Se você é um profissional de marketing ou gerente de produto encarregado de definir o preço certo para um produto novo ou atualizado, deve saber qual é a disposição de pagar.
Poucos aspectos têm tanta importância no mundo dos negócios quanto o preço adequado💵 de seus produtos e serviços. Se o seu preço for muito baixo, você corre o risco de sacrificar a receita potencial que, de outra forma, poderia ser alocada para a expansão da equipe, o refinamento de suas ofertas e o crescimento geral do negócio. Pelo contrário, se os seus preços forem demasiado elevados, corre o risco de dissuadir potenciais clientes e direcioná-los para os seus concorrentes.
Quer você esteja no papel de um profissional encarregado de definir a estratégia de preços da sua empresa ou de um empresário pronto para lançar um novo produto ou serviço, é obrigatório compreender até que ponto seus clientes estão dispostos a investir.
Aqui, apresento uma visão geral do conceito de disposição a pagar, para que você possa precificar seus produtos ou serviços da maneira certa.
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O que é Disposição a Pagar (DAP)?
Suponha que você precise comprar um novo PC ou software de contabilidade para sua empresa. Você pode pensar em quanto dinheiro está disposto a gastar nisso. Isso é o que os gerentes de produto e economistas de mercado chamam de “Disposição para Pagar” ou DAP.
É como descobrir quanto dinheiro você está disposto a pagar em troca de um produto ou serviço. Por exemplo, você realmente quer um PC. Você pode concordar em gastar US$ 200 por isso, mas se alguém lhe pedir para pagar US$ 300, você pode dizer não porque é muito caro. Portanto, sua disposição de pagar por esse PC é de US$ 200.
Os economistas definem isso como psicologia do consumidor, onde o comprador pensa em um preço além do qual sairá da loja ou loja online, dizendo que o produto era muito caro. Outra perspectiva sobre a disposição a pagar é o preço🏷️ de um produto ou serviço no qual o comprador se sentirá indiferente em ter seu dinheiro ou gastá-lo no produto ou serviço.
As empresas sempre se esforçam para pesquisar a disposição atual de pagar por um produto ou serviço no mercado, de modo que precificam suas ofertas exatamente no ponto em que o comprador não se importaria de comprar. É uma tarefa difícil para os profissionais de marketing e gerentes de produto identificar uma faixa de preço mediana em que a empresa e os clientes estejam satisfeitos.
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Fatores que decidem isso
A disposição do cliente em pagar por um produto ou serviço não é um valor estático. Ele muda com frequência e depende destes fatores decisivos:
Além disso, se o seu concorrente conseguir estabelecer a noção de que os seus produtos ou serviços estão desatualizados, os seus clientes poderão não estar dispostos a pagar um preço premium.
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Economia de preços de produtos
Descubra abaixo por que seu negócio ou gerente de produto precisa realizar uma análise WTP para uma oferta de produto ou serviço novo ou atualizado:
- Ajuda a definir o preço certo para um produto, alinhando-o com o que os clientes estão dispostos a pagar.
- Também garante que o preço do produto seja precificado de forma a gerar o máximo de receita possível para o negócio.
- A análise da DAP evita o superfaturamento dos produtos. O superfaturamento pode dissuadir os clientes e o subpreço pode levar à perda de receita.
- Você também pode posicionar suas ofertas de forma competitiva no mercado, considerando a proposta de valor, o custo de produção, o valor da marca, etc.
- A análise WTP revela fatores intrínsecos e extrínsecos que orientam as decisões de compra e não compra dos clientes.
- Também permite alterar dinamicamente os preços de produtos ou serviços quando a demanda aumenta.
- Ajuda a criar uma experiência positiva para o cliente e uma opinião sobre sua marca, precificando produtos ou serviços de forma baseada em valor.
- Você pode permanecer atraente para o cliente e também obter lucro usando técnicas de disposição a pagar para definir o preço de um produto.
Cálculo
Há muitas maneiras de descobrir a disposição do cliente em pagar por um produto. No entanto, as práticas padrão são mencionadas abaixo:
#1. A fórmula da disposição para pagar
A fórmula geral para a disposição a pagar é:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Em outras palavras, a disposição a pagar é a quantia máxima de dinheiro que uma pessoa está disposta a abrir mão em troca de uma quantidade específica de um bem ou serviço. É sempre baseado no valor que eles percebem disso.
#2. Inteligência de mercado
Obter informações sobre preços dos concorrentes é outra maneira de calcular a disposição a pagar. Você pode usar ferramentas de rastreamento de preços para monitorar seu produto e seus concorrentes em um mercado específico como Amazon, eBay, Walmart, etc.
Agora, se o mercado do produto está altamente saturado e sua oferta não traz novidades, você precisa igualar seu preço ao dos concorrentes. Ao contrário, se você avança rapidamente no mercado de um nicho de produto, poderá definir um preço mais alto até que haja concorrência.
#3. Leilões
Os leilões são um método para estimar a Disposição a Pagar (DAP) por meio da observação de ofertas em ambientes competitivos. Os leilões ingleses revelam a DAP através do lance mais alto, enquanto os leilões de Vickrey usam o segundo lance mais alto como referência de pagamento.
As propostas dos participantes refletem a avaliação dos itens, ajudando a inferir a sua DAP máxima. O comportamento estratégico e as informações imperfeitas podem afetar a precisão. A combinação de dados de leilões com pesquisas de outros concorrentes ajuda a compreender melhor a avaliação do consumidor.
#4. Estudando seus clientes
Esta é a melhor maneira de personalizar os preços de seus produtos e serviços de acordo com os diferentes leads, clientes e públicos que visitam seu aplicativo móvel ou site. Se o cliente vier de um país em desenvolvimento, você pode incentivá-lo a comprar dando descontos.
Ao contrário, se o cliente vier de um país desenvolvido, você poderá oferecer serviços adicionais que agregam valor às suas ofertas. Portanto, eles não hesitariam em pagar um preço premium.
Você pode pesquisar seu público coletando dados demográficos, hábitos de cliques, hábitos de navegação, escolhas de qualidade, preferências de quantidade, atração por cupons de desconto e assim por diante.
#5. Inteligência de preços do concorrente
A descoberta de preços do concorrente envolve a avaliação das estratégias de preços dos rivais. Você pode usar dados dessa pesquisa para deduzir a disposição de pagar do cliente (WTP). Ao analisar como os clientes respondem às ofertas dos concorrentes, você pode inferir o valor percebido do seu próprio produto. Você também pode monitorar alterações de preços, promoções e eventos de vendas e ver como os clientes estão reagindo a eles para determinar os limites superior e inferior do WTP.
#6. Pesquisas e enquetes
Pesquisas e enquetes são ferramentas para calcular o WTP fazendo perguntas diretamente ao seu público-alvo. Por meio de questionários estruturados, você pode coletar dados sobre quanto os entrevistados estão dispostos a gastar em um produto ou serviço.
Ao apresentar vários preços e analisar a disposição de compra dos participantes, você pode estimar um preço ideal. Esses métodos fornecem insights sobre diversos segmentos de clientes, embora as respostas possam diferir do comportamento real devido a cenários hipotéticos.
Você não pode simplesmente confiar em dados de pesquisas para definir o preço certo para seus produtos ou serviços. Em vez disso, você deve combinar esses dados com outros métodos para calcular a disposição a pagar para obter um valor justo.
Técnicas
Encontre abaixo as técnicas para analisar dados coletados nas campanhas de pesquisa de disposição a pagar:
#1. Análise conjunta
A análise conjunta mede as preferências do consumidor pela DAP, apresentando vários atributos do produto em combinações. Ao avaliar as seleções dos participantes, revela a importância relativa de cada atributo e calcula a sua disposição a pagar. Isso ajuda na otimização do produto e no desenvolvimento de estratégias de preços.
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#2. Método de preços Gabor-Granger
O método Gabor-Granger quantifica a sensibilidade ao preço. Inclui perguntar aos clientes em potencial sobre sua disposição de comprar um produto com preços diferentes. A análise dos dados revela o ponto de preço onde a procura se torna significativa, ajudando as empresas a definir preços ideais para maximizar a receita e o lucro.
#3. Modelo de preços de Van Westendorp
Este modelo determina os limites de aceitabilidade de preços fazendo aos participantes quatro perguntas sobre preços. A partir de suas respostas, são obtidas métricas importantes, como a “faixa de preço aceitável”. A técnica WTP fornece insights sobre as percepções dos clientes sobre preços altos e baixos, auxiliando em decisões informadas sobre preços.
#4. Análise de Escolha Discreta
A técnica de escolha discreta é uma simulação de decisões de compra do mundo real. Aqui, você apresenta aos participantes diversas opções de produtos. Ao analisar as escolhas, você pode revelar as preferências e sensibilidades de preço de cada participante. Essa técnica auxilia na previsão de participações de mercado e na otimização de atributos de produtos e estratégias de preços.
Como aumentar a WTP
Veja como você pode criar uma estratégia matadora para aumentar a disposição do cliente em pagar valor pelo seu segmento de mercado:
#1. Imagem de marca
Construir uma imagem de marca forte é crucial para aumentar a DAP. Uma marca respeitável costuma estar associada à qualidade, confiabilidade e confiabilidade. Se você cumprir consistentemente as promessas da marca, manter uma identidade única e se envolver em campanhas eficazes de branding e marketing, poderá aprimorar o WTP.
#2. Produtos e serviços de alta qualidade
Investir em produtos e serviços de alta qualidade é uma forma direta de aumentar a disposição a pagar. Quando os clientes reconhecem que estão obtendo um valor superior, ficam mais inclinados a pagar preços premium. Você também pode se concentrar na durabilidade do produto, no desempenho e nas experiências excepcionais do cliente para justificar preços mais altos.
#3. Oferecendo o que os clientes preferem
Compreender as preferências do cliente e adaptar suas ofertas para atendê-las pode aumentar significativamente a WTP do seu público-alvo. Realize pesquisas de mercado para identificar tendências, coletar feedback e adaptar seus produtos e serviços de acordo. Ao alinhar-se aos desejos do cliente, você cria uma sensação de exclusividade e atende diretamente às suas necessidades.
#4. Pesquisando preços de referência
Se você estiver subestimando o preço de um produto no mercado, não saberá disso, a menos que realize uma extensa pesquisa de mercado para obter preços de referência. Você deve usar ferramentas online e software de análise de concorrentes para descobrir os preços dos produtos de terceiros. O conceito é igualmente aplicável ao superfaturamento de produtos e à perda de confiança dos clientes.
#5. Tendência de mercado: oferta e demanda
Você deve analisar as tendências de oferta e demanda no mercado para capitalizar os pontos em que a demanda excede a oferta. Então, você pode aumentar a barra de preço. Quando os preços caem nos mercados, você também pode reduzir os custos.
#6. Precificação dinâmica
A implementação de estratégias de preços dinâmicas pode aumentar a DAP, capitalizando situações específicas. Fatores como hora do dia, estação do ano, dados demográficos do cliente e até mesmo níveis de estoque podem influenciar os preços.
Essa estratégia maximiza a receita, tornando fluida a precificação de produtos e serviços. Você não deve perceber que todos os clientes estão dispostos a pagar o mesmo preço. Alguns poderiam pagar mais e outros poderiam pagar menos. Cabe a você apresentar os preços de forma dinâmica aos clientes-alvo.
#6. Trabalhe com influenciadores
Você pode aumentar a visibilidade e credibilidade da sua marca usando o marketing de influência. Os influenciadores que se alinham com os valores da sua marca podem transmitir com eficácia os benefícios dos seus produtos ou serviços. O seu endosso pode justificar preços mais elevados aos olhos dos seus seguidores.
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Conclusão
Na verdade, você pode conhecer seu mercado e seu público realizando uma análise de disposição a pagar. Além disso, você pode adquirir mais leads, convertê-los facilmente em clientes quando o preço for justificado e reter os clientes por muito tempo.
Para criar a estratégia certa para a OMC, o artigo irá ajudá-lo do início ao fim.
A seguir, as melhores plataformas para começar a vender online.