O marketing de software como serviço (SaaS) oferece uma maneira eficaz de apresentar seus produtos SaaS a empresas e usuários finais, superando a concorrência. Parece promissor? Acompanhe para descobrir mais!
No crescente mercado de computação em nuvem, os produtos SaaS representam os principais ativos intangíveis comercializados pelas empresas. Estudos recentes da Ascendix Tech indicam a existência de 30.000 empresas SaaS globalmente, com 17.000 delas localizadas nos EUA. Além disso, a previsão aponta para um crescimento da receita do mercado SaaS para US$ 700 bilhões até 2030, partindo de aproximadamente US$ 284 bilhões em 2022.
Nesse vasto ambiente de produtos digitais, o marketing SaaS desempenha um papel crucial no impulsionamento das vendas. Vamos explorar em profundidade tudo o que você precisa saber para se destacar em sua estratégia de marketing SaaS.
O que é Marketing SaaS?
O marketing SaaS engloba um conjunto de atividades, estratégias e táticas destinadas a ampliar o alcance do seu produto. O objetivo é promover e vender softwares baseados em assinatura, aplicativos web e ferramentas em nuvem para clientes. Essencialmente, trata-se de uma abordagem completa para tornar seu produto SaaS relevante e atraente para o público-alvo.
Devido à natureza intangível dos produtos SaaS, a venda dessas ofertas pode ser desafiadora. Além disso, há um serviço adicional associado a essa ferramenta ou software digital. Este serviço também é intangível, pois os usuários precisarão interagir com a ferramenta ou aplicativo para obter os dados ou conteúdo desejado. O seu papel é garantir que o software funcione sem problemas, o que requer ferramentas e técnicas de marketing específicas para alcançar o cliente e efetuar a venda. Uma estratégia de marketing SaaS é, portanto, indispensável.
Métricas Essenciais no Marketing SaaS
- Visitantes Únicos: Mede o número de usuários únicos que acessam seu site mensalmente.
- LVR (Taxa de Conversão de Lead para Cliente): Determina quantos leads são necessários para conseguir um cliente.
- NPS (Net Promoter Score): Avalia o nível de satisfação dos clientes com seu produto SaaS.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Calcula o investimento necessário para adquirir um cliente pagante.
- Churn Rate (Taxa de Cancelamento): Indica a porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam suas assinaturas.
- CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente): Mede a receita média gerada por um cliente durante sua relação com a empresa.
- MRR (Receita Recorrente Mensal): Avalia a receita mensal proveniente das assinaturas dos clientes.
- Churn de Receita: Informa a porcentagem da receita de assinatura perdida em um período específico.
- ARR (Receita Recorrente Anual): O cálculo anual do MRR.
- Taxa de Rotatividade do Cliente: Avalia a taxa na qual os clientes cancelam ou não renovam suas assinaturas mensais.
Termos de Marketing SaaS Essenciais para PMEs
Para se aprofundar no universo do marketing SaaS, é fundamental conhecer alguns termos-chave do setor. Além disso, se você é proprietário de um negócio SaaS e trabalha com uma agência de marketing, é importante entender a linguagem interna utilizada.
#1. A Relação CLV e CAC
A proporção CLV:CAC é um indicador da eficiência e rentabilidade de suas campanhas de marketing SaaS. Por exemplo, se o CAC de uma ferramenta SaaS for $50 e o CLV for $200, a relação CLV:CAC será 4, o que indica alta rentabilidade.
#2. Integração do Cliente (Onboarding)
O onboarding do cliente é o processo de guiar usuários que se inscreveram para um teste gratuito a utilizar seu serviço de forma eficaz em situações reais. Aumento do uso durante o período de teste aumenta as chances de conversão em um cliente pagante.
Além disso, o uso frequente do seu produto SaaS por clientes pagantes eleva significativamente a probabilidade de que eles permaneçam assinantes a longo prazo.
#3. Marketing SaaS B2C
Refere-se à estratégia de direcionar suas ofertas SaaS diretamente para usuários finais. Exemplos incluem aplicativos de anotações, diários online, plataformas de streaming de vídeo (Netflix, Amazon Prime Video) e aplicativos de planilhas.
#4. Marketing SaaS B2B
Nesse modelo, o público-alvo são empresas, startups, organizações sem fins lucrativos e governos. Empresas como Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365 e Google Workspace utilizam marketing SaaS B2B para promover seus produtos.
Canais de Marketing SaaS
Assim como em outras estratégias de marketing, o marketing de produtos SaaS exige canais específicos para comunicar sua mensagem. Aqui estão alguns canais eficazes que você pode utilizar:
#1. E-mail Marketing
O e-mail marketing é um dos canais mais acessíveis para promover produtos SaaS. Você pode criar uma lista de e-mails de leads e inscrevê-los em newsletters regulares. As newsletters podem direcionar os leads para as landing pages de seus produtos SaaS e carrinhos de compras.
#2. Otimização para Motores de Busca (SEO)
Com SEO, você pode pesquisar as palavras-chave que seu público-alvo provavelmente usará em buscadores como Google, Bing e Yahoo. Em seguida, crie artigos, guias, comunicados à imprensa e estudos de caso para publicar em seu blog.
Você também pode publicar artigos promocionais sobre seus produtos SaaS em outros sites de conteúdo de tecnologia. O objetivo é aumentar a atividade online em torno de suas ferramentas SaaS, de forma que o Google ou Bing as apresentem com frequência no topo dos resultados de busca (SERP).
#3. Marketing de Influência
Para aumentar a visibilidade do seu produto SaaS em plataformas de mídia social como Instagram, Facebook e YouTube, você pode trabalhar com influenciadores. Identifique influenciadores que promovam produtos de tecnologia similares aos seus e peça que avaliem seus produtos online para influenciar seus seguidores a se inscreverem para um teste gratuito ou compra. O uso de microinfluenciadores pode ser uma opção mais econômica em comparação com celebridades.
#4. Marketing de Afiliados
O marketing SaaS se beneficia do marketing de afiliados. Há diversas ferramentas disponíveis para gerenciar seus programas de afiliados.
Explore o artigo “Razões para Implementar um Programa de Afiliados para seu Produto SaaS” para entender melhor seu potencial.
#5. Marketing de Indicação
Incentive seus clientes existentes com créditos de uso do aplicativo, moedas internas, descontos em renovações de assinatura ou outras recompensas por meio de um programa de indicação para suas ferramentas SaaS.
Se sua ferramenta SaaS for valiosa, ela se tornará viral através do marketing boca a boca de usuários satisfeitos. Você pode usar software de programa de indicação para gerenciar a campanha sem problemas.
#6. Co-marketing
Algumas startups SaaS fazem parceria com grandes empresas de TI como Microsoft, Google e Apple para ações de co-marketing. Isso permite aproveitar a reputação e o alcance de marcas maiores para promover seus produtos e serviços SaaS.
#7. Anúncios Online
Se você dispõe de um orçamento maior, também pode investir em campanhas de anúncios online. Plataformas como Google Ads, Facebook Ads e Twitter Ads podem ser utilizadas para promover suas ferramentas ou serviços.
Por que o Marketing SaaS é Diferente?
No marketing SaaS, você está vendendo um produto intangível, que os usuários não podem ver ou tocar. Portanto, é fundamental criar demonstrações, tutoriais e outros guias que expliquem claramente como seu produto funciona e por que ele é valioso.
Outro aspecto importante do SaaS é o serviço. Você não está apenas vendendo um produto, mas também oferecendo serviços intangíveis. As melhores empresas SaaS investem em equipes de experiência do cliente de alta qualidade para melhorar continuamente a interação dos clientes com suas ferramentas.
Muitas empresas SaaS operam com um modelo de assinatura. Isso significa que seus clientes têm a oportunidade de cancelar a assinatura anualmente (ou de acordo com a duração do contrato). Para evitar que busquem outras opções, você precisa fazer marketing continuamente para demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI) que você oferece.
A Importância dos Testes Gratuitos no Marketing SaaS
Os testes gratuitos são essenciais no marketing SaaS. Eles permitem que os usuários interajam com seu produto usando seus próprios dados ou modelos de negócios, o que lhes possibilita avaliar sua eficácia. Se o produto for útil, a maioria dos clientes não hesitará em comprá-lo.
Você pode oferecer um teste gratuito com todos os recursos por tempo limitado ou um modelo freemium, onde os usuários têm acesso a um conjunto limitado de recursos, incentivando-os a fazer um upgrade.
Por exemplo, o Gmail é gratuito para todos, mas você pode obter uma assinatura do Google Workspace para sua empresa ou marca e ter acesso ao Gmail premium, com personalização, controle administrativo, e-mails personalizados, e-mails de trabalho, armazenamento adicional e segurança empresarial.
Principais Passos para Iniciar uma Campanha de Marketing SaaS
Confira os passos rápidos para lançar campanhas de marketing para seu negócio SaaS:
- Defina seu público-alvo e crie personas de compradores.
- Realize pesquisas de mercado para avaliar tendências, concorrência e necessidades dos clientes.
- Desenvolva uma proposta de valor que comunique claramente os benefícios do seu produto SaaS.
- Defina metas SMART para orientar sua campanha de marketing.
- Crie uma estratégia de marketing SaaS que inclua canais, táticas e mensagens para o público-alvo.
- Produza conteúdo de alta qualidade (vídeos, infográficos, demonstrações interativas, posts de blog, estudos de caso, etc.) para educar e envolver o público.
- Otimize seu site e landing pages para conversões usando ferramentas de funil de vendas.
- Crie uma estratégia de geração de leads e alcance esses leads para apresentar a proposta de valor do seu produto SaaS.
- Utilize plataformas de mídia social e comunidades online para aumentar o conhecimento sobre seus produtos SaaS.
- Monitore e analise as métricas de marketing SaaS para avaliar a eficácia da campanha.
- Colete feedback e melhore continuamente a estratégia de marketing.
Estratégias Perenes de Marketing SaaS
#1. Desenvolva Produtos SaaS que Resolvam Problemas
Seu produto deve resolver problemas que seu público-alvo enfrenta em suas vidas profissionais ou pessoais. Por exemplo, o Jira Service Management é eficaz no gerenciamento de serviços de TI e fluxos de trabalho. Empresas provavelmente preferirão ferramentas como o Jira em vez de alternativas que não oferecem a mesma eficiência.
#2. Crie uma Jornada do Cliente
A jornada do comprador descreve os passos que um lead segue até realizar uma compra. Inclua estas etapas:
- Consciência: o comprador toma conhecimento de um problema ou necessidade.
- Consideração: o lead pesquisa possíveis produtos SaaS para resolver seu problema.
- Decisão: o comprador avalia as opções disponíveis e escolhe uma solução.
#3. Explique os Recursos Claramente
Crie uma página dedicada em seu site para explicar detalhadamente os recursos de sua ferramenta SaaS, conectando-os a problemas reais que a ferramenta pode resolver. Inclua links para demonstrar o funcionamento do aplicativo. Crie exemplos práticos para que os usuários possam experimentar o software instantaneamente, o que pode aumentar as inscrições.
#4. Crie uma Página de Planos de Preços
Pequenas, médias empresas e startups têm orçamentos limitados para produtos SaaS. Portanto, apresente claramente os preços do produto em uma página dedicada. Inclua também informações sobre complementos e upgrades em uma tabela. Isso incentivará as PMEs a se inscreverem. Para empresas maiores, é aconselhável criar um botão de chamada para ação (CTA) para um orçamento personalizado.
#5. Insira CTAs em Landing Pages
Coloque botões de CTA em lugares estratégicos do seu site. CTAs podem ser “Leia Mais”, “Assista Agora”, “Saiba Mais”, “Reserve Agora”, “Compre Agora”, “Veja Mais”, “Teste Grátis” e “Obtenha um Orçamento”. Garanta que os links dos CTAs funcionem corretamente. CTAs com links quebrados são ineficazes!
#6. Ofereça Testes Gratuitos
A melhor forma de atrair, engajar e reter clientes é oferecendo um teste gratuito. Utilize vários canais de marketing para divulgar que seu aplicativo SaaS está disponível gratuitamente. Inclua os recursos básicos no acesso gratuito para despertar o interesse dos usuários. No entanto, reserve os recursos avançados e mais importantes para assinantes pagos, incentivando a compra após a experiência com o valor do produto para sua profissão ou negócio.
É fundamental criar uma comunidade de suporte para seu produto SaaS. Você pode nomear embaixadores do produto para promovê-lo. Além disso, publique artigos de solução de problemas e tutoriais quando usuários pagos, usuários de teste gratuito e leads tiverem dúvidas na página da comunidade.
Conclusão
O universo do marketing SaaS é complexo. Este artigo explica os detalhes técnicos desse espectro de forma acessível, para que você possa entender o conceito desde o básico até o avançado. Além disso, o artigo o ajudará a dar os primeiros passos em sua estratégia de marketing SaaS rapidamente.
A seguir, entenda a importância de uma base de conhecimento para SaaS.