O Total Addressable Market oferece uma melhor compreensão do tamanho do mercado e da oportunidade de receita se você cobrir 100% da participação de mercado.
É comum ouvir a frase Total Addressable Market ou TAM quando se trata de planejamento de negócios. Não há dúvida de que você ouvirá essa palavra da moda em algum momento. Mas o que exatamente isso significa? E como isso é útil nos negócios?
Neste artigo, você entenderá como pode ser fácil calcular seu TAM e como pode começar a calculá-lo.
Vamos começar.
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O que é Total Addressable Market (TAM)?
Total Addressable Market denota a oportunidade máxima de receita para um produto ou serviço em uma determinada categoria de mercado. Ele ajuda os empresários e investidores a entender o quão grande é o mercado potencial que eles podem cobrir.
Além disso, a TAM ajuda os fundadores de startups a determinar a avaliação da empresa e o financiamento necessário para fazer a empresa crescer. Ele fornece insights significativos, como estimar os gastos com marketing, segmentar diferentes segmentos de clientes, gastos prováveis com a aquisição de clientes e assim por diante.
O TAM leva em consideração os produtos e segmentos de clientes que a startup ainda não explorou. Ao avaliar a oportunidade de mercado da startup e a concorrência predominante, a avaliação ajuda a determinar o tamanho real do mercado.
Por que o TAM é importante?
Começar um negócio e estimar o lucro de antemão sempre é emocionante. No entanto, uma abordagem vaga para avaliar o tamanho do mercado pode fazer ou quebrar o seu negócio.
O TAM oferece um tamanho de mercado realista para uma categoria de negócios na qual você deseja entrar. É uma métrica importante que ajuda você a decidir se deve entrar em um segmento de clientes existente ou entrar com uma nova estratégia.
Os investidores estão sempre interessados em conhecer a TAM para garantir se estão investindo em um negócio em crescimento. O tamanho do mercado sensacionalista pode levar a decisões estratégicas erradas, afetando a receita do seu negócio e o crescimento estimado. O cálculo do TAM incentiva os fundadores a mergulhar profundamente em seus produtos para ver se eles se encaixam em um mercado competitivo.
Também ajuda a quebrar a economia da unidade chave para o seu produto. Por exemplo, o tamanho do mercado dá uma ideia do preço do produto, custo de fabricação, infraestrutura logística, pedido médio por cliente, lucro por venda e muito mais.
Como Calcular TAM?
Calcular o TAM em termos de uma fórmula matemática parece simples.
Simplificando, é o produto da receita média por usuário (ARPU) e o número total de clientes em potencial disponíveis no mercado-alvo.
Aqui está a fórmula para prever o mercado total endereçável:
TAM = ARPU * a Número total de clientes em potencial.
Embora pareça fácil, calcular a contagem total de usuários em potencial no mercado real é mais complicado. Embora essas estatísticas no papel possam servir como ponto de partida, outros métodos ajudam a estimar o TAM de forma realista.
Aqui estão quatro métodos populares usados para calcular o mercado endereçável total:
Vamos entender cada técnica em detalhes.
Careca
O método de cima para baixo, primeiro em nossa lista, usa uma abordagem de restrição.
No início do processo, considera o número total de prováveis clientes do mercado-alvo. Depois disso, ele se reduz a um segmento de mercado de nicho, eliminando usuários com base em fatores demográficos e outros.
Se desenharmos um diagrama de abordagem de cima para baixo, ele se parecerá com uma pirâmide invertida. A parte superior da pirâmide denota a maioria da base de usuários e é reduzida a um segmento de público específico.
O processo de eliminação envolve muitas suposições e dependência de dados disponíveis que nem sempre indicam tendências futuras. Por exemplo, não leva em consideração um produto que pode atrapalhar os padrões existentes da indústria.
Baixo para cima
O método ascendente usa uma abordagem melhor porque usa dados confiáveis e um pequeno mercado-alvo. Aqui, a empresa pega um preço base junto com uma configuração inicial de clientes e então aumenta a projeção para cobrir o mercado total.
É útil porque os dados coletados no final do proprietário são baseados na experiência pessoal, em vez de depender de conjuntos de dados de agências de terceiros. Ele também elimina as suposições presentes no método de cima para baixo.
Teoria do valor
Atendendo ao nome, a teoria do Valor estima o mercado total endereçável considerando o valor fornecido por um produto ao cliente final. Geralmente, o preço do produto reflete quanto um comprador típico está disposto a gastar em troca de obter valor do produto.
Quando novos produtos são introduzidos em um mercado ou certos produtos são vendidos para clientes existentes, uma empresa usa a teoria do valor para calcular o TAM. A Teoria do Valor funciona melhor quando aplicada a um produto iniciante, criando uma nova categoria em um mercado existente e tentando agregar valor adicional em comparação com os players existentes.
O resultado final é o produto do número total de usuários e o preço de compra que eles pagam para adotar o produto.
Empresas de pesquisa externas
A Gartner e a IDC publicam relatórios que geralmente postulam TAMs setoriais. Os dados são compilados profissionalmente, confiáveis e fáceis de encontrar; no entanto, pode comprometer sua capacidade de obter uma compreensão mais profunda de seu mercado por meio de pesquisas proprietárias.
Essas empresas fazem uso de métodos de cima para baixo ou de baixo para cima para verificar a dinâmica da base de clientes do produto ou serviço. Essas empresas têm uma força de trabalho capaz e experiente em definir e calcular o número real de usuários potenciais dentro do mercado total. Essa nova esfera de usuários reais define um novo mercado endereçável.
Entendendo o SAM e o SOM
Total Addressable Market (TAM) representa a base máxima de clientes em potencial que um produto ou serviço pode atender. No entanto, alguns outros termos vêm sob o TAM que ajudam você a obter um número de clientes no nível do solo.
Agora que você tem uma melhor compreensão do Total Addressable Market, é hora de olhar para aspectos cruciais como SAM e SOM.
O que é SAM?
Serviceable Available Market, abreviado como SAM, é um subconjunto do Total Addressable Market. Em palavras simples, representa uma parcela real do mercado-alvo atendido por um produto ou serviço comercial.
Se analisarmos cuidadosamente o mercado de oportunidades de negócios, só é possível capturar uma parte do mercado devido à presença do concorrente.
Além disso, alguns outros fatores essenciais que determinam o SAM incluem razões geográficas, dados demográficos do usuário, regras e regulamentos regionais, leis comerciais, canibalização de produtos, introdução de novas categorias de produtos e assim por diante.
O que é SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) é um subconjunto de SAM. Basicamente, representa quanto do SAM um produto ou serviço comercial pode atingir de forma realista.
O SOM é o aspecto mais crítico em que uma empresa se concentra e envolve muita pesquisa de mercado. Por exemplo, analisando o desempenho do SAM com base em diferentes repostagens geográficas e, em seguida, apresentando iniciativas de marketing de desempenho para otimizar o SOM em um determinado mercado local.
Pela linha acima, fica claro que otimizar o valor do SOM depende da execução da empresa. A porcentagem de SOM também depende dos recursos da empresa, capacidade financeira e competitividade no mercado.
Diferença entre TAM, SAM e SOM
TAM representa toda a participação de mercado de um produto ou serviço comercial. Considerando que SAM e SOM são subconjuntos do Mercado Endereçável Total. Se traçarmos um diagrama de Venn, você descobrirá que o SOM cobre a menor participação de mercado que se enquadra no SAM.
Considere o seguinte exemplo:
De acordo com dados recentes, o mercado automobilístico dos Estados Unidos é um exemplo do Mercado Endereçável Total, com um valor estimado de $ 104,1 bilhões em 2023, que deve crescer 25% CAGR a cada ano. Este mercado inclui o segmento de duas rodas, veículos pesados e veículos elétricos.
A introdução de veículos elétricos nos últimos anos criou uma nova categoria na indústria automobilística. Esta categoria recém-cunhada representa o Serviceable Available Market (SAM).
Estima-se que a própria categoria de VEs alcance US$ 137,43 bilhões até 2028 nos Estados Unidos. Como resultado, muitos novos fabricantes, fornecedores e varejistas estão participando para aproveitar essa oportunidade. Uma seção da indústria de EV atendida por um fabricante é um exemplo de um mercado de obtenção de serviço (SOM).
Benefícios de entender o TAM
Calcular o TAM antes de ponderar sobre uma nova oportunidade de negócio fornece aos empreendedores uma base sólida para estratégia e execução de produtos.
Aqui estão algumas razões pelas quais um empreendedor deve gastar um bom tempo calculando o TAM:
Compreendendo o crescimento: TAM ajuda as empresas a entender como podem expandir a capacidade do produto e o alcance geográfico em escala.
Estimativa de receitas: Muitas vezes, os números totais de mercado endereçáveis são exagerados ou enganosos. Se analisado corretamente, o TAM pode ajudá-lo a prever números realistas de receitas e lucros.
Investimento: ajuda a determinar se alguém ou uma empresa deve investir dinheiro e esforço em um novo empreendimento comercial e quanto retorno do investimento eles podem esperar.
Gap Analysis: A análise ajuda a encontrar lacunas no mercado potencial e na concorrência pelos produtos da startup.
Empacotando
Vamos resumir nosso artigo com os principais pontos importantes.
O TAM é um número crítico para as empresas entenderem e usarem. É praticamente sobre o tamanho da oportunidade para sua empresa. Ou seja, o TAM é o escopo mais amplo de clientes ou usuários que você pode abordar e obter uma parcela razoável deles para usar seu produto ou serviço.
Quando você tem o TAM, pode entender melhor as oportunidades disponíveis para o seu produto ou serviço. Você também pode entender melhor quanto investimento é necessário para vencer em um determinado mercado. Você também pode usar o TAM em combinação com os dados da sua empresa para entender quanta oportunidade existe para expandir seus negócios.
Procurando por artigos de marketing semelhantes? Confira nosso guia detalhado sobre como decidir sua estratégia de entrada no mercado depois de encontrar a TAM.