Deseja implementar uma abordagem de marketing orientada por dados em sua organização ou para seu cliente? Descubra, passo a passo, como construir uma estratégia de marketing baseada em dados.
Todo profissional de marketing busca alcançar seu público-alvo e comunicar uma mensagem persuasiva, que incentive potenciais clientes a adquirir um produto ou serviço. Contudo, muitos falham porque suas estratégias não estão alicerçadas em dados concretos sobre o cliente.
Para se destacar como profissional de marketing, não basta um conhecimento superficial dos clientes e de suas emoções. É essencial contar com feedback baseado em dados para otimizar os resultados de suas estratégias. Por essa razão, abordaremos o tema da estratégia de marketing orientada por dados.
Continue a leitura e descubra a importância dos dados no marketing e como construir uma estratégia baseada em dados, seguindo um guia detalhado.
A Relevância dos Dados no Marketing
No início do marketing, a abordagem predominante era o direcionamento em massa, por meio de mala direta, cartazes e anúncios em veículos de comunicação de massa como jornais, rádio e televisão. Posteriormente, as empresas passaram a focar no marketing direto, utilizando mala direta e telemarketing.
Ao comparar o cenário atual com o do passado, percebe-se uma mudança notável nas táticas de marketing. O uso de correspondências é cada vez mais raro e a concorrência se intensificou. Hoje, os profissionais de marketing dependem de dados de mercado e informações sobre os clientes, coletadas durante o processo de compra.
Na realidade, para que suas estratégias de marketing sejam bem-sucedidas, elas precisam ser guiadas por dados. Ao compreender claramente o comportamento, objetivos, dificuldades e desafios do seu público-alvo, é possível criar campanhas de marketing personalizadas, que atendam às suas necessidades específicas.
Outras métricas que contribuem para seus esforços de marketing incluem padrões de navegação, comportamento de compra online e atividade em redes sociais. Portanto, é evidente que os dados são o pilar de qualquer estratégia de marketing eficaz, e não podem ser ignorados se o objetivo é criar campanhas de alto impacto.
O que é Marketing Orientado a Dados?
Marketing orientado a dados é a combinação de técnicas que utilizam um grande volume de informações sobre o cliente para desenvolver um plano de marketing. Os dados auxiliam os profissionais de marketing a entender melhor os comportamentos, preferências e motivações de compra dos clientes, permitindo o desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes.
Essa abordagem é valiosa para todos os setores e empresas, pois melhora a experiência do cliente, resultando em maior receita. Com os dados, os profissionais de marketing podem fazer previsões mais precisas sobre seus objetivos e ações futuras, além de criar estratégias de marketing personalizadas para cada segmento de sua base de clientes.
A análise de dados de marketing permite que as empresas compreendam as necessidades dos clientes. Além disso, possibilita identificar as deficiências da estratégia de marketing atual, facilitando o monitoramento da eficácia das campanhas ao longo do tempo.
Atualmente, o marketing orientado a dados se tornou extremamente popular devido à sua dependência da análise de dados para a tomada de decisões e à alta disponibilidade de informações. Em um futuro próximo, espera-se que mais empresas adotem essa abordagem de marketing.
Para entender o marketing orientado a dados em sua essência, é importante analisar as diferenças entre o marketing tradicional e o marketing orientado a dados, como apresentado a seguir:
Marketing Tradicional
- Utiliza dados de marketing offline, provenientes de agências de pesquisa de mercado terceirizadas.
- Baseia-se em publicidade offline, como folhetos, anúncios em rádios e comerciais de TV.
- Visa atingir um público amplo, embora nem todos possam estar interessados nos produtos anunciados.
- A publicidade em TVs e rádios é extremamente cara, e o retorno sobre o investimento (ROI) pode não ser proporcional, geralmente menor do que o esperado.
- Não permite a atualização imediata de um sistema de publicidade tradicional.
- Existem custos iniciais e fixos para veicular anúncios tradicionais em canais de TV.
- A capacidade de experimentar e testar abordagens de marketing é muito limitada ou custosa.
Marketing Orientado a Dados
- Baseia-se em dados atualizados sobre os clientes, provenientes de diversas fontes online, que nem sempre são dispendiosas.
- É possível configurar suas próprias ferramentas e sites para coletar dados de clientes em tempo real.
- Permite segmentar públicos específicos em diferentes regiões, para um produto ou serviço em particular, durante as campanhas de marketing.
- Utiliza publicidade online em sites, aplicativos e plataformas de mídia social, uma modalidade de publicidade acessível, com modelos pré-pagos oferecidos pela maioria das agências.
- Possibilita interromper ou atualizar as campanhas publicitárias, com base nos dados de desempenho de horas, dias e semanas anteriores.
- A equipe de marketing pode alterar o conteúdo da publicidade, como imagem, paleta de cores, tema, texto, preço, desconto promocional, etc., em tempo real, com base nos dados analíticos obtidos nas ferramentas de rastreamento de anúncios da agência.
Agora que você compreende as diferenças, vamos analisar um exemplo que ilustra como o marketing orientado a dados funciona de maneira distinta do marketing tradicional:
Exemplo prático do marketing baseado em dados
Imagine que você é fabricante de diversos bens de consumo. No marketing tradicional, sua equipe de marketing adquirirá dados de mercado relacionados a seus produtos e poderá realizar grupos focais com alguns clientes, para entender suas necessidades e desejos.
Em seguida, criará materiais de marketing como outdoors, anúncios em jornais, comerciais de TV, anúncios de rádio, panfletos, folhetos, entre outros, para posicionamento estratégico, geralmente em locais de grande visibilidade, como canais de TV com alcance nacional, estações de metrô, etc.
Você estará investindo altas quantias em marketing e publicidade, para mostrar seus produtos para todos, mas nem todo o público precisa de seus produtos. Seu custo por público em marketing e publicidade é muito maior do que o número de clientes que você pode converter, e você não tem ideia de quantas pessoas estão convertendo por meio de um canal específico, a menos que pergunte diretamente a elas. É como dar um tiro no escuro.
Para os mesmos produtos, é possível utilizar dados coletados de sites, aplicativos e mídias sociais sobre o comportamento e as necessidades do público. Em seguida, personalize as campanhas de publicidade online para mostrar produtos específicos ao público que os necessita. É possível segmentar o público por comportamento online, dados demográficos, interesses, etc. Além disso, é possível acompanhar qual campanha resultou em mais conversões e aumentar os investimentos nessa campanha. Assim, você paga por marketing para um público com potencial de conversão, e não para meros espectadores.
Como Criar uma Estratégia de Marketing Baseada em Dados?
Confira, a seguir, as etapas essenciais para criar uma estratégia de marketing orientada por dados:
#1. Defina um Objetivo para o Esforço de Marketing
Sua estratégia de marketing orientada por dados deve ser estabelecida com base no objetivo que você pretende alcançar. Por exemplo, você deve considerar os seguintes objetivos:
- Aumentar o reconhecimento da marca no mercado.
- Aumentar a receita de vendas.
- Atrair mais visitantes e assinantes para seu site e aplicativo móvel.
- Aprimorar a jornada do cliente para assinaturas ou compras.
- Aumentar a satisfação do cliente e as avaliações de sites/aplicativos móveis.
A melhor prática é adotar a estratégia de definição de metas SMART. Você pode aprender mais sobre metas SMART neste link: Exemplos de metas SMART.
#2. Coletar Dados
Com um objetivo ou meta clara para seus esforços de marketing, é o momento de coletar dados de alta qualidade sobre:
- Seu negócio
- Seus produtos
- Serviços que você oferece
- Concorrentes com produtos e serviços semelhantes
- O mercado onde você vende seus produtos e serviços
- Seus clientes atuais
- O público-alvo
- Visitantes do seu aplicativo e site
- Visitantes da página do produto e do aplicativo que visualizam um produto, mas não o compram
- Visitantes que adicionam produtos ou serviços ao carrinho, mas não concluem a compra
- Usuários que compram apenas assinaturas ou produtos específicos
Esses dados podem ser coletados utilizando suas próprias ferramentas ou através de agências de dados de terceiros. Também é possível conduzir pesquisas de feedback em diferentes grupos de clientes para obter dados primários, que são valiosos por fornecerem críticas e sugestões honestas de seu público-alvo.
#3. Organizando os Dados
Você deve limpar, classificar e organizar os dados para que as ferramentas de análise possam interpretá-los e fornecer insights. Esta etapa envolve:
- Remoção de dados irrelevantes.
- Correção de campos de dados em branco.
- Exclusão de anomalias e caracteres indesejados.
- Eliminação de entradas duplicadas.
- Correção de colunas e linhas adicionais.
Você pode automatizar essas tarefas configurando e utilizando ferramentas e estratégias de limpeza de dados.
Se desejar armazenar dados em data warehouses como Snowflake, Google BigQuery e Amazon S3, você também precisará das melhores ferramentas ETL.
#4. Forme uma Equipe para Analisar e Agir com Base nos Dados
É possível contratar uma agência terceirizada para analisar seus dados, pagando apenas pelos insights. Entretanto, essa agência pode não entender seu modelo de negócios e estratégia de marketing tão bem quanto uma equipe interna, o que torna a formação de uma equipe interna mais vantajosa a longo prazo.
#5. Rastrear e Medir o Progresso
É fundamental monitorar continuamente as campanhas de marketing orientadas por dados, com foco nas métricas definidas no início do projeto. Caso os resultados não sejam satisfatórios, é preciso reanalisar os dados existentes e comparar os insights com os dados de marketing atuais para otimizar as campanhas, de modo a alcançar resultados melhores. A medição do progresso é, portanto, indispensável em qualquer estratégia de marketing baseada em dados.
Benefícios de uma Estratégia de Marketing Baseada em Dados
#1. Crie Campanhas de Marketing Direcionadas
Com o auxílio do marketing orientado a dados, é possível criar campanhas altamente direcionadas, que apresentarão mensagens personalizadas e exclusivas para cada cliente. Os dados fornecem informações sobre os interesses, estilo de vida e atividades online de cada cliente, o que possibilita criar conteúdo que os atraia para sua empresa e definir onde e quando publicar conteúdo de marketing e anúncios.
#2. Mantenha a Consistência de suas Mensagens
Para obter sucesso no marketing, a mensagem deve ser consistente e alinhada com o interesse do cliente. Ao utilizar dados coletados de diversos canais, você obtém uma visão mais clara dos interesses do cliente, o que garante que suas mensagens permaneçam consistentes e alinhadas.
#3. Compreenda Melhor suas Estratégias de Marketing
Quando suas estratégias de marketing falham, o custo de aquisição do cliente aumenta, tornando mais difícil para uma empresa obter ROI. Com o marketing baseado em dados, você pode entender facilmente o que funciona para você e o que não funciona, permitindo que você defina onde gastar seu tempo e orçamento.
#4. Segmente seu Público
Com o tempo, os clientes se tornaram mais conscientes e exigentes, o que torna ineficaz a aplicação das mesmas mensagens e táticas de marketing para todos. É nesse contexto que as estratégias baseadas em dados se destacam, pois permitem segmentar o público com base em comportamento, hábitos, histórico de compras e dados demográficos, possibilitando oferecer esforços de marketing personalizados, de acordo com os estágios da jornada do comprador.
#5. Entenda seus Clientes em Potencial
Não é preciso que alguém seja seu cliente para que você saiba sobre ele. Com o auxílio do marketing orientado a dados, é possível conhecer seus clientes em potencial antes de interagir com eles, o que, ao tornar você familiarizado com seus interesses e preferências, facilita o direcionamento da mensagem perfeita para a persuasão.
#6. Crie um Zumbido em torno de sua Marca
Uma campanha de marketing não se limita a atrair a atenção do público-alvo. Quanto mais pessoas notarem sua marca por meio de uma campanha de marketing, melhor será o desempenho de seu produto e identidade de marca. Quando suas estratégias de marketing são alimentadas por dados, é possível criar um zumbido em torno do produto, atraindo um grande número de pessoas.
#7. Garanta uma Melhor Experiência de Marketing
Ao incluir dados em sua estratégia de marketing, você não apenas gera mais vendas e receita, mas também garante uma melhor experiência para seu público. Ao apresentar a eles o tipo de mensagem que eles preferem, você evita incomodá-los, e um público satisfeito facilita o processo de conversão.
#8. Obtenha Mais Vendas Cruzadas e Vendas Adicionais
Ao utilizar o marketing baseado em dados, você obtém insights valiosos que facilitam o deslocamento rápido de clientes em potencial pelo funil de vendas, tornando o processo mais econômico. Ele também possibilita identificar oportunidades de vendas cruzadas em todo o funil.
Quando um cliente compra um produto em sua plataforma, você pode usar os dados para manter o engajamento dos clientes no pós-venda, o que geralmente leva à fidelização dos clientes, que farão novas compras em sua empresa.
Conclusão
Independentemente da empresa ou setor, as estratégias de marketing baseadas em dados são cruciais para o sucesso das campanhas, pois permitem utilizar o poder da análise de dados para alcançar o público certo. São a única forma de obter o ROI esperado neste mundo altamente competitivo.
Neste texto, exploramos as estratégias de marketing baseadas em dados e seus benefícios. Agora que você conhece os passos para criar uma estratégia de marketing orientada por dados, deve ser capaz de criar uma para sua empresa sem dificuldades.
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