Os profissionais de marketing contam com técnicas de segmentação de mercado para categorizar e organizar o público-alvo em pequenos grupos.
Para um produto ou serviço específico, existem vários grupos de públicos no mercado. Alguns procuram valor, enquanto outros preferem um preço acessível🏷️. Existem também aqueles clientes que preferem conteúdo de alta qualidade que respalde o produto ou serviço que consomem.
Aqui, você deve utilizar o marketing segmentado para que todos os grupos de público recebam conteúdo adequado de acordo com suas preferências. Se você não sabe como continue lendo até o final!
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O que é segmentação de mercado?
A segmentação de mercado refere-se à técnica de segmentar clientes com base em características compartilhadas, como idade, sexo, localização e comportamento de compra. O objetivo desta segmentação é criar grupos que respondam de forma semelhante a estratégias de marketing específicas.
Esta também é uma técnica proeminente no nicho de marketing para otimização da taxa de conversão (CRO) e melhoria da taxa de retenção de clientes (CRR).
O termo “Segmentação de Mercado” foi cunhado pela primeira vez por Wendell R. Smith em 1956. É o primeiro passo para criar um processo personalizado de marketing e vendas que possa diferenciar seu negócio no mercado. Essa estratégia também é considerada a base de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida de longo prazo.
Essa segmentação pode ser feita com base em diversas variáveis. Porém, a escolha das variáveis depende do tipo de negócio e do objetivo da estratégia de segmentação.
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A diferença entre segmentação de mercado e cliente
- O marketing de segmento divide um amplo mercado em segmentos menores. Por outro lado, segmentação de clientes significa criar grupos a partir da base de clientes existente de uma organização.
- O objetivo da segmentação de mercado é identificar diferentes grupos com características semelhantes. Porém, a segmentação de clientes visa compreender os comportamentos e preferências dos clientes.
- O marketing de segmento é útil para a personalização de estratégias de marketing e ofertas de produtos. No entanto, a segmentação de clientes ajuda nas interações personalizadas com os clientes e na melhoria das experiências dos clientes.
- Enquanto a segmentação de mercado se concentra na identificação de oportunidades de crescimento para as organizações, a segmentação de clientes permite que as empresas construam relacionamentos mais fortes com os clientes.
Quais são as variáveis de segmentação de mercado?
Uma série de itens pode ser considerada como variáveis para o marketing do segmento. Algumas das principais variáveis estão relacionadas ao cliente em nível individual, como idade, sexo e etnia, religião, nível de renda, tamanho da família, ocupação, educação, estado civil, localização (área, cidade, estado e país), cultura e idioma. Outros podem ser de um espectro mais amplo, como idioma, clima, valores, status social, personalidade, estilo de vida, interesses e opiniões.
Existem também outras considerações como compra e comportamento do usuário; benefícios buscados, fidelização e satisfação do cliente, bem como engajamento.
Formas importantes de segmentação de mercado
Existem quatro formas principais de marketing de segmento realizadas pelas empresas. Dê uma olhada abaixo:
#1. Segmentação demográfica
Neste tipo de segmentação de mercado são utilizadas características demográficas como idade, sexo, ocupação, escolaridade, renda, etc. Com a segmentação demográfica, as empresas visam agrupar pessoas interessadas ou desinteressadas em produtos semelhantes.
#2. Segmentação Comportamental
Como o nome sugere, o marketing desse segmento é feito com base no comportamento do usuário. Por exemplo, você usará estratégias diferentes para segmentos de mercado que desejam comprar produtos com preços econômicos e segmentos que focam na qualidade em vez do preço.
#3. Segmentação psicográfica
Com a segmentação psicográfica, as empresas identificam aspectos como personalidade, estilo de vida, valores e psicologia do mercado que as conectam a produtos ou a uma marca.
#4. Segmentação Geográfica
A localização do consumidor, ou seja, o país, estado, cidade ou região, desempenha um papel nos produtos que ele deseja consumir. Por exemplo, as pessoas provenientes da região mediterrânica podem querer adquirir produtos utilizados na dieta mediterrânica.
Como criar e implementar uma estratégia de segmentação de mercado
#1. Definindo o mercado-alvo
Em primeiro lugar, é necessário definir o seu mercado-alvo e estabelecer a relação dele com a sua empresa ou marca. Você pode fazer isso respondendo às seguintes perguntas:
- Seus produtos e serviços podem atender a esse mercado?
- Qual é o tamanho do mercado?
- Qual é a posição da sua marca no mercado em comparação com seus concorrentes? O que diz a análise da concorrência?
#2. Segmentando o Mercado
Agora, selecione os critérios para segmentar seu mercado. Não existe a obrigação de utilizar apenas um critério; você pode usar uma combinação que ofereça os melhores resultados.
#3. Compreendendo o mercado
Realize pesquisas e pesquisas primárias para obter uma melhor compreensão do mercado. As questões devem estar relacionadas aos segmentos escolhidos e devem incluir questões quantitativas e qualitativas.
#4. Segmentando seus clientes
Analise as respostas da pesquisa para descobrir os segmentos de clientes mais relevantes para sua marca.
#5. Testando Estratégia de Marketing
Por fim, você precisa criar campanhas de marketing direcionadas de acordo com os resultados da segmentação. Você pode otimizar ainda mais o plano com base nos resultados coletados nas campanhas de marketing.
Benefícios da segmentação de mercado
Há muitos benefícios nessa abordagem. Aqui estão alguns listados abaixo:
- Fazendo mensagens de marketing mais fortes para o grupo de público específico
- Identificando nichos de mercado para crescimento e lucro
- Projetar produtos e serviços personalizados para diferentes segmentos
- Atraia o grupo certo de clientes e torne-os fiéis à sua marca
- Crie anúncios digitais direcionados de acordo com interesse, demografia, etc.
- Garante que sua marca se torne mais visível, ofuscando seus concorrentes
- Reduza a taxa de aquisição de clientes por meio de publicidade direcionada
- Melhores taxas de resposta com estratégias de marketing eficazes
- Utilização otimizada de recursos para evitar desperdício
Junto com esses benefícios, por meio da segmentação de mercado, você pode identificar novas oportunidades de expansão de mercado para diversificação. Isso ajuda a solidificar ainda mais o seu negócio e a criar novos mercados de clientes.
Como aproveitar a segmentação de mercado
#1. Segmentação Comportamental
A segmentação comportamental explica etapas específicas do processo de compra do cliente ideal. Com isso, as empresas podem descobrir o que seus clientes ideais desejam e por quê. Também informa quais benefícios os clientes em potencial desejam obter do produto e como os clientes atendem às suas necessidades.
A segmentação comportamental inclui comportamentos como causa da compra, eventos de compra, benefícios do produto, estágio da jornada do comprador e envolvimento do usuário. É comumente usado para estudos de mercado B2C e B2B. Como pode dizer às empresas por que as pessoas compram
as organizações podem direcioná-los melhor incorporando-os em estratégias de campanha e promoção.
#2. Segmentação demográfica
De acordo com esta segmentação, pessoas com características demográficas comuns terão os mesmos hábitos de compra. Esses dados são frequentemente combinados com outras segmentações para compreender os mercados-alvo com maiores chances de compra de produtos.
Os dados necessários para essa segmentação são fáceis de coletar de fontes como fontes governamentais, pesquisas e aplicativos que rastreiam dados demográficos mais granulares. Usando-os, os profissionais de marketing podem segmentar seu mercado e também a base de clientes.
Ajuda-os a identificar a oportunidade de mercado, a posição da marca em comparação com os concorrentes, os clientes com maior probabilidade de comprar os seus produtos e as campanhas que terão melhor repercussão em cada segmento.
#3. Segmentação Geográfica
O objetivo da segmentação geográfica é agrupar as pessoas com base na sua localização de residência e trabalho (país, região, província, estado, cidade, zona climática, código postal). A localização está profundamente ligada à cultura, o que pode influenciar em grande medida os hábitos de compra de um grupo de pessoas.
Os dados necessários para a segmentação geográfica podem ser encontrados online em diversos sites confiáveis. Ajuda os profissionais de marketing a criar um perfil de mercado completo, combinando-o com outros tipos de segmentação. Além disso, quando as empresas sabem quando alguém está planejando viajar, podem promover hotéis e restaurantes locais para essa pessoa.
#4. Segmentação Específica de Mídia
Essa abordagem de segmentação de mercado ajuda você a criar um orçamento de vendas e marketing para produtos e serviços.
Aqui está um cenário do mundo real:
A loja online Acme tem o seguinte tráfego ou visualização:
Tráfego médioTaxa de conversãoMargem de lucroSite próprio5,00010%90%Site de terceiros2,0001%60%PPC no Google1,0002%50%Jornal3,0003%75%Televisão3,5004%45%Mídia social3,0007%60%Colaborações de influenciadores3,5006% 65%
Analisando o conjunto de dados acima, o gerente de marketing da marca decidirá como alocar o orçamento de marketing para que o CRO e o CRR cresçam.
Você deve atingir alta audiência, taxa de conversão e mídia com margem de lucro para investir a parte máxima do orçamento. Por exemplo, site próprio, jornais, colaborações de influenciadores, etc.
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#5. Segmentação Organizacional
A segmentação organizacional é usada por profissionais de marketing B2B para compreender as características de seu mercado-alvo de negócios. Os dados usados para esta segmentação são tamanho da empresa, situação jurídica, situação financeira, anos de atuação, tipo de setor, localização, propriedade e outras variáveis relacionadas ao negócio. Os dados organizacionais podem ser coletados de sites governamentais, jornais comerciais e outras fontes on-line do setor.
Como o mercado-alvo B2B geralmente tem algumas grandes empresas, esses dados ajudam os profissionais de marketing a compreender os pontos fortes e a viabilidade de sua empresa no mercado-alvo. Esta segmentação ajuda-os a compreender se o segmento de mercado está a crescer ou a diminuir através de dados de desempenho financeiro e tendências de crescimento.
#6. Segmentação psicográfica
Para melhorar a taxa de conversão da sua organização, você pode recorrer à segmentação psicográfica. Ele divide o mercado com base na personalidade, estilo de vida, status social, interesses, atividades e opiniões dos usuários. Quando combinado com a segmentação demográfica, permite encontrar as motivações por trás de escolhas específicas que as pessoas fazem.
Com essa segmentação, as empresas conseguem entender o que os consumidores pensam de seus produtos e serviços. Também os faz entender por que os clientes desejam o que desejam. Assim, as organizações podem focar na otimização da sua taxa de conversão, oferecendo às pessoas o que elas desejam.
#7. Segmentação Geracional
Freqüentemente, as marcas segmentam o mercado com base na geração. Existem muitas gerações de pessoas nos EUA. Estes são os mais proeminentes:
- Geração Silenciosa: nascidos entre 1928 e 1945
- Baby Boomers: nascidos entre 1946 e 1964
- Geração X: nascidos entre 1965 e 1980
- Millennials ou Geração Y: nascidos entre 1981 e 1996
- Geração Z: nascidos entre 1997 e o início de 2010
- Geração Alfa: Nascida a partir de meados da década de 2010
Clientes e leads de diferentes gerações têm preferências diferentes.
Por exemplo, a Geração Z e a Geração Alfa preferirão sites e aplicativos móveis para fazer compras. Considerando que os Baby Boomers, a Geração X e a Geração Y ainda vão querer visitar uma loja física para experimentar o produto antes de comprar.
#8. Segmentação baseada no perfil tecnológico
A segmentação tecnológica melhora a Otimização da Taxa de Conversão (CRO) e a Retenção e Referência de Clientes (CRR), informando as preferências tecnológicas dos clientes. Essa tática de segmentação de mercado é principalmente para o ecossistema B2B.
Por exemplo, profissionais treinados em CRMs de desktop baseados em Oracle terão dificuldade em mudar para CRMs online. Ao contrário, os profissionais que ingressaram no mercado de trabalho durante a era da computação em nuvem prefeririam o CRM web ao CRM desktop.
Portanto, você deve identificar as preferências dos visitantes antes de apresentar-lhes um CRM para desktop ou web. Se você lançar o produto SaaS certo para esse segmento de mercado, aumentará facilmente o CRO. Além disso, se você não encerrar os CRMs para desktop no futuro, os clientes existentes preferirão ficar com você, aumentando assim o CRR.
#9. Segmentação de valor
Segmentação de valor é outra palavra para marketing de segmento com base no valor transacional do seu público.
Afeta CRO e CRR das seguintes maneiras:
- No CRO, você pode cultivar uma grande disposição de pagar aos clientes para gastar mais em outra gama de produtos e serviços em seu aplicativo móvel, site de comércio eletrônico ou portal SaaS.
- Os clientes com orçamento fixo tendem a deixar a plataforma quando o custo aumenta. Se você deseja reter esses clientes, ofereça períodos de serviço adicionais, garantias, suporte premium e vales-presente resgatáveis em seu site ou aplicativo. O cliente se sente valorizado e deseja ficar com você por mais alguns anos.
#10. Segmentação de estágio de vida
Outra maneira de melhorar a taxa de conversão e a taxa de retenção de clientes é analisando o estágio de vida de seus leads, clientes potenciais e clientes. Se você sabe que o cliente que está navegando em seu site de comércio eletrônico é um novo pai, você pode mostrar a ele recomendações de produtos direcionados, como fórmulas para bebês, bem-estar e produtos de saúde.
Outras fases da vida que você pode acompanhar são jovens adultos, recém-casados e casais, ninhos vazios, aposentados, idosos/idosos e assim por diante.
#11. Segmentação Sazonal
Você pode aproveitar táticas sazonais de segmentação de mercado para entregar mensagens de marca adequadas ao seu público em diferentes estações do ano.
Você pode fazer segmentação sazonal nestes eventos:
- Véspera de Ano Novo
- Super Bowl
- Dia de São Patricio
- Festival de Música e Artes de Coachella Valley
- Dia da Independência (4 de julho)
- Ação de Graças, Halloween e Natal
- Dia dos veteranos
- Powwows tribais
Exemplos de publicidade ou promoção baseada em segmentação sazonal podem ser os seguintes:
- Uma grande fazenda orgânica que veicula anúncios de produtos sazonais nas redes sociais.
- Grandes descontos em produtos e serviços eletrônicos e de TI na Black Friday e na Cyber Monday.
Se você realizar campanhas da Black Friday em meses diferentes dos eventos reais, não atrairá muito público para seu site ou aplicativo. Assim, o CRO e o CRR não serão muito afetados. Você deve executar a campanha PPC quando o evento acontecer, alguns dias depois. Além disso, certifique-se de proteger sua campanha PPC contra sabotagem da concorrência.
Segmentação de mercado – a tendência futura
Nos próximos anos, a segmentação de marketing para aprimorar o CRO e o CRR incorporará fortemente tecnologias automatizadas.
Por exemplo, haverá ferramentas de IA em nível de produção que analisarão o comportamento e as preferências do cliente em tempo real e os guiarão para o produto, serviço ou conteúdo certo. O aprendizado de máquina e a ciência de dados também serão úteis para treinar novas ferramentas de IA.
Os profissionais de marketing também confiarão mais na análise do comportamento do cliente, na segmentação em tempo real e na hiperpersonalização, em vez de técnicas convencionais de segmentação de mercado, como dados demográficos e psicográficos.
A seguir, as ferramentas de marketing digital para aumentar o engajamento e a receita.