Na atualidade, onde os negócios são guiados por dados, conceitos como desempenho e resultados, que antes eram avaliados de maneira individual, agora dependem da análise de extensas quantidades de dados brutos.
Atualmente, a avaliação do desempenho tanto das empresas quanto dos colaboradores é simplificada pelo uso de diversas métricas de KPI (Indicadores-Chave de Desempenho) e indicadores de KRA (Áreas de Responsabilidade Chave).
Neste artigo, vamos explorar tudo o que você precisa saber sobre KPIs e KRAs, abordando suas definições, exemplos práticos e uma comparação entre KRA e KPI.
Como KRA e KPI se conectam ao universo corporativo?
No terceiro trimestre de 2021, os Estados Unidos registraram a abertura de mais de 356 mil novas empresas. Isso significa cerca de 3.869 empresas sendo registradas diariamente.
Manter a sustentabilidade de um negócio no ambiente dinâmico e competitivo de hoje é um grande desafio.
E o que é ainda mais preocupante? Se você não tiver as métricas corretas para medir o crescimento, sua empresa pode se juntar aos 50% das startups que falham nos primeiros cinco anos.
Ao medir o progresso, os KPIs e KRAs são duas métricas essenciais que auxiliam os empresários a avaliar o sucesso de seus negócios.
Mas, você pode estar se perguntando: O que são exatamente KPIs e KRAs?
KRA significa Áreas de Responsabilidade Chave. Enquanto KPIs são os Indicadores Chave de Desempenho.
No entanto, esses termos vão além de simples siglas. Eles são os elementos fundamentais para impulsionar seu negócio (de qualquer porte) em todas as situações.
Vamos analisar estas duas métricas essenciais, começando pelos KPIs.
Tudo o que você precisa saber sobre KPI
O que é um KPI?
Os Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) são um conjunto de medidas quantificáveis, empregadas para avaliar o rendimento de uma organização em um período específico.
Você pode ter KPIs de longo prazo, que se concentram nas metas gerais da sua empresa, ou KPIs de curto prazo, que miram em indivíduos ou departamentos específicos.
Os KPIs contribuem para o crescimento estratégico em todas as áreas da sua empresa – Recursos Humanos, finanças, marketing e vendas.
Tipos de KPIs
Os principais indicadores de desempenho são apresentados de diversas formas para atender às suas metas de negócios. Alguns são comumente usados para calcular o progresso mensal, enquanto outros determinam a eficácia no longo prazo.
Mas, entre a variedade, algo permanece constante: a medição de objetivos estratégicos. Vejamos os tipos de KPIs existentes.
#1. KPIs estratégicos
Os indicadores-chave de desempenho estratégicos são usados para avaliar o desempenho da organização em um dado momento. Eles desempenham um papel crucial na avaliação das metas de longo prazo.
Exemplos: Retorno sobre o Investimento (ROI), receita anual, participação de mercado, etc.
#2. KPIs operacionais
Os KPIs operacionais medem a eficiência, qualidade e consistência das operações diárias. Eles avaliam o desempenho das metas de curto prazo, principalmente processos e eficiências organizacionais.
Exemplos: vendas mensais, custos médios de transporte por mês, vendas por região, custo por aquisição (CPA).
#3. KPIs Lagging e Leading
Os KPIs “lagging” monitoram o desempenho de tarefas que já foram realizadas. Os gestores os utilizam para avaliar as realizações de um objetivo específico ao longo de um período.
Exemplos: medição do tráfego do site, número de participantes em um evento e receita gerada por um programa ou campanha.
Por outro lado, os KPIs “leading” auxiliam na previsão de resultados ou o estado futuro de um negócio.
Por exemplo, as empresas podem utilizar indicadores como crescimento do emprego, interesse em novos mercados ou níveis de desemprego para prever diversos resultados para sua organização.
Qual a diferença entre KPIs qualitativos e quantitativos?
Os KPIs qualitativos têm uma característica descritiva, geralmente uma opinião ou um traço. Eles são amplamente utilizados para avaliar a satisfação de clientes ou colaboradores através de pesquisas.
No entanto, a pesquisa em si é de natureza qualitativa. As medidas são baseadas em opiniões e interpretações individuais.
Os KPIs quantitativos, por outro lado, possuem características mensuráveis. Eles lidam com números – quantidade de itens vendidos, vendas mensais, cursos frequentados, chamadas atendidas. Eles são os indicadores de desempenho mais populares e amplamente usados.
Ambos possuem seu próprio grau de relevância.
Indicadores-chave de desempenho para qualquer organização
Embora diversos indicadores possam avaliar o desempenho de uma empresa, listamos cinco indicadores-chave de desempenho essenciais para qualquer organização:
- Crescimento da receita: monitorar o crescimento da receita é crucial para prever a sustentabilidade e o progresso do seu negócio em um futuro próximo.
- Fluxos de receita: acompanhar o desempenho de cada fluxo de receita, como receita por cliente, receita por venda, entre outros, pode fornecer uma visão clara do crescimento.
- Lucratividade ao longo do tempo: sua empresa estará desorientada sem este KPI, pois ele permite medir receitas e despesas ao longo do tempo, calculando o lucro geral e determinando se ele é suficiente para a sobrevivência, possibilitando cortes de custos, se necessário.
- Satisfação do cliente: é simples, sua empresa não sobrevive sem clientes. Seja com ou sem fins lucrativos, qualquer organização precisa assegurar a entrega aos seus clientes.
- Capital de giro: refere-se aos recursos necessários para realizar as operações diárias da empresa. Monitorar essa métrica garante que a organização seja financeiramente saudável e autossuficiente.
Como desenvolver KPIs?
Pode ser difícil mensurar tudo quando se tem tantos dados brutos disponíveis.
Contudo, é aconselhável medir apenas os indicadores-chave de desempenho para auxiliar no alcance das metas desejadas. Aqui estão alguns pontos importantes a serem considerados ao desenvolver KPIs:
#1. Defina o uso dos KPIs
Converse com subordinados ou gestores diretamente envolvidos no processo. Questione o que eles desejam alcançar em um determinado período e como isso será feito. Isso ajudará na definição de KPIs valiosos e confiáveis.
#2. Alinhe com seus objetivos de negócios
Se seus KPIs não se alinharem com seus objetivos de negócios ideais, sua empresa pode estar indo na direção errada.
Se você utiliza KPIs para operações específicas ou campanhas pontuais, eles precisam estar relacionados às suas metas de negócios.
Afinal, toda operação está ligada à visão de longo prazo da empresa. E seus KPIs também devem estar.
#3. Elabore KPIs SMART
SMART, em termos de negócios, significa Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal.
Por exemplo: “Aumentar as vendas em 20% até o final deste ano fiscal e reduzir as taxas de Churn em 5% em 5 meses.”
#4. Seja claro e preciso
Os KPIs são construídos com base em dados brutos, e é por isso que o conhecimento em dados é essencial.
Todos na organização devem compreender o que são KPIs, como trabalhar com dados e como tomar decisões baseadas em dados que impactam positivamente os objetivos gerais do negócio.
#5. Evite o excesso de KPIs
Ter uma grande quantidade de dados brutos não significa que você precisa explorar todos os KPIs possíveis.
Os KPIs devem ser utilizados para os objetivos mais relevantes. Evite medir KPIs desnecessários para ter planos e referências claras para o seu negócio.
O que são metas SMART?
SMART em metas inteligentes significa Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante e Temporal. Esses parâmetros garantem que seus objetivos sejam baseados em expectativas realistas e alcançáveis dentro de um período determinado. A criação de metas SMART elimina suposições, define um cronograma claro, torna suas metas mensuráveis e gera melhores resultados.
Agora que você já tem um bom entendimento sobre KPIs, vamos analisar os KRAs.
Tudo o que você precisa saber sobre KRA
O que é KRA?
Área de responsabilidade chave ou área de resultado chave refere-se a uma lista específica de metas mensuráveis para os colaboradores de uma organização.
Os KRAs de cada colaborador variam de acordo com seu perfil de trabalho, experiência e expectativas. Por exemplo:
- O KRA de um gerente de vendas pode ser o número total de vendas em um trimestre.
- O KRA de um gerente de RH pode ser a taxa de rotatividade e satisfação dos colaboradores.
- O KRA de um administrador financeiro pode ser o corte de custos e contabilidade.
Os KRAs ajudam os colaboradores a entenderem melhor o que é esperado deles e os motivam a trabalhar em direção a um objetivo pré-estabelecido.
Por que as áreas-chave de resultado (KRAs) são importantes para as empresas?
80% das consequências provêm de 20% das causas, conforme o Princípio de Pareto.
Aplicando esse princípio nos negócios, 80% do valor do seu trabalho vem de 20% do trabalho realizado por você e seus colaboradores.
Por isso, é fundamental compreender e identificar os resultados esperados de cada colaborador, ou seja, os 20% do seu trabalho.
Ao identificar as principais áreas de resultados, sua empresa tem a capacidade de impulsionar o sucesso a longo prazo, alinhando as ações dos funcionários com os objetivos estratégicos da empresa.
Além disso, a definição de KRAs também auxilia a organização de várias maneiras:
- Distribuição uniforme das tarefas.
- Gerenciamento de tarefas e monitoramento do desempenho.
- Aumento da produtividade dos colaboradores.
- Avaliação periódica de resultados.
- Garantia de uniformidade em relação aos objetivos da empresa.
Dificuldades na identificação, compreensão e uso de KRAs
Embora o desenvolvimento de bons KRAs não seja uma tarefa extremamente complexa, alguns obstáculos podem gerar problemas:
- Falta de Clareza: A criação de KRAs envolve duas partes – o empregado e o empregador. Isso pode gerar dúvidas sobre as tarefas e os resultados que os colaboradores devem priorizar.
- Distrações: As pessoas costumam se distrair com tarefas diárias que aparentam ser importantes, mas, no fim, agregam pouco valor ao sucesso geral da organização.
- Delegação de Trabalho: Gestores que definem os KRAs para seus subordinados impõem as responsabilidades diretamente, em vez de discutir com o subordinado para obter sua opinião. Esse sistema de identificação de KRAs geralmente é ineficaz.
Como identificar as principais áreas de responsabilidade?
Não há um modelo único para definir as principais áreas de responsabilidade. Elas variam conforme a organização, os departamentos e os colaboradores. Portanto, é importante identificar os KRAs e trabalhar de acordo com eles.
A seguir, alguns parâmetros a serem considerados ao identificar KRAs:
#1. Objetivos organizacionais
Antes de distribuir o trabalho e as responsabilidades, é fundamental conhecer um negócio e sua visão.
Certifique-se de que os candidatos estejam cientes do que farão e de como seu trabalho contribuirá para as metas de longo prazo da empresa.
Seria ainda melhor se você permitisse que os colaboradores se posicionassem e identificassem suas próprias principais áreas de responsabilidade (você pode complementar com seus KPIs sugeridos).
Dessa forma, os colaboradores serão mais dedicados às suas responsabilidades e motivados a trabalhar com mais afinco, entregando repetidamente o desempenho do mês.
#2. Qualificação educacional
Outro parâmetro a ser considerado na identificação de KRAs é a formação acadêmica dos colaboradores ou candidatos.
Nem todos têm o mesmo potencial e nem todos entregarão os mesmos resultados.
Portanto, é importante avaliar as qualificações educacionais, a experiência anterior, as habilidades e os interesses dos candidatos antes de definir as principais áreas de responsabilidade.
Após essa análise, decida qual perfil se adapta melhor a eles e descreva suas principais áreas de responsabilidade.
Dica extra: Reconhecer os pontos fortes dos colaboradores e incorporá-los em seus KRAs aumentará sua motivação e os incentivará a se destacar na organização.
#3. Disposição para aceitar KRAs
Apesar de considerar os objetivos organizacionais e avaliar a qualificação educacional dos candidatos, os colaboradores devem compreender e aceitar seus KRAs de boa vontade.
A aceitação das principais responsabilidades por parte de um colaborador será de grande valia para um melhor desempenho na organização. No entanto, a comunicação verbal não tem tanta validade no ambiente corporativo atual.
Portanto, certifique-se de que todas as responsabilidades discutidas com o colaborador sejam devidamente documentadas.
KRA vs. KPI: Qual é a Diferença?
KRA e KPI são duas métricas fundamentais que ajudam a avaliar se sua organização está no caminho certo.
As duas métricas são altamente interdependentes. Vamos analisar a principal diferença entre KRAs e KPIs.
Diferença básica
Os KRAs se concentram em um conjunto de expectativas definidas para os colaboradores. Eles detalham todas as tarefas atribuídas aos funcionários e o que se espera dessas tarefas em um ano fiscal.
Os KPIs são utilizados para avaliar o desenvolvimento e o desempenho desses KRAs em relação às metas da organização.
Os indicadores-chave de desempenho avaliam o desempenho das áreas-chave de resultado definidas para cada funcionário ou departamento, determinando se a organização está progredindo em direção aos seus objetivos.
Por exemplo, um profissional de RH é solicitado a contratar executivos de vendas em um mês. Vamos analisar o KRA e o KPI relacionados a essa tarefa.
Objetivo: Contratar 10 executivos de vendas em um mês.
KRA: Recrutamento e integração de executivos.
KPI: Número de executivos contratados.
Esperamos que você agora consiga distinguir entre KPIs e KRAs. Vamos discutir mais exemplos desse tipo mais adiante no artigo.
Funções
As Áreas-Chave de Resultados desempenham um papel importante na avaliação de quão bem a organização, seus departamentos ou colaboradores atingiram seus objetivos gerais.
Elas descrevem o escopo dos produtos ou serviços oferecidos pela organização.
Enquanto isso, os indicadores-chave de desempenho são medidas quantificáveis utilizadas pelas organizações para analisar o desempenho de seus produtos ou serviços. Isso, por sua vez, ajuda a organização a atingir metas de longo prazo.
Os KPIs são as métricas de negócios mais recomendadas para avaliar o sucesso da sua organização ao longo do tempo.
Exemplos de KRAs e KPIs para diferentes perfis de trabalho
Gerente de vendas |
KRAs | KPIs | Objetivos |
| Capacidade de demonstrar o valor geral do produto e oferecer suporte alinhado com as necessidades dos clientes | Aquisição de novos clientes | Alcançar 5 clientes potenciais com receita > $10 milhões | |
| Realizar workshops e atividades de planejamento estratégico de vendas | Programas de desenvolvimento de funcionários | Realizar 2 workshops sobre as melhores práticas para “Vendas Eficazes” | |
| Realizar 3 sessões de “treinamento de geração de leads” mensalmente |
Gerente de Recursos Humanos |
KRAs | KPIs | Metas |
| Desenvolver estratégias de pessoal para os objetivos de curto e longo prazo da organização | Contratação de novos colaboradores | Contratar e integrar a equipe de vendas (5 funcionários) para o escritório do oeste até meados de novembro | |
| Sessões de orientação individual | |||
| Interagir com os problemas e preocupações comuns dos funcionários | Desenvolvimento e engajamento dos funcionários | Criar e compartilhar formulários de feedback dos colaboradores a cada 4 semanas | |
| Realizar pesquisas mensais de engajamento dos funcionários |
Gerentes de TI |
KRAs | KPIs | Goals |
| Liderar as fases de aquisição, desenvolvimento, teste e entrega de produtos de tecnologia | Migração para o novo sistema | Migrar todos os dados antigos para o novo sistema sem erros até meados de novembro | |
| Garantir a disponibilidade do sistema 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano | Redução no tempo de inatividade do sistema. Garantir que o tempo de inatividade do sistema seja inferior a 10 minutos por semana. |
Concluindo
KRAs e KPIs caminham juntos, pois ambos são igualmente importantes para o sucesso do seu negócio.
Unir as ações de seus colaboradores com os objetivos estratégicos da organização pode aumentar significativamente suas chances de atingir as metas de longo prazo.
Usar KRA e KPI de forma conjunta fará com que seu negócio seja um sucesso.
Você também pode ter interesse em saber como criar painéis de KPI.