A inteligência de vendas (SI) ajuda você a descobrir o cliente ou empresa certa, atrair sua atenção, estabelecer um relacionamento comercial baseado em confiança e fechar o negócio.
Seria bom se você pudesse saber quais clientes ou empresas estão procurando os produtos ou serviços que você oferece. Além disso, seria altamente conveniente se você soubesse quem é o responsável pela tomada de decisões em um acordo de vendas. Sem falar que se é você quem entra em contato com o cliente antes que todos tenham interesse em fechar o negócio, então nada igual!
Você pode facilmente conseguir tudo isso se conseguir obter os dados corretos do mercado. Aí vem a inteligência de vendas e ferramentas avançadas que oferecem insights de negócios do mercado aberto.
Se você tem as ferramentas de inteligência de vendas necessárias, mas ainda não vê crescimento suficiente na receita de vendas, leia este artigo até o final. Aqui você aprenderá como usar o SI para fechar negócios com eficiência!
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O que é Inteligência de Vendas?
Um vendedor B2B utiliza muitas técnicas de vendas e marketing para coletar, estudar e classificar clientes empresariais em potencial. Além disso, os vendedores também coletam dados de leads usando táticas de vendas para apresentar-lhes produtos e serviços. Sem mencionar que eles também coletam dados sobre nomes comerciais atualizados, proprietários, partes interessadas, etc.
Essas diversas tecnologias de vendas foram incluídas em um tema mais amplo conhecido como inteligência de vendas. Ele lida com todos os tipos de coleta de dados do mercado que ajudam você a fechar uma venda mais rápido do que seus concorrentes.
Principalmente, a equipe de vendas e marketing B2B usa inteligência de vendas. É possível usar dados comerciais inteligentes para impulsionar as vendas porque esses dados já estão disponíveis na Internet, em páginas amarelas impressas, listas telefônicas e assim por diante.
Graças às ferramentas e soluções de inteligência de vendas, o processo de vendas da sua empresa geralmente se resume a apenas um telefonema ou e-mail para discutir o produto ou serviço.
Como o Sales Intelligence difere do Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) faz parte da business intelligence (BI), pois se trata de análise e visualização de dados. Enquanto o BI coleta e analisa dados de todos os departamentos de uma empresa, o SI se concentra apenas em vendas e marketing.
BI ajuda você a tomar decisões baseadas em dados sobre operações de negócios, RH, vendas, marketing, finanças e muito mais. No entanto, a SI ajuda você a apresentar seus produtos e serviços ao comprador certo, no momento certo, para que você possa aumentar as chances de fechar negócios.
Benefícios da Inteligência de Vendas em Vendas e Marketing
Tipos de dados de inteligência de vendas
Os dados coletados durante uma unidade SI vêm das seguintes fontes:
- Perfis de negócios
- Perfis de mídia social de pessoas que trabalham na empresa
- Padrões de aquisição
- Dados de intenção de compra online ou offline
- Relatórios financeiros públicos
- Identificadores de mídia social
- Enquetes e pesquisas com clientes
- Analisando as atividades dos concorrentes
Os dados coletados podem ser classificados nos seguintes tipos:
#1. Dados Psicográficos
Esses dados incluem padrões comportamentais e de compra dos clientes ou empresas. Você pode entender seus valores, preferências, orçamento, prazos de compra, etc. Se você conhece esses dados, pode personalizar seu discurso de vendas de acordo com o cliente.
#2. Dados Organizacionais
Os dados organizacionais compreendem detalhes sobre a estrutura, hierarquia, processos de tomada de decisão e pessoal-chave de uma empresa. Ajuda você a descobrir o indivíduo que toma decisões em uma empresa para que possa conversar diretamente com ele.
#3. Dados Tecnográficos
Esses dados incluem software, servidores, sistemas de computação, etc., usados pela empresa para operações comerciais. Por exemplo, a TOYOTA usa o Microsoft 365 como solução de espaço de trabalho. Se você sabe disso, pode abordar a TOYOTA para vender serviços de migração do SharePoint e alternativas ao SharePoint, caso eles ainda não tenham migrado para o SharePoint Online.
#4. Dados de intenção
Os conjuntos de dados de intenção de inteligência de vendas incluem pesquisas por palavras-chave, pesquisas no Google, visitas a sites, adição de itens SaaS aos carrinhos🛒, inscrição para uma avaliação gratuita, solicitação de orçamentos, inscrição para demonstrações, etc.
#5. Gatilhos de vendas
Esses gatilhos geralmente incluem fusões, mudanças de liderança, anúncios de financiamento ou lançamentos de produtos. Assim, você sabe quando o negócio certamente precisará dos serviços ou produtos da sua empresa.
Usando SI para vendas baseadas em contas e leads
A melhor maneira de aumentar as vendas é adotando vendas baseadas em contas e vendas baseadas em leads. Veja como a SI pode ajudar:
Venda baseada em conta
- A SI identificará a conta ideal com base no setor, tamanho da empresa, receita, localização e pilha de tecnologia.
- Pesquise os nomes das contas nas ferramentas de SI para descobrir pontos problemáticos, desafios, notícias recentes e principais tomadores de decisão.
- Crie um argumento de venda personalizado destacando os pontos problemáticos do cliente e como seus produtos ou serviços os resolvem.
- A inteligência de vendas irá informá-lo sobre mudanças dinâmicas no interesse das contas nos produtos, rastreando visitas a sites, feeds de mídia social, etc.
Venda baseada em leads
- Pontue e classifique os melhores leads com base em fatores como dados demográficos, comportamento e nível de engajamento.
- Monitore o comportamento online dos leads, como visitas ao site, downloads de conteúdo e interações por e-mail.
- Segmentação de mercado de seus leads com base em características como setor, cargo e interesses.
- SI pode ajudá-lo a entender os melhores momentos para entrar em contato com leads.
Como usar inteligência de vendas para fechar mais negócios
Utilizar a SI para aumentar o número de fechamentos de negócios vencedores envolve uma abordagem multifacetada, descrita abaixo:
#1. Encontre o mercado para abordar
Os sinais SI ajudam a identificar seu mercado-alvo, analisando tendências e dados demográficos. Isso garante que seus esforços sejam concentrados naqueles com maior probabilidade de se beneficiarem, aumentando as perspectivas de fechamento de negócios.
Além disso, se estiver veiculando anúncios online ou criando programas afiliados para produtos SaaS, você saberá qual grupo de público deve atingir. Porque atingir um público amplo é caro e não gera o retorno sobre o investimento (ROI) desejado em comparação com anúncios direcionados.
#2. Aprenda sinais de compra
Identificar sinais de compra, como visitas frequentes ao site ou envolvimento com o conteúdo, é crucial. Respostas oportunas a esses sinais orientam os clientes em potencial para um negócio bem-sucedido.
#3. Dados de intenção em tempo real sobre compradores
Os dados de intenção em tempo real revelam as atividades online dos clientes potenciais, moldando o alcance personalizado. Esse conhecimento torna as interações mais pertinentes e valiosas. Além disso, você pode evitar aquelas ligações de vendas desconfortáveis.
#4. Integre com CRM interno
A integração perfeita da inteligência de vendas com seu CRM torna os insights facilmente acessíveis para sua equipe de vendas. Isso promove conversas informadas e personalização.
Além disso, você pode criar argumentos de vendas e folhetos personalizados e mantê-los em contas de vendas dedicadas. Isso só é possível quando você integra ferramentas de SI com aplicativos de negócios, como espaços de trabalho, armazenamento em nuvem e CRMs.
#5. Expandir banco de dados existente
Enriqueça seu banco de dados com informações extras de leads, como cargos, detalhes da empresa e notícias recentes. Um banco de dados mais rico permite uma segmentação mais precisa.
#6. Crie uma estratégia de vendas matadora
Aproveite a inteligência de vendas para refinar suas táticas de vendas com base em dados históricos, análises preditivas, previsões baseadas em IA e assim por diante. Uma estratégia personalizada aumenta a probabilidade de fechar negócios vencedores.
#7. Melhore a experiência do cliente em vendas
Utilizando insights de SI, sua equipe de vendas pode ter uma conversa frutífera com os compradores. É possível analisar o mercado para explorar os problemas que o comprador enfrenta. Em seguida, crie um argumento de venda de solução e apresente-o ao cliente.
Além disso, torne o processo de vendas o mais inteligente e informado possível para evitar desentendimentos com o cliente. Sem mencionar que a configuração proativa de sessões de demonstração e o amplo suporte na configuração das ferramentas também contribuem para melhorias na experiência de vendas.
Leia também: Freshchat: uma ferramenta para elevar a experiência do cliente
Como usar SI para acelerar o processo de vendas B2B
#1. Elabore um Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Um perfil de cliente ideal é uma estrutura estratégica que descreve as características, atributos e traços do cliente perfeito para seu produto ou serviço. É também uma indicação de que os leads ou clientes potenciais que se enquadram no ICP devem ser convertidos mais facilmente do que os leads aleatórios.
Em vez de perder tempo com leads aleatórios, você deve investir na criação de uma lista classificada de ICPs. Em seguida, aproveite o SI para entrar em contato com os leads e persuadi-los a fechar o negócio.
Para iniciar seus esforços, crie um Perfil de Cliente Ideal (ICP) abrangente usando insights de inteligência de vendas. Mergulhe nos dados de clientes existentes e aproveite os programas de SI para extrair informações demográficas valiosas e tendências do setor.
Ao delinear meticulosamente seu cliente ideal, você pode concentrar seus esforços de vendas naqueles com maior probabilidade de conversão. Isso não apenas economiza tempo e recursos, mas também garante que sua equipe se envolva com clientes em potencial que se adaptam perfeitamente à sua solução.
#2. Qualificação e Ranking de Leads
Quer você seja um pequeno desenvolvedor de software SaaS ou um grande mercado atacadista B2B que vende equipamentos comerciais, seu banco de dados de leads será enorme. Além disso, se houver poucos representantes de vendas, você deve atribuir a eles leads e clientes potenciais para ligações de vendas.
Você deve escolher leads que estejam prontos para comprar em mais ou menos uma semana, que provavelmente pediriam um grande lote e, em última análise, o valor da receita é impressionante. Escolher manualmente esses leads em um banco de dados de dezenas de milhares de clientes potenciais é quase impossível. Aí vem a qualificação e classificação de leads usando dados de inteligência de vendas.
SI ajuda você a se qualificar e classificar leads com base no tamanho da empresa, valor de mercado, histórico recente de compras, principais pontos problemáticos, investimentos recentes, etc., dados. Esta é uma forma sistemática de liderar a gestão. Ele permite que sua equipe de vendas concentre seus esforços onde há maior probabilidade de produzir resultados.
#3. Programas de divulgação personalizados
A personalização é a chave para vendas B2B eficazes, e a inteligência de vendas fornece os insights necessários para criar programas de divulgação personalizados, conteúdo, brochuras, apresentações de argumentos de venda, etc.
Você deve utilizar a riqueza de dados coletados do SI para criar mensagens direcionadas que abordem pontos problemáticos, aspirações e desafios específicos de seus leads. Esse nível de personalização não apenas chama a atenção deles, mas também estabelece sua credibilidade como fornecedor de soluções.
Você também pode usar essa tática para produzir anúncios online personalizados se estiver planejando realizar campanhas publicitárias pagas por clique.
Lembre-se de que seus concorrentes podem tentar falhar ou superestimar suas campanhas PPC usando fraudes de cliques, então você precisa saber como proteger suas campanhas PPC.
#4. Identifique os gatilhos de vendas
SI ajuda você a descobrir vários gatilhos de vendas que indicam que o lead está pronto para comprar software, hardware ou matéria-prima para o negócio. O software avançado de inteligência de vendas classificará os leads em centenas dos gatilhos mencionados abaixo:
- Novos eventos públicos ou privados
- Novos aplicativos, sites ou mercados
- Procurando novos canais de marketing
- Novos executivos integrados recentemente
- O líder anunciou novos produtos, serviços ou lançamentos geográficos
- Relatórios financeiros
Assim que suas ferramentas de SI indicarem tais atividades, você deverá nomear um representante de vendas para fazer contato e apresentar sua proposta de valor.
#5. Determine oportunidades de melhoria
Você deve auditar regularmente os dados fornecidos pelas ferramentas de SI para identificar áreas de melhoria no processo de vendas. Isso deve analisar as taxas de conversão em diferentes estágios, identificando gargalos ou identificando áreas onde os leads estão diminuindo. Modifique sua abordagem com base nesses insights para otimizar seu processo de vendas e obter melhores taxas de sucesso.
Inteligência de vendas – a tendência futura
De acordo com Pesquisa de mercado aliadaa receita global do mercado de SI deve ser de US$ 7,35 bilhões até 2030. É um CAGR de 10,6% em relação aos US$ 2,78 bilhões em 2020. A maioria dos investimentos nesta tecnologia de vendas será nos seguintes nichos nos próximos anos:
- Pesquisa de mercado, prospecção, pitch e venda impulsionada pela inteligência artificial (IA).
- Uso extensivo de algoritmos de aprendizado de máquina para criar insights baseados em dados a partir de dados brutos e textos.
- Os departamentos de vendas e marketing investem pesadamente no treinamento e na qualificação dos funcionários.
- Adoção de análises preditivas para que os vendedores possam abordar proativamente os problemas de seus leads e prospects.
- As empresas investirão pesadamente na expansão dos canais de vendas para todas as plataformas digitais e usarão ferramentas para automatizar a geração de leads, classificação de leads, etc.
- O aumento das regulamentações globais sobre os dados dos clientes levará os fornecedores de soluções de inteligência de vendas a integrarem a segurança e a privacidade dos dados nos seus produtos.
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