O Mercado Total Endereçável (TAM) oferece uma perspectiva clara sobre a dimensão do mercado e a potencial receita que pode ser alcançada se toda a participação de mercado fosse conquistada.
Ao discutir planos de negócios, é comum ouvir a expressão Mercado Total Endereçável, ou TAM. É inevitável que se depare com este termo em algum momento. Mas, afinal, qual o seu significado e como ele é relevante no mundo dos negócios?
Este artigo visa explicar como calcular o TAM de forma simples e como começar a fazer este cálculo.
Vamos iniciar.
O que é Mercado Total Endereçável (TAM)?
O Mercado Total Endereçável representa a receita máxima possível para um produto ou serviço dentro de uma categoria específica de mercado. Ele auxilia empreendedores e investidores a compreenderem a extensão do mercado potencial que podem alcançar.
Adicionalmente, o TAM ajuda fundadores de startups a determinarem o valor da empresa e o financiamento necessário para o seu crescimento. Ele proporciona informações valiosas, como estimar gastos com marketing, segmentar clientes, prever despesas com aquisição de clientes, entre outros.
O TAM considera produtos e segmentos de clientes que a startup ainda não explorou. Ao analisar o potencial de mercado da startup e a concorrência existente, o TAM ajuda a determinar o tamanho real do mercado.
Por que o TAM é Importante?
Iniciar um negócio e antecipar o lucro é sempre estimulante. Contudo, uma avaliação imprecisa do tamanho do mercado pode determinar o sucesso ou fracasso do empreendimento.
O TAM fornece uma dimensão realista do mercado para a categoria de negócio que se pretende explorar. É uma métrica essencial que auxilia na decisão de entrar em um segmento de clientes já existente ou lançar uma nova estratégia.
Investidores estão sempre interessados no TAM para garantir que estão a investir em negócios com potencial de crescimento. Um tamanho de mercado exagerado pode levar a decisões estratégicas erradas, impactando negativamente a receita e o crescimento estimado do negócio. O cálculo do TAM incentiva os fundadores a avaliarem a fundo seus produtos e a sua adequação a um mercado competitivo.
Também ajuda a detalhar a economia unitária do produto. Por exemplo, o tamanho do mercado oferece uma perspetiva sobre o preço do produto, custo de fabricação, logística, pedido médio por cliente, lucro por venda e outros fatores.
Como Calcular o TAM?
Calcular o TAM pode parecer simples numa fórmula matemática.
Em resumo, é o resultado da receita média por utilizador (ARPU) multiplicada pelo número total de clientes potenciais no mercado-alvo.
A fórmula para prever o mercado total endereçável é:
TAM = ARPU * Número total de clientes potenciais.
Apesar de parecer fácil, calcular o número total de utilizadores potenciais no mercado real é mais complexo. Embora estes números teóricos possam servir como ponto de partida, existem outros métodos que ajudam a estimar o TAM de forma mais realista.
Abaixo estão quatro métodos comuns utilizados para calcular o mercado total endereçável:
- De cima para baixo
- De baixo para cima
- Teoria do valor
- Empresas de pesquisa externas
Vamos analisar cada técnica com mais detalhes.
De cima para baixo
O método de cima para baixo, o primeiro na lista, utiliza uma abordagem restritiva.
Inicialmente, considera o número total de potenciais clientes do mercado-alvo. Em seguida, reduz-se a um segmento de mercado de nicho, eliminando utilizadores com base em fatores demográficos e outros critérios.
Se representarmos graficamente a abordagem de cima para baixo, ela assumirá a forma de uma pirâmide invertida. O topo da pirâmide representa a maioria da base de utilizadores e é reduzida a um segmento específico de público.
O processo de eliminação envolve várias suposições e a dependência de dados disponíveis, que nem sempre indicam tendências futuras. Por exemplo, ele não considera um produto que pode vir a perturbar os padrões existentes na indústria.
De baixo para cima
O método de baixo para cima é mais eficiente, pois utiliza dados fiáveis e um pequeno mercado-alvo. Aqui, a empresa começa com um preço base e um grupo inicial de clientes, e depois aumenta a projeção para cobrir o mercado total.
Este método é útil porque os dados coletados pelo proprietário são baseados na experiência pessoal, em vez de depender de dados de terceiros. Elimina também as suposições presentes no método de cima para baixo.
Teoria do valor
Conforme o nome sugere, a teoria do valor estima o mercado total endereçável considerando o valor que um produto oferece ao cliente final. Normalmente, o preço do produto reflete quanto um comprador típico está disposto a gastar em troca do valor recebido.
Quando novos produtos são introduzidos no mercado ou quando produtos existentes são vendidos a novos clientes, uma empresa usa a teoria do valor para calcular o TAM. A teoria do valor é mais eficaz quando aplicada a um produto inovador, que cria uma nova categoria num mercado existente e que procura adicionar valor em comparação com os concorrentes.
O resultado final é o produto do número total de utilizadores e o preço que pagam para adquirir o produto.
Empresas de pesquisa externas
Empresas como a Gartner e a IDC publicam relatórios com estimativas de TAM por setor. Estes dados são compilados por profissionais, são confiáveis e de fácil acesso; no entanto, podem comprometer a capacidade de obter uma compreensão mais profunda do mercado através de pesquisas proprietárias.
Estas empresas utilizam métodos de cima para baixo ou de baixo para cima para avaliar a dinâmica da base de clientes de um produto ou serviço. Elas dispõem de uma equipa capaz e experiente para definir e calcular o número real de utilizadores potenciais no mercado total. Esta nova perspetiva sobre os utilizadores define um novo mercado endereçável.
Compreendendo o SAM e o SOM
O Mercado Total Endereçável (TAM) representa a base máxima de potenciais clientes que um produto ou serviço pode atingir. No entanto, existem outros termos relacionados ao TAM que ajudam a obter informações sobre o número de clientes a um nível mais prático.
Agora que tem uma compreensão mais clara do Mercado Total Endereçável, é hora de analisar aspectos cruciais como SAM e SOM.
O que é o SAM?
O Mercado Disponível Atendível (SAM) é um subconjunto do Mercado Total Endereçável. Em termos simples, ele representa a parte real do mercado-alvo que um produto ou serviço comercial pode atender.
Ao analisar o mercado de oportunidades de negócios, verifica-se que é possível capturar apenas uma porção do mercado devido à presença da concorrência.
Além disso, outros fatores que determinam o SAM incluem fatores geográficos, dados demográficos dos utilizadores, regras e regulamentos regionais, leis comerciais, canibalização de produtos, lançamento de novas categorias de produtos, e outros.
O que é o SOM?
O Mercado Obtível Atendível (SOM) é um subconjunto do SAM. Basicamente, ele representa a porção do SAM que um produto ou serviço comercial pode realmente atingir.
O SOM é o aspeto mais crítico em que uma empresa se concentra e envolve muita pesquisa de mercado. Por exemplo, analisar o desempenho do SAM com base em diferentes localizações geográficas e implementar iniciativas de marketing para otimizar o SOM em um mercado local específico.
Da análise anterior, é claro que otimizar o valor do SOM depende da execução da empresa. A percentagem do SOM também depende dos recursos da empresa, capacidade financeira e competitividade no mercado.
Diferença entre TAM, SAM e SOM
O TAM representa toda a participação de mercado de um produto ou serviço comercial. Enquanto que o SAM e o SOM são subconjuntos do Mercado Total Endereçável. Num diagrama de Venn, o SOM abrange a menor parte do mercado que está incluída no SAM.
Considere o seguinte exemplo:
De acordo com dados recentes, o mercado automóvel dos Estados Unidos é um exemplo de Mercado Total Endereçável, com um valor estimado de 104,1 mil milhões de dólares em 2023, com um crescimento anual composto de 25%. Este mercado inclui os segmentos de veículos de duas rodas, veículos pesados e veículos elétricos.
O lançamento de veículos elétricos nos últimos anos criou uma nova categoria na indústria automóvel. Esta nova categoria representa o Mercado Disponível Atendível (SAM).
Estima-se que a categoria de veículos elétricos por si só alcance 137,43 mil milhões de dólares até 2028 nos Estados Unidos. Como resultado, muitos fabricantes, fornecedores e retalhistas estão a participar para aproveitar esta oportunidade. Uma parte da indústria de veículos elétricos atendida por um fabricante é um exemplo de um mercado obtível atendível (SOM).
Benefícios de compreender o TAM
Calcular o TAM antes de considerar uma nova oportunidade de negócio oferece aos empreendedores uma base sólida para a estratégia e execução do produto.
Abaixo, apresentamos algumas razões pelas quais um empreendedor deve investir tempo no cálculo do TAM:
Compreender o crescimento: O TAM ajuda as empresas a entender como podem expandir a capacidade do produto e o alcance geográfico.
Estimativa de receitas: Muitas vezes, os números do mercado endereçável total são exagerados ou enganosos. Se analisado corretamente, o TAM pode ajudar a prever receitas e lucros realistas.
Investimento: Ajuda a determinar se um indivíduo ou empresa deve investir recursos num novo empreendimento comercial e o retorno esperado desse investimento.
Análise de lacunas: A análise ajuda a encontrar lacunas no mercado potencial e na concorrência para os produtos da startup.
Conclusão
Vamos resumir o nosso artigo com os pontos mais importantes.
O TAM é um número crítico que as empresas devem compreender e utilizar. Essencialmente, ele indica a dimensão da oportunidade para a sua empresa. Ou seja, o TAM representa o âmbito mais amplo de clientes ou utilizadores que pode alcançar e dos quais pode obter uma parte para usar o seu produto ou serviço.
Com o TAM, pode compreender melhor as oportunidades disponíveis para o seu produto ou serviço. Também pode ter uma ideia mais clara de quanto investimento é necessário para ter sucesso num determinado mercado. Pode usar o TAM em conjunto com os dados da sua empresa para analisar o potencial de expansão do seu negócio.
Procura artigos sobre marketing semelhantes? Consulte o nosso guia detalhado sobre como definir a sua estratégia de entrada no mercado após calcular o TAM.