A Transformação da Receita: Entendendo e Implementando o Modelo RevOps
Diante do aumento dos custos para atrair clientes e da queda nas taxas de conversão de leads, a geração de receita tornou-se o foco central de toda atividade comercial. É nesse cenário que o modelo RevOps surge como uma solução eficaz, impulsionando empresas a novos patamares de crescimento. Descubra como você também pode alcançar esses resultados!
O modelo de Operações de Receita, ou RevOps, promove a união de equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente, criando um ambiente de trabalho colaborativo e focado em resultados. Empresas, especialmente no setor B2B, têm adotado esse modelo para aumentar a produtividade de suas equipes e maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).
Se você busca compreender o que é RevOps e como ele pode beneficiar sua organização, está no lugar certo. Vamos direto ao ponto.
O que Significa RevOps?
RevOps, ou Operações de Receita, representa a integração das equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente, trabalhando em conjunto para otimizar o processo de geração de receita. Essa abordagem unifica o funil de marketing, o processo de vendas e as estratégias de retenção de clientes, combinando dados, metas e processos de forma coesa.
O principal objetivo do RevOps é impulsionar o crescimento da receita de forma exponencial, ao mesmo tempo em que garante responsabilidade e visibilidade em todas as etapas do processo. Ao fazer isso, capacita as equipes a construir relacionamentos de confiança com os clientes, através de transformações estratégicas, implementação de funções específicas e uso de ferramentas especializadas.
Por que Adotar o Modelo RevOps?
Em modelos de negócios tradicionais, cada departamento operava de forma independente, com metas separadas e sem comunicação entre as áreas. A experiência do cliente era fragmentada e não havia uma análise integrada dos dados, o que dificultava o alcance de melhores resultados financeiros.
Com o advento do RevOps, as empresas passaram a implementar estratégias mais abrangentes, envolvendo toda a organização, com o objetivo de maximizar a receita.
As principais razões que levam as empresas a optar pelo modelo de Operações de Receita incluem:
- A crescente relevância da tecnologia de marketing no cenário atual.
- A necessidade de um gerenciamento unificado nas áreas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
- A demanda por experiências do cliente mais personalizadas e conectadas em escala.
Além disso, o RevOps surge como solução para a falta de visibilidade em relação a gargalos, ineficiências operacionais, descontinuidades na experiência do cliente e dificuldades na identificação de oportunidades de receita.
Vantagens do RevOps
Previsibilidade do Crescimento
O RevOps permite que as organizações alcancem previsões de receita mais precisas, facilitando a elaboração de planos estratégicos para a geração de receita. Com base em dados de previsão, é possível planejar e testar cada estratégia, incluindo marketing e investimento.
Colaboração Entre Equipes
A colaboração entre equipes de diferentes áreas estimula a inovação e gera novas oportunidades de receita. O RevOps promove o trabalho em equipe multifuncional, permitindo que os profissionais encontrem soluções para problemas a partir de diferentes perspectivas e alcancem seus objetivos de forma rápida e eficaz.
Engajamento dos Colaboradores
Em um ambiente RevOps, metas claras e colaborativas estão alinhadas com os objetivos gerais da organização. Os colaboradores, sabendo o que a empresa espera deles e como podem contribuir para o seu sucesso, se mantêm motivados durante o trabalho.
Redução de Custos
Empresas que implementam o RevOps podem observar uma redução significativa nos custos de entrada no mercado. Processos eficientes, alocação otimizada de recursos, previsões precisas e equipes alinhadas são alguns dos fatores responsáveis pela redução de custos.
Transparência
Com o RevOps, as empresas estabelecem um sistema de dados centralizado, que funciona como uma única fonte de informações confiáveis. Isso elimina inconsistências e lacunas nos dados, permitindo que as empresas tomem decisões mais assertivas, baseadas em dados.
Aumento da Satisfação do Cliente
A satisfação do cliente em cada etapa de sua jornada é fundamental para a retenção e a fidelização. O RevOps possibilita o alinhamento entre equipes e clientes, resultando em respostas mais rápidas, ofertas personalizadas e um relacionamento mais próximo e engajador.
Diferenças entre Operações de Vendas e RevOps
O RevOps é um conceito relativamente novo, o que pode gerar confusão em relação ao Sales Ops. No entanto, são modelos distintos, com abordagens e objetivos diferentes.
Enquanto a equipe de Sales Ops se concentra principalmente nas vendas, o RevOps atua em diversas áreas, como marketing, vendas e atendimento ao cliente. A primeira tem como foco o aumento da receita através das vendas, enquanto a última busca impulsionar o crescimento da receita em toda a empresa.
Muitas empresas já possuem equipes de operações de vendas, mas a maioria ainda não está familiarizada com o RevOps. Se sua empresa já conta com uma equipe de operações de vendas, é possível incorporar também uma equipe de RevOps. Assim, a equipe de vendas pode se concentrar nas atividades comerciais, enquanto a equipe de RevOps pode se dedicar à coleta e análise de dados.
Principais Métricas do RevOps
Para medir o sucesso de sua estratégia ou equipe de RevOps, acompanhe as seguintes métricas:
Receita
A receita é o principal objetivo do RevOps e a métrica fundamental para medir seu sucesso. É o valor total que sua empresa gera com a venda de produtos ou serviços em um determinado período.
Duração do Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas se refere ao tempo que leva desde o primeiro contato com um cliente em potencial até a conclusão da compra.
Esse período tende a ser maior em empresas B2B, devido ao alto investimento envolvido e à necessidade de mais tempo para a tomada de decisão. No entanto, o objetivo é manter o ciclo o mais curto possível, sem comprometer a qualidade da experiência do cliente.
Leads no Pipeline
O pipeline é um indicador de receita futura, por isso, é importante monitorá-lo regularmente para identificar e solucionar problemas antes que eles impactem os resultados de vendas. Leads qualificados indicam que as equipes de marketing e vendas estão alcançando o público certo.
Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)
Como a aquisição de novos clientes é mais custosa do que a retenção dos clientes atuais, as empresas têm se concentrado em fidelizar seus clientes para aumentar a receita. O LTV tornou-se, portanto, um indicador central para o potencial de receita de uma empresa.
Retenção
A retenção é um indicador da saúde da base de clientes da empresa e mostra o nível de satisfação dos clientes em relação aos serviços oferecidos. Manter a retenção em alta deve ser uma prioridade para todas as equipes.
Pilares do RevOps
O modelo de negócios RevOps se sustenta sobre três pilares fundamentais, que devem estar bem estabelecidos para garantir a clareza e a responsabilidade entre as equipes.
1. Processo
O processo engloba as etapas e ações sequenciais necessárias para alcançar os objetivos estabelecidos. É uma estrutura que define etapas, recursos e tecnologias que a equipe deve seguir.
Um processo bem definido garante uma experiência positiva para o cliente e uma comunicação eficiente entre os departamentos. A avaliação regular de cada etapa permite identificar oportunidades de melhoria.
2. Plataforma
A plataforma envolve a sincronização de todas as ferramentas e tecnologias utilizadas para coletar informações precisas sobre a receita. As ferramentas devem estar integradas ao funil de receita para fornecer uma visão completa da situação. Uma única fonte de informação permite que as equipes tenham uma visão geral clara e possam avaliar seu desempenho.
3. Pessoas
O último pilar é composto pelas pessoas responsáveis por construir e gerenciar os outros pilares. É possível criar uma equipe dedicada ao RevOps ou dividir as responsabilidades entre os membros atuais da equipe, dependendo do tamanho da organização.
Implementação do RevOps
- Antes de implementar uma estratégia de RevOps, é fundamental contratar um CRO (Chief Revenue Officer), um líder executivo que conduzirá essa iniciativa.
- O próximo passo é realizar uma avaliação de maturidade para desenvolver uma estratégia de RevOps eficaz. É preciso criar um plano de ação que leve em conta a situação atual da empresa.
- Documente a visão e os objetivos das equipes para criar uma estratégia de crescimento de receita. O CRO deve discutir esses pontos com o CEO e outros líderes executivos antes de finalizar o plano.
- Mudanças organizacionais são complexas, mas necessárias. A implementação do RevOps exige uma reestruturação da organização. Ao fazer mudanças, garanta que as equipes se comuniquem de forma eficaz e que todos os colaboradores tenham clareza sobre suas responsabilidades.
- Compartilhe a estratégia documentada com as equipes de entrada no mercado e mostre como cada membro pode contribuir para o sucesso da empresa.
- Assim que a estratégia inicial estiver em vigor, as equipes de RevOps devem se concentrar em otimizar as ferramentas.
- Essa otimização auxilia no gerenciamento do pipeline, na visibilidade de dados e na previsão de vendas.
- Este fluxo de trabalho contínuo e a etapa de otimização do processo são altamente relevantes durante a implementação do RevOps. Os CROs podem solicitar feedback dos clientes ou informações dos membros da equipe para automatizar o processo e torná-lo mais eficiente.
- Após implementar as etapas acima, revise o desempenho regularmente. Isso fornecerá uma visão clara de como sua equipe está adotando o modelo RevOps.
Melhores Ferramentas de Operações de Receita
As ferramentas de RevOps são aplicativos que permitem o compartilhamento de dados e KPIs, garantindo o alinhamento entre as equipes de marketing, vendas, sucesso do cliente e outras áreas focadas no cliente. Essas plataformas ajudam as equipes a colaborar com maior responsabilidade. Conheça as melhores ferramentas de RevOps que podem auxiliar na implementação do modelo:
Clari
Empresas que buscam converter objetivos estratégicos em resultados concretos devem optar pela Clari. Essa plataforma RevOps compreende a importância da receita nos dias atuais e ajuda a evitar perdas.
A Clari coleta automaticamente dados de todas as áreas da sua organização, desde e-mails e reuniões até marketing de saída e interações com clientes. A plataforma utiliza dados reais para gerar previsões em todos os níveis, incluindo representantes, canais e linhas de produtos.
Assim, as empresas podem tomar decisões estratégicas inteligentes e compartilhá-las com seus acionistas e stakeholders. Além disso, a Clari emprega algoritmos de Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (ML) para obter insights valiosos a partir de seu banco de dados centralizado.
A plataforma também oferece recursos para gerenciamento de pipeline, permitindo visualizar as transações atuais e futuras, identificar possíveis alterações e maximizar oportunidades.
Revenue.io
Revenue.io é um aplicativo RevOps com tecnologia de IA que direciona sua equipe para um crescimento mais rápido. Além de identificar seus melhores desempenhos, a plataforma analisa o que funciona melhor para sua empresa, permitindo otimizar suas operações de receita.
O Revenue.io oferece informações e ferramentas necessárias para otimizar o desempenho da receita em tempo real. A plataforma disponibiliza recursos como previsão de vendas, análise de desempenho, inteligência de conversas, captura de dados e atividades, priorização de compradores e muito mais.
A ferramenta analisa dados de conversas com IA para definir as melhores ações a serem tomadas por sua equipe, auxiliando os representantes de vendas a atingir seu potencial máximo.
Gong
Gong é um aplicativo de software de operações de receita que fornece dados poderosos e previsões precisas. Com essa ferramenta, é possível capturar dados de atividades em toda a organização e gerar previsões.
A ferramenta utiliza IA para analisar interações com clientes nos departamentos de vendas e sucesso do cliente, gerando insights sobre negócios, equipes e pipelines. O Gong auxilia na obtenção de visibilidade sobre as funcionalidades do negócio, desempenho da equipe e status do mercado.
A plataforma analisa as conversas e oferece sugestões personalizadas para cada membro da equipe, orientando os profissionais sobre os tópicos mais relevantes a serem discutidos com os clientes.
HubSpot
Para atender a todas as necessidades do RevOps, a HubSpot lançou seu pacote mais recente, o Operations Hub. O CRM da HubSpot oferece todas as ferramentas necessárias para proporcionar uma experiência completa ao cliente de ponta a ponta.
A HubSpot também oferece suporte à integração com diversos aplicativos e plataformas populares, facilitando o acesso aos dados em qualquer lugar. Seus principais recursos incluem sincronização de dados, automação da qualidade de dados, automação programável, extensões de fluxo de trabalho, gerenciamento e permissões de equipe, compartilhamento de dados do Snowflake, conjuntos de dados e construtor de relatórios personalizados.
Com essas ferramentas, é possível conectar aplicativos, automatizar processos de negócios e armazenar dados do cliente de forma organizada em uma plataforma central de CRM. O resultado é uma equipe eficiente e alinhada, que oferece uma experiência consistente aos clientes.
Perguntas frequentes
1. Como saber se minha empresa precisa do RevOps?
Sua empresa pode se beneficiar do modelo RevOps se estiver enfrentando algum dos seguintes problemas:
1. Crescimento rápido da equipe.
2. Receita estagnada.
3. Transição de uma estratégia de vendas baseada em produtos para uma estratégia de crescimento baseada em produtos.
4. Dificuldade em gerenciar dados de forma eficiente.
2. Existe uma estrutura de equipe de operações de receita?
Sim, a estrutura da equipe de RevOps envolve membros que devem gerar receita como um grupo. A equipe não trata as funções de forma separada — ela combina dados, recursos, processos e políticas em uma estrutura unificada para maximizar os resultados.
Conclusão
A forma como as empresas abordam a geração de receita mudou nos últimos anos. O modelo RevOps surge como uma solução eficaz para maximizar o potencial de receita das empresas, com total responsabilidade em todas as etapas do funil.
Este guia abordou todos os aspectos cruciais do RevOps, incluindo sua definição, benefícios, pilares, métricas e método de implementação. Você também conheceu as melhores ferramentas de RevOps disponíveis no mercado.
Além disso, você pode se interessar por algumas novas tendências de operações que estão sendo adotadas por diversas organizações.