propagar a mensagem de que seu aplicativo SaaS está disponível gratuitamente. Inclua os recursos básicos gratuitamente para que os usuários se interessem em usar o aplicativo. No entanto, mantenha os recursos avançados e mais importantes por trás do acesso pago para que os usuários façam a compra depois de experimentar que a ferramenta pode realmente agregar valor à sua profissão ou negócio.
Deve haver uma comunidade de suporte ou envolvimento por trás do produto SaaS. Aqui, você pode nomear embaixadores de produtos que endossam suas ferramentas SaaS. Além disso, poste artigos de solução de problemas e instruções quando usuários pagos, usuários de avaliação gratuita e leads fizerem perguntas na página da comunidade.
Conclusão
O ecossistema de marketing SaaS é um lugar complexo. No entanto, este artigo explica os detalhes técnicos desse espectro em uma linguagem fácil para que você possa entender o conceito desde o nível básico até o avançado. Além disso, o artigo ajudará você a começar sua estratégia de marketing SaaS rapidamente.
A seguir, aprenda a importância de uma base de conhecimento para SaaS.