Está à procura de uma abordagem inovadora e económica para impulsionar o seu Software como Serviço (SaaS), website, aplicação móvel ou software para PC?
Considere o conceito de crescimento impulsionado pelo produto, frequentemente designado por PLG (Product-Led Growth). É a chave secreta para não só reduzir os custos de aquisição de clientes, mas também para colocar as receitas da sua empresa em piloto automático.
Então, por que esperar? Vamos começar já a transformar a sua estratégia de negócio!
O que é o Crescimento Impulsionado pelo Produto (PLG)?
No modelo de crescimento impulsionado pelo produto, os utilizadores têm a oportunidade de experimentar um produto antes de o comprar. Empresas de software, especialmente as que comercializam SaaS, utilizam frequentemente o PLG. Este modelo inicia o ciclo de vendas, dando ao seu público-alvo a possibilidade de testar o produto sem qualquer compromisso.
No PLG, todas as ações de negócio com o objetivo de crescimento da empresa, tais como aquisição de utilizadores, capacitação para o uso do produto, satisfação do utilizador, retenção de utilizadores e expansão, dependem do produto, e não da sua equipa de marketing ou vendas.
Em resumo, o PLG é:
- Centrado no cliente ou utilizador
- Expansão de negócios sem depender de marketing agressivo
- Integração de utilizadores guiada pelo produto
- Acesso simples a aplicações e serviços pagos
- Modelo de preços baseado em Freemium
Além do setor de Software como Serviço (SaaS), pode aplicar a estratégia de PLG nos seguintes negócios e setores:
- Aplicações móveis e para PC/Mac com baixo custo
- Empresas que vendem serviços e ferramentas de fácil adesão
- Ferramentas de custo elevado, mas com integração simples
- Lojas físicas onde os utilizadores podem experimentar o produto antes de o adquirir
- Amostras gratuitas que são enviadas ou oferecidas aos utilizadores, incentivando-os a regressar para comprar mais e, geralmente, pagar se o produto for bom
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Como é que o PLG funciona como estratégia de entrada no mercado?
O PLG funciona como estratégia GTM ao focar-se no produto ou serviço que está a vender. A sua startup ou empresa deve concentrar-se em pesquisar um problema com grande potencial de venda para os utilizadores finais que pretende resolver.
De seguida, desenvolva uma aplicação ou aplicação web extremamente útil, mas também incrivelmente fácil de utilizar, a qual os utilizadores possam aceder online. Permita que os utilizadores desfrutem de todas as funcionalidades gratuitamente durante cerca de 7 dias. Quando os utilizadores percebem o quão útil e acessível o produto é, subscrevem um plano pago após esses 7 dias.
O seu foco principal deve ser aumentar os níveis de satisfação do cliente, para que mais utilizadores adiram através do efeito de viralidade do produto. Depois, expanda a infraestrutura de back-end do produto para suportar um grande número de novas integrações de utilizadores.
Fatores determinantes das estratégias de PLG
#1. Tutoriais e orientação dentro da aplicação
Os tutoriais e a orientação dentro da aplicação são fundamentais para melhorar a experiência de integração do utilizador. As instruções passo a passo e os testes ou demonstrações interativas ajudam os utilizadores a compreender rapidamente o valor do produto. Ao simplificar a curva de aprendizagem, estes recursos contribuem para taxas de retenção de utilizadores mais elevadas e para a satisfação geral.
#2. Conteúdo gerado pelos utilizadores
Incentivar os utilizadores a criar conteúdo, como avaliações, testemunhos ou até mesmo integrações, pode ser um poderoso catalisador para o PLG. O conteúdo gerado pelo utilizador não só acrescenta credibilidade, como também expande o alcance do produto através da prova social e recomendações de utilizadores existentes.
#3. Funcionalidades de viralidade
As funcionalidades de viralidade são concebidas para facilitar o compartilhamento do produto pelos utilizadores nas suas redes. Exemplos incluem programas de indicação, botões de compartilhamento ou convites para que os amigos se juntem à plataforma. Estas funcionalidades podem impulsionar rapidamente a aquisição de utilizadores e o crescimento orgânico.
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#4. Testes gratuitos de funcionalidades premium
Oferecer testes gratuitos de funcionalidades premium permite que os utilizadores experimentem o valor total do produto antes de se comprometerem com uma compra. Esta abordagem permite que potenciais clientes tomem decisões informadas e muitas vezes leva a taxas de conversão mais elevadas.
#5. Testes de produtos ou serviços
Oferecer testes e demonstrações gratuitas é a essência de uma estratégia de crescimento impulsionada pelo produto. Pode oferecer funcionalidades limitadas por tempo, recursos restritos ou uma combinação de ambos. Os utilizadores devem inscrever-se no produto ou serviço, experimentá-lo até ao fim do período de teste e tomar decisões de compra informadas. Esta estratégia ajuda a apresentar de forma eficaz a proposta de valor do produto.
#6. Freemiums
Os modelos Freemium disponibilizam uma versão básica do produto gratuitamente, com funcionalidades premium disponíveis mediante pagamento. Esta abordagem expande a base de utilizadores, uma vez que muitos optam inicialmente pela versão gratuita. À medida que os utilizadores crescem e precisam de funcionalidades mais avançadas, é mais provável que façam um upgrade, contribuindo para o crescimento das receitas.
Quando constrói uma comunidade de utilizadores forte em torno do produto, promove o envolvimento, a lealdade e o compartilhamento de conhecimento. Por exemplo, a Comunidade Microsoft, a Comunidade de Suporte Oficial da Apple, etc. são plataformas onde a comunidade de utilizadores interage com os funcionários ou influenciadores da empresa.
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Benefícios do crescimento impulsionado pelo produto
Agora, vamos analisar as desvantagens do crescimento impulsionado pelo produto.
Desvantagens do crescimento impulsionado pelo produto
De seguida, vamos explorar a diferença entre o PLG e outros conceitos de orientação de negócios.
PLG vs. Outros conceitos de orientação de negócios
Liderado por vendas vs. Crescimento impulsionado pelo produto
No crescimento liderado por vendas, a equipa de vendas desempenha um papel central na aquisição de clientes através de divulgação direta, negociações e processos de vendas personalizados. Em contrapartida, o crescimento impulsionado pelo produto concentra-se na criação de um produto autoexplicativo e intuitivo. Este permite que os utilizadores o adotem e utilizem de forma independente, com um envolvimento mínimo ou nulo da equipa de vendas.
| Características | Crescimento liderado por vendas | Crescimento impulsionado pelo produto |
| Modelo de aquisição de clientes | Esforços diretos de vendas, marketing externo | Autoatendimento, marketing viral, recomendações |
| Custo de aquisição de clientes | Elevado | Baixo |
| Processo de integração de produtos ou serviços | Normalmente orientado por equipas de vendas e gestores de contas | Integração de utilizador intuitiva e autoguiada |
| Foco no cliente | Intermediário | Elevado |
| Preços e monetização | Modelos de preços tradicionais com planos escalonados e negociação | Pode oferecer estruturas de preços freemium, de avaliação ou escalonadas |
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Liderado pelo marketing vs. Crescimento impulsionado pelo produto
No Crescimento Liderado pelo Marketing, os esforços de marketing desempenham um papel central na atração e conversão de clientes através de vários canais e campanhas promocionais. Por outro lado, o Crescimento Impulsionado pelo Produto prioriza a construção de um produto intuitivo e valioso, incentivando os utilizadores a adotá-lo de forma orgânica.
| Características | Crescimento liderado pelo marketing | Crescimento impulsionado pelo produto |
| Modelo de aquisição de clientes | Marketing externo, geração de leads, publicidade | Marketing viral, recomendações, viralidade do produto |
| Custo de aquisição de clientes | Elevado | Baixo |
| Processo de integração de produtos ou serviços | Os utilizadores são encaminhados para as equipas de vendas para integração | Integração de utilizador intuitiva e autoguiada |
| Foco no cliente | Moderado | Elevado |
| Preços e monetização | Modelos de preços tradicionais com planos escalonados e negociações | Pode oferecer estruturas de preços freemium, de avaliação ou escalonadas |
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Os componentes de uma estratégia de crescimento impulsionada pelo produto
#1. Design de produto centrado no utilizador
- Crie um produto intuitivo, fácil de usar e focado na solução das necessidades específicas do utilizador
- Recolha continuamente o feedback dos utilizadores para melhor fundamentar as melhorias do produto
#2. Integração por autoatendimento
- Desenvolva um processo de integração que permita aos utilizadores começar a usar o produto de forma independente
- Forneça tutoriais, orientação e documentação dentro da aplicação para guiar os utilizadores
#3. Modelos Freemium ou de avaliação gratuita
- Ofereça uma versão gratuita do produto com funcionalidades limitadas (freemium) ou forneça acesso por tempo limitado a funcionalidades premium (teste gratuito)
#4. Proposta de valor clara
- Comunique a proposta de valor do produto de forma clara e concisa aos utilizadores
- Destaque como é que o produto pode resolver problemas específicos ou melhorar as suas vidas
#5. Tomada de decisões baseadas em dados
- Utilize a análise de dados para compreender o comportamento do utilizador, identificar pontos problemáticos e efetuar melhorias informadas no produto
- Monitore as métricas principais, tais como a aquisição de utilizadores, a retenção e as taxas de conversão
#6. Preços transparentes
- Níveis de preços exibidos publicamente no website
- Sem taxas ocultas, impostos, etc.
#7. Educação do utilizador e marketing de conteúdo
- Crie conteúdo educativo, como publicações de blog, webinars e tutoriais, para ajudar os utilizadores a maximizar o valor do produto
- Utilize o marketing de conteúdo para atrair e envolver potenciais utilizadores
#8. Estratégias de monetização
- Desenvolva estratégias claras para monetizar o produto, tais como planos de preços diferenciados, upsell, venda cruzada de produtos complementares, etc.
Métricas de uma estratégia de PLG
As métricas de desempenho da estratégia PLG também são componentes importantes deste conceito de orientação de negócios. Eis as métricas que deve monitorar:
- Número de novas inscrições de utilizadores
- Taxa de conversão, ou percentagem de utilizadores gratuitos que se tornam pagos
- Taxa de crescimento orgânico
- Taxa de indicação
- Leads qualificados de marketing (MQLs)
- Taxa de retenção de utilizadores (URR)
- Número de utilizadores ativos
- Tempo para obter valor (TTV)
- Índice de satisfação do cliente (NPS)
- Receita média por utilizador (ARPU)
- Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
- Taxa de rotatividade de utilizadores e clientes
- Utilização das funcionalidades do produto
- Custo de aquisição de clientes (CAC)
- Período de retorno do investimento na aquisição de clientes
- Coeficiente de viralidade (fator K)
Agora, vamos explorar exemplos de empresas de sucesso impulsionadas pelo produto.
Exemplos de empresas de sucesso impulsionadas pelo produto
#1. Google Workspace
As aplicações do Google Workspace, como o Gmail, o Drive, o Docs, o Sheets, o Slides, o Meet, etc., aproveitam a estratégia PLG para expansão e sustentabilidade. O Google Docs surgiu numa altura em que o Microsoft Word dominava o mercado de aplicações de processamento de texto.
Ainda hoje, o Google Docs tem uma quota de mercado de 8,33%, enquanto o Microsoft Word tem uma quota de mercado de 5,94%, de acordo com relatórios da 6sense.
#2. Ferramentas de negócio da Atlassian
Quase todas as aplicações de negócios da Atlassian, tais como Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, etc., estão disponíveis como aplicações freemium para qualquer pessoa usar. Este é também um exemplo de sucesso da estratégia PLG para o marketing e crescimento de SaaS.
#3. Notion
Outro ótimo exemplo de PLG é o Notion. É um espaço de trabalho conectado onde pode criar páginas de conteúdo, bases de dados, análises de dados, páginas web, bases de conhecimento e muito mais. Pode gerir vários negócios no Notion por um custo de assinatura mensal acessível, ou até mesmo gratuitamente.
#4. Canva
No mundo do design visual e multimédia, o Canva é um claro vencedor. É também um produto SaaS mantido sob a estratégia PLG. Os utilizadores podem inscrever-se e usar a ferramenta gratuitamente e fazer um upgrade quando percebem o valor da ferramenta.
Recursos de aprendizagem
#1. Líder certificado de crescimento impulsionado pelo produto: ProductLed
Este curso da ProductLed fornece o conhecimento, as competências, as estruturas e os processos necessários para traçar estratégias eficazes para uma abordagem bem-sucedida impulsionada pelo produto em qualquer negócio. Do básico à criação de uma empresa impulsionada pelo produto, aprende tudo em 5 módulos simples.
#2. Crescimento impulsionado pelo produto: Udemy
Este curso da Udemy oferece uma formação sólida para conhecimentos e competências de transformação de PLG para qualquer negócio. Inscreva-se neste curso se for um designer de produto, um líder de sucesso do cliente ou um gestor de produto que pretenda trabalhar numa empresa de PLG.
#3. Crescimento impulsionado pelo produto: Como criar um produto que se vende sozinho
Este livro da Amazon ajuda-o a aprender a criar um produto SaaS que se vende sozinho sem esforços agressivos de vendas e marketing.
Explica também como converter utilizadores gratuitos em clientes, economizar até 6 meses e fazer grandes investimentos no desenvolvimento de produtos através da publicação de um SaaS com avaliação gratuita, estratégias de preços de SaaS e muito mais.
#4. A trilogia definitiva para o sucesso impulsionado pelo produto
Está preparado para levar o seu negócio a novos patamares? Explore o potencial do crescimento impulsionado pelo produto, a integração e o SEO nesta coleção abrangente de 3 livros sobre PLG.
As explicações e abordagens desta coleção de livros estão preparadas para revolucionar o seu negócio e impulsioná-lo rumo ao sucesso.
#5. Integração impulsionada pelo produto
Se for um desenvolvedor de produtos e serviços online e pretender melhorar o processo de integração de produtos da forma mais eficaz e centrada no cliente, deve ler este livro agora mesmo!
#6. Marketing para o crescimento impulsionado pelo produto
Embora o crescimento impulsionado pelo produto seja completamente independente das estratégias de marketing, pode aumentar as receitas do PLG combinando-o com o marketing.
Este livro explica como adotar o marketing como uma empresa de PLG.
Conclusão
Não há dúvidas de que o PLG é a melhor abordagem e a mais económica para uma estratégia de entrada no mercado testada e comprovada. O artigo acima abordou todos os aspetos importantes da estratégia de crescimento impulsionada pelo produto, para que possa aprendê-la numa linguagem simples. Para aprofundar os seus conhecimentos neste tópico de orientação de negócios, também explorou cursos, certificações e livros online.
A seguir, as melhores plataformas para listar ou lançar o seu produto.