Para qualquer organização, a atração de novos clientes é uma prioridade, independentemente do investimento em recursos, tempo e esforço que possa ser necessário.
No entanto, acompanhar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é fundamental para a gestão orçamentária em marketing e para a rentabilidade do negócio.
Esta é uma métrica de marketing essencial que proporciona uma visão clara das despesas e do Retorno sobre o Investimento (ROI). Se ainda não está a monitorizar o seu CAC, é o momento ideal para começar.
O que significa Custo de Aquisição de Clientes?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) representa o montante total investido para que um cliente efetue a compra de um produto ou serviço. Este valor engloba os gastos com promoção, reconhecimento da marca, produção de conteúdo e suporte ao cliente. O CAC também pode ser designado como CPA – Custo por Aquisição.
Através do CAC, é possível avaliar a dificuldade de conquistar um cliente no cenário de mercado atual. Um valor de CAC mais baixo indica um menor custo para adquirir cada novo cliente.
Além disso, o custo de aquisição de clientes serve como referência para medir o sucesso das iniciativas de marketing, auxiliando na identificação dos canais de marketing e vendas mais eficazes na atração de clientes.
Por que o Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica relevante?
O CAC é um indicador valioso para avaliar o desempenho das ações de marketing e vendas. Equipas de vendas e marketing investem significativamente em recursos para conquistar novos clientes, tornando o CAC uma métrica essencial para medir a eficácia desses investimentos.
Compreender o custo de aquisição de um novo cliente permite desenvolver estratégias para a sua redução, o que, em última instância, impulsiona o ROI.
Como calcular a taxa de aquisição de clientes
Definir o período de cálculo
O primeiro passo para o cálculo do CAC é determinar o período de análise (mês, trimestre, semestre ou ano), o que ajuda a delimitar o escopo dos dados.
Realizar o cálculo
A fórmula para calcular o custo de aquisição de clientes é a seguinte:
CAC = Gastos com marketing e vendas / Número de novos clientes.
Ao coletar os dados de despesas e número de novos clientes, é crucial seguir o período definido na etapa anterior. Por exemplo, para um período de seis meses, deve-se utilizar os custos e os novos clientes desse mesmo intervalo.
Por exemplo, se uma empresa investiu 5.000 dólares nos últimos três meses e conseguiu adquirir dez novos clientes, o seu CAC será de 5.000 dólares / 10 = 500 dólares.
Comparar o CAC com outras métricas
A obtenção do resultado do CAC por si só não é suficiente; é preciso compará-lo com outras métricas relevantes do negócio, para extrair conclusões significativas sobre as estratégias empresariais.
Fatores que influenciam o CAC
O custo de aquisição de clientes é influenciado por diversos fatores, que variam de acordo com a empresa e o setor. Alguns dos principais fatores são:
Antiguidade da Empresa
Empresas em fase inicial de atividade tendem a ter um CAC superior a empresas já estabelecidas no mercado, devido à necessidade de maior investimento em reconhecimento da marca. Empresas que operam em setores competitivos também tendem a ter custos de aquisição mais elevados.
Gastos com campanhas de publicidade
Atualmente, uma parte considerável do orçamento de marketing é alocada para publicidade online, como anúncios no Google e Facebook. Estes são, geralmente, os custos mais diretos para alcançar novos clientes, o que significa que quanto mais investido em anúncios, maior será o CAC.
Salários dos colaboradores
Os salários da equipa de marketing e vendas são, muitas vezes, ignorados, mas devem ser considerados no cálculo do custo de aquisição do cliente.
Custos de produção de conteúdo
A criação e publicação de conteúdo não são gratuitas. Os gastos na produção de conteúdo influenciam o custo de aquisição do cliente, devendo ser monitorados para um cálculo preciso do CAC.
Custos técnicos e de manutenção
Os profissionais de marketing recorrem frequentemente a ferramentas pagas para a execução de campanhas, pelo que os custos com software e manutenção devem ser considerados ao analisar o CAC.
Otimização do custo de aquisição do cliente
Reduzir o CAC é possível através de campanhas publicitárias eficazes e maior fidelização de clientes. As seguintes dicas são úteis para melhorar o CAC em diversos setores:
Otimizar as métricas de conversão no site
O foco nos gatilhos de conversão no site é fundamental para melhorar o CAC, o que pode ser alcançado através da criação de páginas de destino com Call-to-Actions (CTA) claras, otimização do site para dispositivos móveis e melhoria da velocidade de carregamento.
Adicionalmente, é importante realizar testes A/B para diminuir a taxa de abandono do carrinho de compras e definir objetivos no Google Analytics.
Oferecer mais valor
Para atrair clientes, não basta oferecer características similares às da concorrência. É necessário entender o que valorizam os clientes, através de feedback ou pesquisas de suporte ao cliente, e incorporar esses aspetos ao seu serviço.
Utilizar ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente
Atualmente, a maioria das empresas utiliza sistemas de CRM para gerir os processos, proporcionando um sistema de rastreamento de vendas baseado na nuvem, que oferece uma visão completa do desempenho de vendas e marketing, permitindo fazer ajustes nas áreas necessárias.
Implementar um programa de indicação de clientes
Se os custos de aquisição de um novo cliente são elevados, um programa de indicação pode ser uma solução eficaz. Ao pedir aos seus clientes que indiquem novos contactos, e oferecendo benefícios quando uma indicação se converte em cliente, pode reduzir o CAC, garantindo que os benefícios de indicação sejam inferiores ao CAC regular.
O que é o valor vitalício do cliente (CLV) e a sua relação com o CAC
O valor vitalício do cliente (CLV) estima a receita total que uma empresa pode gerar a partir de um cliente, durante todo o seu relacionamento com a empresa. Também conhecido como LTV em alguns contextos.
A fórmula para calcular o CLV é:
CLV = Valor médio da transação x Número de transações x Período de retenção do cliente
Para medir o CLV, é necessário considerar a receita total gerada por um cliente e o lucro médio total obtido. Estes dados revelam como os clientes interagem com a empresa e a eficácia da estratégia de marketing.
Para obter uma visão detalhada do CLV da sua empresa, é recomendável segmentar os clientes. Ao identificar o que funciona bem com os clientes de alto valor, pode-se aplicar a mesma estratégia a toda a base de clientes.
O CAC e o CLV estão interligados e as empresas devem compreender esta relação. Enquanto o CAC se foca no custo, o CLV indica o valor do cliente. A análise combinada destas métricas proporciona uma visão geral do sucesso do negócio.
Para analisar esta relação, é importante estudar a métrica da relação CLV para CAC, que permite avaliar o valor total de um cliente em relação ao custo de aquisição.
Uma relação inferior a um significa que o investimento em aquisição de um cliente é superior à receita que este gera. Idealmente, a relação deve ser superior a um para gerar receita, mas para obter lucro, uma relação de 3 ou mais é mais adequada.
Qual é uma boa relação LTV para CAC?
A relação entre o Valor Vitalício (LTV) e o CAC permite avaliar o custo de aquisição de um cliente, indicando se os gastos são excessivos ou insuficientes.
Uma proporção ideal de LTV para CAC é de 3:1 ou superior. Se a proporção for de 4:1 ou mais, isso indica um modelo de negócio bem-sucedido. Uma relação de 1:1 indica que quanto mais se vende, mais dinheiro se perde. Por outro lado, uma relação de 5:1 ou superior pode indicar a necessidade de reduzir os investimentos em marketing.
Conclusão
O custo de aquisição de clientes é uma métrica mensurável, graças às campanhas publicitárias online rastreáveis e à comunicação baseada na Internet.
É fundamental que todas as empresas avaliem o seu CAC e procurem formas de reduzir custos, a fim de obter um melhor ROI, e este artigo pode servir como um guia útil.
Recomenda-se também explorar diferentes tipos de anúncios, de forma a identificar o formato mais adequado para um CAC mais baixo.