A captação de demanda envolve a identificação precisa dos seus clientes ideais e a estruturação de um percurso de marketing eficaz para transformá-los em clientes efetivos.
Imagine isso como uma estratégia que busca responder às dúvidas dos seus clientes, atraindo-os para os seus produtos ou serviços.
Antes de nos aprofundarmos nas estratégias abrangentes de captação de demanda, é crucial entender melhor o conceito, sua importância e como ele pode gerar um fluxo maior de leads a longo prazo.
Dito isso, vamos começar.
O que é a Captação de Demanda?
A captação de demanda é um processo de marketing focado em criar consciência e impulsionar o interesse pelos seus produtos ou serviços. Em termos simples, o objetivo principal é desenvolver canais de captação de leads de longo prazo, convertendo-os em clientes de negócios qualificados.
É comum confundir captação de leads com captação de demanda, mas há uma diferença sutil entre elas.
Se você deseja entender a distinção entre esses dois conceitos, continue a leitura deste artigo.
Captação de Demanda vs. Captação de Leads
Embora os termos captação de demanda e captação de leads sejam usados de forma intercambiável, eles representam abordagens de marketing distintas.
Vamos primeiro entender a captação de demanda.
Ela se concentra em atrair uma audiência e aumentar a visibilidade da sua marca perante os potenciais clientes. Diversos canais de marketing podem ser utilizados para captar a atenção necessária, divulgando os produtos e serviços oferecidos.
Por outro lado, a captação de leads tem como foco a conversão de leads qualificados em clientes pagantes, representando geralmente a parte inferior do funil de marketing. Nesta fase, os clientes já conhecem suas ofertas e estão avaliando as soluções disponíveis no mercado.
Pode-se dizer que a captação de leads é uma consequência dos esforços de captação de demanda.
Por que afirmamos isso?
Porque, neste ponto, os clientes já estão convencidos e prontos para efetuar uma compra. O próximo passo é direcioná-los para a equipe de vendas, que finalizará a conversão em clientes pagantes.
Antes de entrarmos em detalhes sobre o guia, é fundamental compreender as diferentes etapas da captação de demanda, que formam a base da jornada do cliente.
Etapas da Captação de Demanda
Como profissional de marketing, é essencial conhecer as etapas da captação de demanda para identificar as necessidades e dores dos seus clientes.
Antes de realizar uma compra, os clientes dedicam tempo pesquisando as soluções disponíveis, considerando o que se encaixa em seus orçamentos.
Ao compreender as etapas pelas quais um potencial cliente passa, você pode criar conteúdo mais envolvente e direcionado, orientando-o no processo de compra.
Essa abordagem resolve os problemas do cliente passo a passo, criando um fluxo suave através do funil de marketing, antes de encaminhá-los à equipe de vendas.
Etapa 1: Defina o Perfil do Cliente Ideal
Antes de começar a divulgar seus produtos ou serviços, é crucial entender o perfil do seu cliente ideal (buyer persona). Se você não tem certeza sobre quem é seu potencial cliente, considere responder às seguintes perguntas:
- Quem comprará seus produtos?
- Qual é sua principal ocupação?
- Em que setor atuam?
- Quais problemas enfrentam atualmente?
Não se preocupe se você não tiver todas as respostas no momento, pois essa análise o ajudará a identificar seu mercado-alvo e a ter uma visão clara de com quem você está se comunicando.
Após definir o perfil do cliente ideal, você poderá direcioná-lo ao seu funil de marketing, mostrando como seus serviços podem solucionar seus problemas.
Etapa 2: Construa um Funil de Marketing
É fundamental mapear a jornada do seu cliente.
Imagine criar um funil de marketing adaptado ao perfil do seu cliente ideal. Quais passos você tomaria para convertê-lo em um cliente pagante?
Um funil de marketing geralmente consiste em três etapas:
- Conscientização
- Avaliação
- Conversão
Com isso em mente, você pode criar uma sequência de passos para aproximar o cliente da sua marca, gerando confiança em relação aos concorrentes.
Etapa 3: Estabeleça Metas Mensuráveis
Definir metas mensuráveis é fundamental para acompanhar o desempenho das suas campanhas de marketing.
Esses objetivos podem ser específicos, como realizar uma venda, obter downloads de um e-book ou analisar diferentes KPIs (Indicadores Chave de Desempenho). Geralmente, essas metas ajudam a entender o comportamento do público-alvo e a tirar conclusões.
Para calcular o ROI (Retorno sobre o Investimento) das suas campanhas, é necessário ter um bom entendimento das análises e insights dos clientes. Além disso, ter as ferramentas certas para acompanhar os KPIs é crucial para o sucesso nesse processo.
Ao gerar leads qualificados ao final das campanhas de marketing, a equipe de vendas pode iniciar o contato e convertê-los em clientes pagantes.
Captação de Demanda: Guia Passo a Passo
A captação de demanda tem como objetivo aproximar os clientes dos seus produtos e estabelecer uma relação duradoura com sua empresa.
Pode-se dizer que ela combina o marketing de atração B2B com o posicionamento da sua empresa como referência no setor.
Com isso em mente, vamos analisar as etapas que você deve considerar ao criar uma estratégia de captação de demanda eficaz para o seu negócio.
#1. Construa o Reconhecimento da Marca
Diante da crescente concorrência, transformar seu negócio em uma marca reconhecida e se estabelecer como referência no setor é essencial. Apesar de parecer simples e pouco recompensador no início, essa estratégia constrói uma imagem duradoura ao atrair a atenção dos clientes.
Uma maneira eficaz é utilizar o marketing de conteúdo para gerar o interesse necessário. Este é um tema abrangente que será detalhado no próximo tópico.
Outra maneira genuína de se destacar da concorrência é obter classificações e avaliações sinceras de seus clientes. Geralmente, os clientes verificam as avaliações antes de se comprometerem com um produto, e avaliações positivas são um incentivo comprovado.
Utilize as avaliações positivas como depoimentos para aumentar a confiança dos clientes na sua marca.
#2. Aproveite o Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é a estratégia mais adotada para atrair e envolver clientes.
O objetivo é criar peças de conteúdo, como artigos, posts, vídeos, imagens, áudios etc., e distribuí-los em canais onde seus clientes estão presentes.
Vamos explorar algumas práticas populares de marketing de conteúdo que você pode utilizar para promover sua empresa.
Marketing de Entrada
O marketing de entrada envolve a criação de conteúdo informativo e sua publicação no blog do seu site para atrair clientes de forma orgânica. O processo pode ser dividido em três pilares:
É necessário implementar SEO (Otimização para Mecanismos de Busca), criar backlinks e distribuir o conteúdo em plataformas de mídia social para gerar interesse inicial.
Você também pode utilizar ferramentas de automação de marketing para e-mail marketing e CRMs (Gestão de Relacionamento com o Cliente) para manter os clientes engajados e aumentar as interações.
Mídia Social
As plataformas de mídia social são gratuitas e podem ser utilizadas para identificar o perfil do seu cliente ideal. Elas também facilitam a execução de campanhas sociais pagas, possibilitando a criação de uma comunidade engajada em torno dos seus produtos.
Marketing Baseado em Contas
O marketing baseado em contas se refere a atender a um grupo específico de clientes de alto valor, que gera receita recorrente e exige um suporte dedicado.
Ímãs de Leads
Ímãs de leads são qualquer conteúdo de valor que pode ser oferecido gratuitamente a seus potenciais clientes em troca de suas informações de contato. Por exemplo, você pode disponibilizar e-books, white papers ou apresentações gratuitas em seu blog comercial quando um cliente em potencial fornecer seu e-mail.
Marketing de Vídeo
Os vídeos dominam a internet e alcançam as maiores taxas de engajamento em comparação com imagens, infográficos e conteúdo de texto. Um exemplo é o crescimento dos seus canais favoritos no Youtube, em comparação com plataformas de publicação de blogs.
Marketing de Afiliados
O marketing de afiliados está em alta, pois cada vez mais pessoas buscam utilizar os mesmos produtos e serviços que as ajudaram a alcançar resultados. Em geral, os clientes buscam por influenciadores de referência no setor e utilizam seus produtos recomendados.
#3. Canais de Distribuição
Após começar a criar conteúdo para seus blogs, simplesmente publicá-lo não trará os resultados desejados. É necessário distribuir seu conteúdo em diversos canais para gerar o interesse necessário.
Uma das maneiras mais eficazes é criar uma lista de e-mail e executar campanhas de e-mail marketing. O envio de e-mails para seus clientes os mantém informados sobre seus artigos recém-publicados e os engaja com sua marca.
Com o tempo, isso gerará um fluxo constante de usuários recorrentes no seu site, além de gerar informações valiosas sobre os seus clientes.
Outra forma é redirecionar seu conteúdo para canais como mídias sociais, vídeos do YouTube e Instagram, slides de imagens, espaços do Twitter e muito mais.
#4. Nutrição de Leads
Quando você começa a publicar e distribuir conteúdo de valor para seus usuários, eles começam a compartilhar seus endereços de e-mail.
Você pode nutrir esses potenciais leads por meio de campanhas de e-mail marketing, direcionando-os para o objetivo final: realizar uma compra.
Também é possível direcionar esses leads por meio de campanhas de mídia social a longo prazo, mantendo-os interessados em como seus serviços podem solucionar seus problemas.
#5. Otimização de Campanhas
Para obter o máximo de resultados das suas campanhas de marketing, é necessário otimizá-las constantemente. Acompanhe os seus principais indicadores e analise os dados para entender seu desempenho.
Alguns dos KPIs importantes a serem observados são:
- Tráfego orgânico
- Sessões
- Novos usuários vs. usuários recorrentes
- Metas e conversões
- Dados demográficos do tráfego
- Leads gerados
Após obter informações essenciais a partir dos dados, ajuste as configurações das suas campanhas de marketing, otimizando-as para resultados mais direcionados.
Com o tempo, essas mudanças aumentarão o ROI de seus investimentos em marketing, ajudando você a entender o que funciona melhor e o que não funciona.
#6. Simplifique o Fluxo de Marketing com Ferramentas de Geração de Demanda
Conforme seu processo de captação de demanda cresce, manter a organização em vez de realizar tarefas importantes tomará muito do seu tempo.
No entanto, você pode resolver esse problema utilizando ferramentas de automação de captação de demanda. Essas plataformas são projetadas para automatizar tarefas repetitivas, permitindo que você se concentre no crescimento do seu negócio.
Por exemplo, a Ortto pode facilitar seus esforços de marketing B2B com recursos práticos, como o mapeamento da jornada do cliente, integração com CRMs, envio de e-mails e SMS, criação de pop-ups de geração de leads e acompanhamento de tudo em painéis.
Caso você esteja planejando veicular anúncios pagos para captação de demanda, você precisará acompanhar seus orçamentos, cliques e CTRs (Taxa de Cliques) em plataformas de mídia social como Facebook, LinkedIn e Google.
Em vez de lidar com campanhas publicitárias em diferentes plataformas, você pode utilizar ferramentas como Metadata.io, que automatiza esse processo, reunindo todas as campanhas em um único painel.
#7. Geração de Relatórios de Desempenho
Já abordamos a importância de definir metas finais mensuráveis.
Agora que você sabe disso, gerar relatórios semanais, quinzenais ou mensais para avaliar seu desempenho é essencial.
Geralmente, as equipes de marketing optam por um sistema de relatórios mensais, pois pode haver incidências de dados insuficientes. Os motivos podem estar relacionados a fatores externos, como feriados ou eventos geopolíticos.
Esses relatórios ajudam você a monitorar suas palavras-chave de melhor desempenho, novos backlinks gerados, realizar verificações de SEO de rotina, verificar a velocidade do site, taxas de cliques e muito mais. Eles também permitem criar uma linha de tarefas futuras que podem melhorar os resultados nos próximos meses.
Resumo
Embora a geração de receita seja o objetivo final, a captação de demanda é uma forma comprovada e eficaz de alcançar o sucesso em marketing.
Quaisquer que sejam suas necessidades, é fundamental saber como e onde utilizar as estratégias de captação de demanda para aumentar seus leads e concretizar mais vendas.
As estratégias descritas acima são métodos comprovados que você pode utilizar para conduzir seus clientes de forma suave através do funil de marketing, com o mínimo de obstáculos.
Finalmente, antes de iniciar sua estratégia de captação de demanda, não se esqueça de consultar nossa lista dos melhores construtores de pop-ups para gerar leads qualificados para o seu negócio.