Você está procurando uma estratégia de entrada no mercado (GTM) econômica e revolucionária que possa turbinar seu SaaS, site, aplicativo móvel ou software para PC?
Basta olhar para o conceito GTM de crescimento liderado pelo produto, muitas vezes referido como PLG. É o ingrediente secreto que não apenas reduz os custos de aquisição de clientes, mas também coloca a receita da sua empresa no modo piloto automático.
Então, por que esperar? Vamos mergulhar e transformar sua estratégia de negócios hoje!
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O que é crescimento liderado pelo produto (PLG)?
Com o modelo de crescimento liderado pelo produto, os usuários podem experimentar um produto que você está vendendo antes de comprá-lo. As empresas de software, especialmente aquelas que vendem SaaS, costumam usar PLG. Ele dá início ao ciclo de vendas, permitindo que seu público-alvo experimente o produto sem compromisso.
No PLG, todas as atividades de negócios para o crescimento da empresa, como aquisição de usuários, capacitação de uso do produto, satisfação do usuário, retenção de usuários e expansão, dependem do produto, não da sua equipe de marketing ou vendas.
Resumindo, PLG é:
- Centrado no cliente ou no usuário
- Expandir negócios sem depender de marketing agressivo
- Integração de usuários liderada pelo produto
- O acesso a aplicativos e serviços monetizados é fácil
- Modelo de preços baseado em Freemium
Além do setor de Software como Serviço (SaaS), você pode implementar a estratégia PLG nos seguintes negócios e setores.
- PC, Mac e aplicativos móveis de baixo custo
- Empresas que vendem facilmente se inscrevem em serviços e ferramentas
- Ferramentas de alto custo, mas fáceis de integrar
- Lojas físicas onde os usuários podem experimentar uma amostra do produto antes de comprar
- Amostras grátis são enviadas ou oferecidas aos usuários para que eles voltem para comprar mais e geralmente paguem se o produto for bom
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Como o PLG funciona como estratégia de entrada no mercado?
PLG funciona como estratégia GTM, concentrando-se no produto ou serviço que você está vendendo. Sua startup ou empresa deve se concentrar em pesquisar um problema altamente vendável para os usuários finais que você deseja resolver.
Em seguida, crie um aplicativo ou aplicativo da web extremamente útil, mas ridiculamente fácil de operar, que os usuários possam acessar online. Permita que os usuários usem todos os recursos gratuitamente por cerca de 7 dias. Quando os usuários percebem o quão útil e acessível o produto é, eles assinam um plano pago após 7 dias.
Seu foco principal deve ser aumentar os níveis de satisfação do cliente para que mais usuários adiram através do fator de viralidade do produto. Em seguida, amplie a infraestrutura de back-end do produto para sustentar um alto número de integração de usuários.
Fatores determinantes das estratégias PLG
#1. Tutoriais e orientações no aplicativo
Tutoriais e orientações no aplicativo são cruciais para melhorar a integração do usuário. As instruções passo a passo e os testes ou demonstrações interativas ajudam os usuários a compreender rapidamente o valor do produto. Ao simplificar a curva de aprendizado, esses recursos contribuem para maiores taxas de retenção de usuários e satisfação geral.
#2. Conteúdo gerado por usuários
Incentivar os usuários a criar conteúdo, como avaliações, depoimentos ou até mesmo integrações, pode ser um impulsionador poderoso para o PLG. O conteúdo gerado pelo usuário não apenas agrega credibilidade, mas também expande o alcance do produto por meio de provas sociais e recomendações de usuários existentes.
#3. Recursos de viralidade
Os recursos de viralidade são projetados para facilitar aos usuários o compartilhamento do produto em suas redes. Os exemplos incluem programas de referência, botões de compartilhamento ou convite de amigos para ingressar na plataforma. Esses recursos podem aumentar rapidamente a aquisição de usuários e o crescimento orgânico.
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#4. Avaliações gratuitas de recursos premium
Oferecer avaliações gratuitas de recursos premium permite que os usuários experimentem o valor total do produto antes de se comprometerem com a compra. Essa abordagem permite que clientes em potencial tomem decisões informadas e muitas vezes leva a taxas de conversão mais altas.
#5. Testes de produtos ou serviços
Oferecer avaliações e demonstrações gratuitas é a essência de uma estratégia de crescimento liderada pelo produto. Você pode oferecer recursos limitados por tempo, recursos restritos ou uma combinação de ambos. Os usuários devem se inscrever no produto ou serviço, experimentá-lo até o final do período de avaliação e tomar decisões de compra informadas. Essa estratégia ajuda a apresentar de forma eficaz a proposta de valor do produto.
#6. Freemiums
Os modelos Freemium fornecem uma versão básica do produto gratuitamente, com recursos premium disponíveis mediante pagamento. Essa abordagem amplia a base de usuários, já que muitos usuários optam inicialmente pela versão gratuita. À medida que os usuários crescem e exigem recursos avançados, é mais provável que eles atualizem, contribuindo para o crescimento da receita.
Quando você constrói uma forte comunidade de usuários em torno do produto, isso promove engajamento, lealdade e compartilhamento de conhecimento. Por exemplo, Comunidade Microsoft, Comunidade Oficial de Suporte Apple, etc., são as plataformas onde a comunidade de usuários se envolve com funcionários ou influenciadores da empresa.
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Benefícios do crescimento liderado pelo produto
Agora, discutiremos as desvantagens do crescimento liderado pelo produto.
Desvantagens do crescimento liderado pelo produto
A seguir, exploraremos a diferença entre PLG e outros conceitos de orientação empresarial.
PLG vs. Outros conceitos de orientação empresarial
Liderado por vendas vs. Crescimento liderado pelo produto
No crescimento liderado pelas vendas, a equipe de vendas desempenha um papel central na aquisição de clientes por meio de divulgação direta, negociações e processos de vendas personalizados. Em contraste, o crescimento liderado pelo produto concentra-se na criação de um produto autoexplicativo e intuitivo. Ele permite que os usuários o adotem e utilizem de forma independente, com mínimo ou nenhum envolvimento da equipe de vendas.
CaracterísticasCrescimento liderado por vendasCrescimento liderado por produtosModelo de aquisição de clientesEsforços diretos de vendas, marketing externoAutoatendimento, marketing viral, referênciasCusto de aquisição de clientesAltoBaixoProcesso de integração de produtos ou serviçosNormalmente guiado por equipes de vendas e gerentes de contas Integração de usuário intuitiva e autoguiadaFoco no clienteIntermediárioAltoPreços e monetizaçãoModelos de preços tradicionais com planos em camadas e negociaçãoPode oferecer estruturas de preços freemium, de avaliação ou escalonadas
Leia também: Orientação para vendas: o roteiro para a satisfação do cliente
Liderado por marketing vs. Crescimento liderado pelo produto
No Marketing-Led Growth, os esforços de marketing ocupam um lugar central na atração e conversão de clientes por meio de vários canais e campanhas promocionais. Por outro lado, o Product-Led Growth prioriza a construção de um produto que seja intuitivo e valioso, incentivando os usuários a adotá-lo organicamente.
RecursosCrescimento liderado pelo marketingCrescimento liderado pelo produtoModelo de aquisição de clientesMarketing externo, geração de leads, publicidadeMarketing viral, referências, viralidade do produtoCusto de aquisição do clienteAltoBaixoProcesso de integração de produtos ou serviçosOs usuários são direcionados às equipes de vendas para integração Integração de usuário intuitiva e autoguiadaFoco no clienteModeradoAltoPreços e monetizaçãoModelos de preços tradicionais com planos em camadas e negociaçõesPode oferecer estruturas de preços freemium, de avaliação ou escalonadas
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Os componentes de uma estratégia de crescimento liderada por produtos
#1. Design de produto centrado no usuário
- Crie um produto que seja intuitivo, fácil de usar e focado na solução de necessidades específicas do usuário
- Colete continuamente feedback do usuário para informar melhorias do produto
#2. Integração de autoatendimento
- Desenvolva um processo de integração que permita aos usuários começar a usar o produto de forma independente
- Forneça tutoriais, orientações e documentação no aplicativo para orientar os usuários
#3. Modelos Freemium ou de avaliação gratuita
- Ofereça uma versão gratuita do produto com recursos limitados (freemium) ou forneça acesso por tempo limitado a recursos premium (teste gratuito)
#4. Proposta de valor clara
- Comunique a proposta de valor do produto de forma clara e sucinta aos usuários
- Destaque como o produto pode resolver problemas específicos ou melhorar suas vidas
#5. Tomada de decisão baseada em dados
- Aproveite a análise de dados para entender o comportamento do usuário, identificar gargalos e fazer melhorias informadas nos produtos
- Monitore as principais métricas, como aquisição de usuários, retenção e taxas de conversão
#6. Preços Transparentes
- Níveis de preços exibidos publicamente no site
- Sem taxas ocultas, impostos, etc.
#7. Educação do usuário e marketing de conteúdo
- Crie conteúdo educacional, como postagens em blogs, webinars e tutoriais, para ajudar os usuários a maximizar o valor do produto
- Use o marketing de conteúdo para atrair e envolver usuários em potencial
#8. Estratégias de Monetização
- Desenvolva estratégias claras para monetizar o produto, como planos de preços diferenciados, upsell, venda cruzada de produtos complementares, etc.
Métricas de uma estratégia PLG
As métricas de desempenho da estratégia PLG também são componentes importantes deste conceito de orientação empresarial. Aqui estão as métricas que você deve monitorar:
- O número de novas inscrições de usuários
- Taxa de conversão ou porcentagem de usuários gratuitos convertidos em usuários pagos
- Taxa de crescimento orgânico
- Taxa de referência
- Leads qualificados de marketing (MQLs)
- Taxa de retenção de usuários (URR)
- O número de usuários ativos
- Tempo até valor (TTV)
- Pontuação líquida do promotor (NPS)
- Receita média por usuário (ARPU)
- Valor da vida do cliente (CLV)
- Taxa de rotatividade de usuários e clientes
- Uso de recursos do produto
- Custo de aquisição de clientes (CAC)
- Período de retorno da aquisição de clientes
- Coeficiente de viralidade (fator K)
Agora, vamos explorar os exemplos de negócios bem-sucedidos liderados por produtos.
Exemplos de negócios liderados por produtos de sucesso
#1. Google Workspace
Os aplicativos do Google Workspace, como Gmail, Drive, Docs, Sheets, Slides, Meet, etc., aproveitam a estratégia PLG para expansão e sustentabilidade. O Google Docs surgiu quando o Microsoft Word dominava o mercado de aplicativos de processamento de texto.
Ainda hoje, o Google Docs tem um participação de mercado de 8,33%enquanto o Microsoft Word tem uma participação de mercado de 5,94%, segundo relatórios da 6sense.
#2. Ferramentas de negócios da Atlassian
Quase todos os aplicativos de negócios da Atlassian, como Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, etc., estão disponíveis como aplicativos freemium para qualquer pessoa usar. Este também é um exemplo de maior sucesso de estratégia PLG para marketing e crescimento de SaaS.
#3. Noção
Outro exemplo legal de PLG é o Notion. É um espaço de trabalho conectado onde você pode criar páginas de conteúdo, bancos de dados, análise de dados, páginas da web, base de conhecimento e muito mais. Você pode administrar vários negócios no Notion a um custo de assinatura mensal acessível ou também gratuito.
#4. Canva
No mundo do design visual e multimídia, o Canva é um claro vencedor. É também um produto SaaS mantido sob a estratégia PLG. Os usuários podem se inscrever e usar a ferramenta gratuitamente e atualizar quando perceberem um valor na ferramenta.
Recursos de aprendizagem
#1. Líder certificado de crescimento liderado por produto: ProductLed
Esse Produto conduzido O curso fornece o conhecimento, as habilidades, as estruturas e os processos necessários para traçar estratégias eficazes para uma abordagem bem-sucedida liderada pelo produto em um negócio. Do básico à criação de uma empresa liderada por produtos, você aprende tudo em 5 módulos fáceis.
#2. Crescimento liderado pelo produto: Udemy
Esse Udemy O curso oferece cursos sólidos para conhecimentos e habilidades de transformação de PLG para qualquer negócio. Inscreva-se neste curso se você for designer de produto, líder de sucesso do cliente ou gerente de produto disposto a trabalhar em uma empresa PLG.
#3. Crescimento liderado pelo produto: como construir um produto que se venda sozinho
Este livro da Amazon ajuda você a aprender como criar um produto SaaS que se vende sozinho sem esforços agressivos de vendas e marketing.
Ele também explica como converter usuários gratuitos em clientes, economizar até 6 meses e fazer grandes investimentos no desenvolvimento de produtos publicando um SaaS habilitado para avaliação gratuita, estratégias de preços de SaaS e muito mais.
#4. A trilogia definitiva para o sucesso liderado pelo produto
Você está preparado para levar seu negócio a novos patamares? Explore o potencial de crescimento liderado pelo produto, integração e SEO nesta coleção abrangente de livros 3 em 1 sobre PLG.
As coberturas e explicações desta coleção de livros estão preparadas para revolucionar o seu negócio e impulsioná-lo em direção ao sucesso.
#5. Integração liderada pelo produto
Se você é um desenvolvedor de produtos e serviços online e deseja aprimorar o processo de integração de produtos da maneira mais eficaz e centrada no cliente, você deve ler este livro agora mesmo!
#6. Marketing para crescimento liderado pelo produto
Embora o crescimento liderado pelo produto seja completamente independente das estratégias de marketing, você pode aumentar a receita do PLG combinando-o com o marketing.
Este livro explica como adotar o marketing como uma empresa PLG.
Conclusão
Sem dúvida, o PLG é a abordagem melhor e de baixo custo para uma estratégia de entrada no mercado testada e comprovada. O artigo acima abordou todos os aspectos importantes da estratégia de crescimento liderada pelo produto para que você possa aprendê-la em um inglês simples. Para aprofundar seu conhecimento neste tópico de orientação empresarial, você também explorou cursos, certificações e livros online.
A seguir, as melhores plataformas para listar ou lançar seu produto.