A inteligência de vendas (IV) auxilia na identificação de clientes ou empresas ideais, na conquista de sua atenção, na construção de relações comerciais de confiança e, finalmente, na concretização do negócio.
Imagine poder antecipar quais clientes ou empresas estão buscando ativamente os produtos ou serviços que você oferece. Seria extremamente vantajoso também ter clareza sobre quem toma as decisões finais em cada negociação. Além disso, imagine a vantagem de ser o primeiro a abordar um cliente, antes que outros concorrentes manifestem interesse.
Tudo isso se torna possível ao obter dados de mercado precisos. É neste cenário que a inteligência de vendas e ferramentas avançadas entram em cena, fornecendo análises aprofundadas sobre o mercado.
Se você já dispõe das ferramentas de inteligência de vendas, mas ainda não observa o crescimento desejado na receita, este artigo foi feito para você. Nele, você aprenderá a utilizar a IV para fechar negócios de forma eficaz!
O que é Inteligência de Vendas?
Vendedores B2B empregam diversas técnicas de marketing e vendas para coletar, analisar e categorizar potenciais clientes empresariais. Além disso, utilizam táticas de vendas para obter informações sobre leads e apresentar seus produtos e serviços. Também coletam dados atualizados sobre empresas, seus proprietários e outras partes interessadas.
Essas variadas abordagens de vendas foram agrupadas sob o conceito de inteligência de vendas. Ela engloba toda a coleta de dados de mercado que acelera o fechamento de vendas, colocando você à frente da concorrência.
Principalmente, equipes de vendas e marketing B2B utilizam a inteligência de vendas, que aproveita informações disponíveis na internet, listas telefônicas, catálogos e outras fontes. A posse de dados comerciais estratégicos é um diferencial para impulsionar as vendas.
Com o apoio de ferramentas e soluções de inteligência de vendas, o processo de vendas da sua empresa pode se resumir a um telefonema ou e-mail para discutir as suas ofertas.
Como a Inteligência de Vendas se difere da Inteligência de Negócios?
A Inteligência de Vendas (IV) é um componente da Inteligência de Negócios (IN), uma vez que ambas envolvem análise e visualização de dados. Enquanto a IN coleta e analisa dados de todos os setores de uma empresa, a IV se concentra exclusivamente nas áreas de vendas e marketing.
A IN auxilia na tomada de decisões baseadas em dados sobre diversas operações empresariais, como RH, vendas, marketing e finanças. A IV, por sua vez, foca em identificar o comprador certo, no momento oportuno, para aumentar as chances de fechar negócios.
Benefícios da Inteligência de Vendas em Vendas e Marketing
- A IV auxilia na identificação de leads mais qualificados, permitindo que você direcione seu tempo e recursos para aqueles com maior potencial de conversão.
- Ela proporciona dados mais específicos sobre os clientes do que os dados genéricos disponíveis nos sites das empresas, possibilitando a criação de uma abordagem de vendas personalizada, alinhada com as preferências do cliente.
- A IV pode prever o momento mais propício para a compra por parte de um cliente, permitindo que você crie um calendário de prospecção e entre em contato com os leads de acordo.
- Diversas ferramentas de IV realizam varreduras profundas na internet, identificando temas e produtos de interesse para seus clientes. Sem a IV, essa pesquisa demandaria vários dias de trabalho.
- A IV elimina várias etapas do ciclo de vendas, permitindo fechar negócios mais rapidamente ao entrar em contato com o comprador certo, no momento certo.
Tipos de dados de inteligência de vendas
Os dados obtidos por meio da inteligência de vendas provêm das seguintes fontes:
- Perfis empresariais
- Perfis de mídias sociais de profissionais que atuam nas empresas
- Hábitos de compra
- Dados de intenção de compra, tanto online quanto offline
- Relatórios financeiros de domínio público
- Identificadores de mídias sociais
- Pesquisas e questionários com clientes
- Análise das atividades da concorrência
Os dados coletados podem ser classificados da seguinte forma:
#1. Dados Psicográficos
Esses dados incluem os padrões de comportamento e compra dos clientes ou empresas. Com eles, é possível compreender seus valores, preferências, orçamento e prazos de compra, adaptando a abordagem de vendas ao perfil do cliente.
#2. Dados Organizacionais
Os dados organizacionais abrangem informações sobre a estrutura, hierarquia, processos de tomada de decisão e equipe-chave de uma empresa. Eles ajudam a identificar o responsável pela decisão final, permitindo que você negocie diretamente com ele.
#3. Dados Tecnográficos
Esses dados englobam informações sobre softwares, servidores, sistemas de computação e outras tecnologias utilizadas pela empresa em suas operações. Por exemplo, a TOYOTA utiliza o Microsoft 365 como solução de espaço de trabalho. Ao saber disso, você pode abordar a TOYOTA para oferecer serviços de migração para o SharePoint ou alternativas, caso eles ainda não tenham adotado o SharePoint Online.
#4. Dados de Intenção
Os conjuntos de dados de intenção da inteligência de vendas incluem pesquisas por palavras-chave, buscas no Google, visitas a sites, adições de itens SaaS a carrinhos, inscrições em testes gratuitos, solicitações de orçamentos e cadastros para demonstrações, entre outros.
#5. Gatilhos de Vendas
Os gatilhos de vendas incluem fusões, mudanças de liderança, anúncios de financiamento e lançamentos de produtos. Eles indicam os momentos em que a empresa precisa dos seus serviços ou produtos.
Usando a IV para vendas baseadas em contas e leads
Uma forma eficaz de impulsionar as vendas é adotar as estratégias de vendas baseadas em contas e vendas baseadas em leads. Veja como a IV pode ser útil:
Venda Baseada em Conta
- A IV identifica a conta ideal com base em critérios como setor, tamanho da empresa, receita, localização e tecnologias utilizadas.
- A pesquisa por contas em ferramentas de IV revela suas dificuldades, desafios, notícias recentes e os principais tomadores de decisão.
- A IV permite criar uma proposta de venda personalizada, destacando os problemas do cliente e como seus produtos ou serviços podem resolvê-los.
- A inteligência de vendas monitora o interesse das contas por seus produtos, acompanhando visitas a sites e atividades em mídias sociais.
Venda Baseada em Leads
- A IV classifica e pontua leads com base em critérios como dados demográficos, comportamento e nível de engajamento.
- Ela monitora o comportamento online dos leads, incluindo visitas ao site, downloads de conteúdo e interações por e-mail.
- A IV permite segmentar os leads com base em suas características, como setor, cargo e interesses.
- A IV auxilia na identificação dos melhores momentos para entrar em contato com os leads.
Como usar a inteligência de vendas para fechar mais negócios
Utilizar a inteligência de vendas para aumentar as taxas de sucesso nas negociações envolve uma abordagem multifacetada, detalhada abaixo:
#1. Encontre o mercado certo para atuar
A IV ajuda a identificar seu mercado-alvo por meio da análise de tendências e dados demográficos, garantindo que seus esforços sejam direcionados para aqueles com maior probabilidade de se beneficiarem de suas ofertas, aumentando as chances de fechar negócios.
Ao veicular anúncios online ou criar programas de afiliados para produtos SaaS, você saberá qual grupo de público deve segmentar. Isso porque atingir um público amplo é mais caro e gera um retorno sobre o investimento menor em comparação com anúncios direcionados.
#2. Identifique os sinais de compra
Identificar sinais de compra, como visitas frequentes ao site ou engajamento com conteúdo, é fundamental. Responder prontamente a esses sinais pode conduzir potenciais clientes a um negócio bem-sucedido.
#3. Utilize dados de intenção em tempo real sobre os compradores
Os dados de intenção em tempo real revelam as atividades online dos potenciais clientes, permitindo uma abordagem personalizada. Este conhecimento torna as interações mais relevantes e valiosas. Além disso, você pode evitar aquelas ligações de vendas incômodas.
#4. Integre a IV ao seu CRM interno
A integração da inteligência de vendas com o seu CRM torna as análises acessíveis à sua equipe de vendas, possibilitando interações informadas e personalizadas.
Adicionalmente, você pode criar propostas e materiais de vendas personalizados e mantê-los em contas dedicadas. Isso só é possível quando você integra ferramentas de IV com aplicativos de negócios, como espaços de trabalho, armazenamento em nuvem e CRMs.
#5. Expanda seu banco de dados
Enriqueça seu banco de dados com informações adicionais sobre os leads, como cargos, detalhes da empresa e notícias recentes, permitindo uma segmentação mais precisa.
#6. Crie uma estratégia de vendas impactante
Utilize a inteligência de vendas para refinar suas táticas de vendas com base em dados históricos, análises preditivas e previsões baseadas em IA. Uma estratégia personalizada aumenta as chances de fechar negócios.
#7. Melhore a experiência do cliente em vendas
Com o uso de informações da IV, sua equipe de vendas pode iniciar conversas mais produtivas com os compradores. É possível analisar o mercado para identificar os problemas enfrentados pelo comprador e, então, criar uma proposta de solução sob medida, apresentando-a ao cliente.
Além disso, tornar o processo de vendas mais inteligente e bem-informado evita desentendimentos com o cliente. A organização proativa de demonstrações e um suporte abrangente na configuração das ferramentas também contribuem para melhorar a experiência de vendas.
Leia também: Freshchat: uma ferramenta para elevar a experiência do cliente
Como utilizar a IV para acelerar o processo de vendas B2B
#1. Crie um Perfil de Cliente Ideal (PCI)
O Perfil de Cliente Ideal é uma estrutura estratégica que descreve as características, atributos e particularidades do cliente perfeito para seu produto ou serviço. Ele indica que leads ou clientes potenciais que se enquadram no perfil devem ter mais chances de conversão do que leads aleatórios.
Em vez de investir tempo em leads aleatórios, concentre-se na criação de uma lista de PCIs. Utilize a IV para contatar os leads e persuadi-los a fechar o negócio.
Para iniciar este processo, crie um Perfil de Cliente Ideal (PCI) abrangente com base em informações da inteligência de vendas. Analise os dados de clientes existentes e use ferramentas de IV para extrair dados demográficos e tendências do setor.
Ao definir cuidadosamente seu cliente ideal, você concentra seus esforços de vendas em leads com maior potencial de conversão. Isso economiza tempo e recursos e garante que sua equipe esteja se comunicando com clientes potenciais que se adequam perfeitamente à sua solução.
#2. Qualificação e Classificação de Leads
Seja você um desenvolvedor de software SaaS de pequeno porte ou um grande mercado atacadista B2B, seu banco de dados de leads provavelmente será extenso. Se você tiver poucos representantes de vendas, será preciso atribuir a eles leads e clientes potenciais para ligações de vendas.
Priorize leads que estejam prontos para comprar em uma semana, que provavelmente farão um pedido grande e cujo valor da receita seja alto. Selecionar manualmente esses leads em um banco de dados com milhares de clientes potenciais é quase impossível. É nesse contexto que a qualificação e classificação de leads utilizando dados de inteligência de vendas se torna essencial.
A IV ajuda a classificar e qualificar os leads com base no tamanho da empresa, valor de mercado, histórico de compras recente, principais dificuldades, investimentos recentes e outros dados relevantes. Esta é uma forma sistemática de gerenciar leads e permite que sua equipe concentre seus esforços onde há maiores chances de sucesso.
#3. Programas de divulgação personalizados
A personalização é fundamental para vendas B2B eficazes, e a inteligência de vendas oferece os insights necessários para criar programas de divulgação, materiais de conteúdo, brochuras e apresentações de vendas personalizados.
Utilize a riqueza de dados coletados pela IV para criar mensagens direcionadas que abordem as dificuldades, aspirações e desafios específicos de seus leads. Esse nível de personalização atrai a atenção deles e estabelece sua credibilidade como fornecedor de soluções.
Você também pode aplicar essa tática para criar anúncios online personalizados caso esteja planejando campanhas de publicidade paga por clique.
Lembre-se de que seus concorrentes podem tentar sabotar suas campanhas de PPC utilizando fraudes de cliques, então é importante saber como proteger suas campanhas de PPC.
#4. Identifique os gatilhos de vendas
A IV auxilia na identificação de gatilhos de vendas que indicam que um lead está pronto para adquirir um software, hardware ou matéria-prima. O software avançado de inteligência de vendas classifica os leads com base em inúmeros gatilhos, como:
- Novos eventos públicos ou privados
- Novos aplicativos, sites ou mercados
- Busca por novos canais de marketing
- Novos executivos contratados
- Anúncio de novos produtos, serviços ou lançamentos geográficos
- Relatórios financeiros
Assim que suas ferramentas de IV indicarem tais atividades, você deve designar um representante de vendas para entrar em contato e apresentar sua proposta de valor.
#5. Identifique oportunidades de melhoria
Analise periodicamente os dados fornecidos pelas ferramentas de IV para identificar áreas de melhoria no processo de vendas. Analise as taxas de conversão em diferentes etapas, identifique gargalos ou áreas onde os leads estão desistindo. Ajuste sua abordagem com base nessas informações para otimizar seu processo de vendas e obter melhores resultados.
Inteligência de vendas – a tendência futura
Segundo a Allied Market Research, a receita global do mercado de IV deve chegar a US$ 7,35 bilhões até 2030, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 10,6% em relação aos US$ 2,78 bilhões de 2020. Os principais investimentos nesta tecnologia serão nos seguintes nichos nos próximos anos:
- Pesquisa de mercado, prospecção, apresentação de propostas e vendas impulsionadas por inteligência artificial (IA).
- Utilização extensiva de algoritmos de aprendizado de máquina para gerar insights baseados em dados a partir de dados brutos e textos.
- Investimento massivo dos departamentos de vendas e marketing em treinamento e capacitação de seus funcionários.
- Adoção de análises preditivas para que os vendedores possam abordar proativamente as dificuldades de leads e clientes potenciais.
- Investimentos em expansão dos canais de vendas para todas as plataformas digitais e em ferramentas para automatizar a geração e classificação de leads.
- O aumento das regulamentações globais sobre dados de clientes levará os fornecedores de soluções de inteligência de vendas a integrarem segurança e privacidade aos seus produtos.
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