A Revolução do Marketing: Adotando o Marketing Baseado em Contas (ABM)
A dinâmica do mundo dos negócios passou por uma transformação radical na era digital. Hoje, na era da internet, tudo está interligado, desde os consumidores até as empresas.
As abordagens e ferramentas que eram eficazes no mercado tradicional já não produzem os mesmos resultados no cenário atual. Portanto, é fundamental abandonar os métodos convencionais e abraçar novas estratégias.
O marketing de saída, que inclui práticas como telemarketing, seminários e ligações frias, não gera um retorno sobre o investimento (ROI) tão significativo quanto o marketing de entrada, que abrange blogs, mídias sociais e chatbots. Dentro desse contexto, o Marketing Baseado em Contas (ABM) emerge como uma estratégia poderosa. Vamos explorar o ABM em detalhes.
O Que é Marketing Baseado em Contas?
O Marketing Baseado em Contas (ABM) é uma estratégia de marketing Business-to-Business (B2B) que direciona os esforços de vendas diretamente para as contas mais valiosas e adequadas. Essa estratégia ajuda a eliminar leads de baixo potencial e permite que as empresas se concentrem em engajar contas específicas com conteúdo, ofertas e campanhas personalizadas. As contas de alto valor são tratadas como mercados individuais, o que possibilita um processo mais agradável e envolvente.
No ABM, a personalização da experiência de marketing para cada conta é levada ao extremo, o que impulsiona as conversões de vendas. O ciclo de vendas é encurtado, pois o marketing se torna parte integrante do funil de vendas.
O ABM é considerado uma estratégia altamente eficaz para empresas B2B, de tecnologia e de software como serviço (SaaS). Se a sua empresa opera em algum desses setores, vale a pena considerar essa abordagem.
Fonte: superoffice.com
Um exemplo notável do sucesso do ABM é a Personify, uma plataforma líder em gerenciamento e engajamento de membros (CME). Vamos analisar o desafio, a solução e os resultados que eles alcançaram com essa estratégia.
Desafio: A Personify buscava obter insights mais precisos sobre seu mercado-alvo e aprimorar suas capacidades de segmentação.
Solução: A Personify implementou um Programa ABM. O primeiro passo foi colaborar com as equipes de vendas e marketing de produtos para desenvolver um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Com base nesse perfil, eles criaram uma lista de contas-chave para segmentar. A plataforma ABM ajudou a identificar os principais segmentos de mercado e executar campanhas de anúncios digitais personalizadas para diferentes personas e estágios das empresas-alvo. Essa estratégia se mostrou eficaz para aumentar o reconhecimento e o engajamento da marca.
A Personify registrou um aumento de 39 vezes no número de visitantes engajados em seu site e um aumento de 8,5 vezes no ROI da receita gerada pelo marketing.
O ABM transformou o processo de vendas, que geralmente seguia este fluxo:
Prospectar → Engajar → Pesquisar → Apresentar → Fechar → Encantar
Em algo mais direto e eficiente:
Identificar contas-alvo → Apresentar para contas-alvo → Fechar contas-alvo → Encantar contas-alvo
Benefícios do ABM
Fidelização
O ABM prioriza a qualidade em vez da quantidade. Ele se concentra em investir tempo e recursos no atendimento de grupos específicos. O engajamento é aprimorado por meio de uma experiência do cliente personalizada e consistente. Isso possibilita a construção de fidelidade com contas de alto valor, que contribuirão para o crescimento contínuo da sua empresa.
Mensuração do ROI
Com as ferramentas ABM, é possível mensurar facilmente o ROI de cada conta. Você pode estimar o tempo e os recursos investidos em cada cliente e avaliar se eles estão gerando o retorno desejado. Isso auxilia na tomada de decisões mais informadas, permitindo que você direcione seus esforços para as contas que oferecem maior retorno.
Alinhamento entre Vendas e Marketing
O ABM é uma maneira eficaz de alinhar os departamentos de vendas e marketing. Uma comunicação clara e uma aliança mais forte entre as equipes são cruciais para o crescimento do seu negócio. Todos se concentram nos mesmos objetivos e seguem o orçamento, o que reduz o desperdício de tempo, dinheiro e pessoal. Além disso, proporciona uma experiência mais fluida para o cliente.
Agora, vamos analisar algumas das principais ferramentas ABM que podem ajudar você a gerar mais conversões de negócios.
Demandbase
Demandbase foi reconhecida como líder em ABM pelo Gartner em 2022. Essa plataforma oferece uma análise detalhada do mercado ABM e avalia os objetivos dos fornecedores de ABM. Ela compreende a importância crescente das soluções ABM para empresas que buscam otimizar a colaboração entre marketing e vendas.
A plataforma permite que você execute campanhas e ajuste a distribuição das impressões entre contas e indivíduos. Você pode avaliar como os cliques contribuem para os negócios, o pipeline e a receita no nível da conta ou individual. Com controle total sobre onde seus anúncios são exibidos, você não precisa se preocupar com o contexto em que eles aparecem, o que protege a reputação da sua marca.
Terminus
Terminus possibilita o ABM multicanal para mais de 1.000 clientes em todo o mundo, incluindo Autodesk, Dow Jones e Gainsight. A plataforma engaja suas contas-alvo e capacita profissionais de marketing a criar um pipeline. Ela oferece melhor desempenho com experiências de conta conectadas e permite que você execute campanhas personalizadas com conteúdo e mensagens relevantes, além de fornecer insights precisos.
O Terminus oferece um estúdio de dados que armazena todos os dados da conta necessários para criar segmentos e executar campanhas. Seus canais de engajamento incluem chat, publicidade, e-mail, vendas, experiências no site, MAP e outros serviços. A plataforma também oferece um estúdio de medição para avaliar todo o seu programa de marketing.
6sense
6sense é uma plataforma de engajamento de contas que ajuda a aumentar o pipeline e a receita por meio de uma plataforma abrangente, projetada para toda a equipe de entrada no mercado. Ela une equipes de marketing, vendas e operações, identificando contas e contatos de alto valor, e áreas de maior preocupação.
Os recursos de insights, intenção e inteligência artificial do 6sense potencializam seu mercado-alvo. A plataforma permite que você crie experiências consistentes, relevantes e personalizadas ao longo da jornada do cliente, desde o primeiro contato até a renovação e venda cruzada. Além disso, fortalece as vendas com insights de contas e permite medir os resultados com relatórios e análises detalhadas.
RollWorks
RollWorks é uma plataforma de marketing e vendas B2B baseada em contas. Seja para iniciar um novo negócio ou expandir um já existente, o RollWorks ajuda você a transformar suas contas-alvo em oportunidades mais rapidamente.
Os programas baseados em contas ajudam a entregar a mensagem certa no momento certo para o público adequado. O RollWorks auxilia na geração de receita ao focar nas contas corretas. A plataforma permite que você encontre as contas-alvo mais relevantes para sua empresa por meio de dados e aprendizado de máquina. Empresas como Aircall, Dialpad e Personify confiam no RollWorks.
Jabmo
Jabmo é uma excelente opção para os setores de manufatura, ciências da vida, saúde e serviços empresariais. Ela oferece uma solução completa com ABM multicanal, incluindo uma plataforma de automação de marketing com serviços gerenciados. Sua plataforma global de ABM proporciona alcance internacional e conformidade com as regulamentações de privacidade. A Jabmo engaja grandes grupos de compra em toda a jornada do cliente.
A Jabmo alinha marketing e vendas em torno de contas de alto valor e demonstra o impacto no crescimento de contas. Com grupos de controle, você pode comprovar o crescimento do marketing e o ROI. A Jabmo capacita o ABM para algumas das maiores empresas do mundo, como Siemens, National Instruments e Megger.
Marketo Engage
Marketo Engage é um software de automação de marketing, adquirido pela Adobe em 2018. A Marketo fornece inteligência de vendas, permitindo que os profissionais de marketing identifiquem rapidamente leads de alto valor, obtenham informações sobre o comportamento do comprador e gerem engajamentos que resultam em negócios fechados. As ferramentas de campanha facilitam o envio de e-mails personalizados e a adição de clientes potenciais a campanhas de marketing.
O Marketo Engage permite que você monitore comportamentos de interesse de compra diretamente de um dispositivo móvel, como aberturas de e-mail e visitas a sites. A plataforma também ajuda a criar e dimensionar rapidamente campanhas de marketing automatizadas e a determinar como o marketing e os canais impactam a receita.
Folloze
Folloze é uma plataforma confiada por marcas B2B líderes, como Autodesk, Qlik, Aruba e Boomi. Ela já executou 3.000.000 de campanhas, tem 1,5 milhão de contas ativas e milhões de compradores engajados. Com ela, é possível criar experiências sem código em minutos, facilitando a criação de campanhas em qualquer etapa da jornada do comprador.
Ao usar o Folloze, você pode aproveitar seus dados, conteúdo e mensagens existentes para personalizar e orientar os compradores em suas jornadas únicas em escala corporativa. A plataforma também ajuda a analisar suas contas-alvo, entender os compradores, suas necessidades e desafios e identificar em qual ponto da jornada eles se encontram.
Resumo
A implementação de uma plataforma ABM pode aumentar a receita do seu negócio, gerar leads qualificados, alinhar vendas com marketing e escalar operações. Essa estratégia B2B direciona os esforços de vendas para as contas de maior valor e mais adequadas. Isso otimiza o uso do tempo e dos recursos.
O ABM ajuda a monitorar o desempenho de cada conta, permitindo que você engaje e encante os clientes com melhor desempenho. Um desafio comum enfrentado pelas empresas hoje são os leads de baixo potencial que não geram um alto ROI. Com a ajuda de plataformas de inbound marketing e ABM, é possível aumentar o crescimento e eliminar contas de baixo valor.