A criação e a conversão de potenciais clientes (leads) continuam a ser elementos essenciais no marketing e nas vendas. O percurso do cliente, para que isso aconteça, envolve várias etapas e decisões que necessitam ser tomadas.
Para tornar este processo o mais eficaz possível, é fundamental otimizar o seu fluxo de vendas.
Mas qual a melhor forma de realizar isso?
A resposta é simples. A abordagem mais eficaz é compreender o funcionamento do funil de vendas e aplicar o modelo mais adequado.
Neste artigo, irá descobrir o que é um funil de vendas e como estruturá-lo. Também irá analisar os modelos de funil de vendas mais eficientes disponíveis no mercado.
O que é um Pipeline de Vendas e Qual a Sua Relevância?
Um pipeline de vendas é uma representação visual do percurso do comprador, desde o primeiro contacto como potencial cliente até à sua conversão em cliente efetivo. Este processo oferece um sistema estruturado e facilita a tomada de decisões ao longo do funil de vendas.
O pipeline inclui etapas como a geração de leads, qualificação, apresentação de propostas, negociação e, finalmente, o fecho do negócio.
É uma ferramenta crucial para as equipas de vendas, permitindo o acompanhamento do progresso, a identificação de possíveis obstáculos e a previsão de receitas. Um pipeline de vendas bem gerido aumenta a eficácia das vendas e aprimora as relações com os clientes.
Um pipeline de vendas é um componente essencial de qualquer negócio, oferecendo benefícios como:
- Previsão de receita: Ajuda a prever vendas futuras, através do registo de todos os negócios com potencial para fechar, as suas fases e probabilidades de concretização.
- Otimização do processo de vendas: Proporciona uma visão clara do processo de vendas, auxiliando na identificação de gargalos e melhorando as taxas de conversão, o que resulta em mais vendas.
- Alocação de recursos: Permite uma alocação mais eficiente de recursos, de acordo com as diferentes fases do funil de vendas. Por exemplo, se houver muitos negócios na fase de proposta, é possível direcionar mais recursos para garantir a conclusão das mesmas dentro do prazo.
- Avaliação e gestão de desempenho: Permite medir o desempenho ao longo do pipeline, ajudando a identificar quais os membros da equipa que estão a ter bons resultados e quais necessitam de apoio ou formação adicional.
- Gestão do relacionamento com o cliente: Ajuda a controlar as interações com potenciais clientes, garantindo um acompanhamento adequado e o desenvolvimento de relações mais fortes, até que ocorra a conversão.
Como Criar um Pipeline de Vendas
Passo 1: Defina o Seu Processo de Vendas
O ponto de partida para criar um pipeline de vendas é descrever detalhadamente o seu processo de vendas. É necessário mapear o percurso do cliente desde a origem dos leads, que podem variar desde incentivos digitais até páginas de destino, dependendo da sua estratégia de marketing.
O seu processo de vendas também deve incluir atividades específicas para cada etapa do funil, tornando o pipeline organizado e fácil de seguir.
Passo 2: Identifique as Principais Ações em Cada Etapa
Depois de definir o processo de vendas, é crucial analisar e identificar as ações necessárias em cada fase do funil.
Para isso, é necessário definir os pontos de contacto na jornada do cliente, que são os momentos em que os potenciais clientes interagem com a sua empresa, seja através de interações diretas, visitas ao site ou envolvimento nas redes sociais.
Com base nesses pontos de contacto, pode identificar as ações cruciais para a progressão do cliente ao longo do funil.
Passo 3: Defina Critérios para Acelerar os Potenciais Clientes no Pipeline
Neste passo, o objetivo é garantir que os potenciais clientes avancem no funil no momento certo. Para isso, é fundamental definir critérios claros para as atividades de topo, meio e fundo do funil.
As atividades de topo do funil devem concentrar-se na geração de leads. Portanto, é necessário definir as fontes de leads e as estratégias a utilizar.
De forma semelhante, as atividades do meio do funil devem focar-se na nutrição de leads, enquanto que as atividades do fundo do funil devem estabelecer os critérios de conversão.
Passo 4: Implemente um Sistema de Acompanhamento do Progresso
É fundamental acompanhar o progresso do funil de vendas para identificar possíveis lacunas e desafios. Para isso, estabeleça prazos específicos e atribua responsabilidades a cada tarefa. Isso permite que gestores e líderes identifiquem áreas que necessitam de melhorias.
Passo 5: Revise e Otimize Regularmente o seu Pipeline
À medida que o seu negócio evolui, é natural que o seu pipeline necessite de melhorias. As fontes de leads, estratégias e até mesmo os clientes-alvo podem mudar com frequência. Portanto, deve revisar e ajustar regularmente o seu pipeline com base nas alterações na jornada do comprador ou no processo de vendas.
Como um Modelo Pré-Definido Pode Aumentar as Vendas
Um modelo de vendas pré-definido aumenta as vendas ao criar uma estrutura organizada e eficiente para gerir o processo de vendas. Estes modelos incluem etapas e ações predefinidas, simplificando o processo e evitando a perda de etapas importantes.
Ao utilizar modelos, as equipas podem economizar tempo em tarefas administrativas e concentrar-se mais nas vendas. Estes modelos geralmente incluem funcionalidades de acompanhamento e análise, proporcionando informações valiosas sobre o processo de vendas.
Além disso, os modelos já vêm prontos, eliminando a necessidade de investir tempo na sua criação ou de ter conhecimento específico sobre determinados aspectos, como a elaboração de um gráfico de funil no Excel.
Se utilizados corretamente, esses recursos fornecem informações valiosas sobre o processo de vendas, permitindo que a equipa avalie a sua eficácia.
Um modelo de vendas pré-definido também promove a consistência dentro da equipa, pois todos usam o mesmo processo e critérios para posicionar os potenciais clientes no pipeline. Isso fortalece a colaboração e comunicação entre os membros da equipa.
A seguir, vamos analisar alguns modelos de vendas que podem ser usados nas suas operações e complementar o software de geração de leads que utiliza.
Atlassian
O Modelo de Pipeline de Vendas do Jira da Atlassian auxilia as equipas de vendas a fechar negócios, acompanhando os potenciais clientes desde a fase inicial de contacto até ao fecho final.
O Jira oferece várias ferramentas de visualização para monitorizar os pipelines de vendas em formato de lista, quadro, calendário ou linha do tempo.
As equipas podem personalizar o seu fluxo de trabalho de acordo com as suas necessidades específicas e melhorar a colaboração. O modelo da Atlassian também inclui funcionalidades de acompanhamento de prazos para etapas e tarefas específicas, permitindo que os gestores atribuam essas tarefas à equipa.
Em suma, a Atlassian oferece uma forma eficaz para as equipas de vendas gerirem as suas tarefas e fecharem negócios com potencial.
HubSpot
O Modelo de Pipeline de Vendas Gratuito da HubSpot otimiza a gestão do pipeline de vendas, automatizando o estado de cada transação e estimando a probabilidade de sucesso de cada negócio.
Isso facilita o acompanhamento do estado de um negócio dentro do pipeline de vendas. O modelo faz parte do HubSpot CRM, que se dedica a automatizar tarefas e integrar-se com as ferramentas existentes.
O Hubspot CRM permite personalizar os percursos de conversão ao longo do funil, incorporando um sistema para substituir fórmulas complexas por entrada de dados, permitindo flexibilidade no cálculo de taxas.
monday.com
O Modelo de Pipeline de Vendas do Monday.com ajuda a simplificar o processo de gestão das necessidades do cliente, interações e processos das equipas de vendas.
Este modelo integra-se com os esforços de marketing, captura a importação de leads e oferece uma visão geral dos seus negócios. Inclui também o armazenamento e gestão de contactos.
Com o Monday.com, é fácil criar várias visualizações para análise de dados e automatizar tarefas repetitivas. Também se integra com ferramentas como Salesforce, Hubspot e Mailchimp. O modelo facilita a colaboração e ajuda a acompanhar as estimativas de receita, custo e tempo.
Smartsheet
O Modelo Gratuito de Pipeline de Vendas do Smartsheet ajuda empresários e profissionais a lidar com todos os aspetos do processo de vendas, desde a geração de leads até à negociação e fecho de negócios.
Pode usar este modelo para fins pessoais ou profissionais. Ele faz parte da oferta mais ampla do Smartsheet, um sistema de gestão de trabalho dinâmico que oferece funcionalidades para automatização de fluxo de trabalho e gestão de conteúdos, como blogs e formulários, entre outros.
Este modelo do Smartsheet espelha o modelo de funil de vendas mais comum, acompanhando os leads através de várias atividades até ao fecho do negócio.
ClickUp
O Modelo de Pipeline de Vendas do ClickUp é uma ferramenta útil que lhe permite ser mais organizado e otimizar todas as fases do processo de vendas.
Pode visualizar o funil de vendas de forma centralizada, gerir os dados do cliente através de um sistema de arrastar e soltar e priorizar leads de acordo com critérios como urgência, valor e potencial.
O modelo do ClickUp melhora a colaboração com o objetivo de acelerar o desenvolvimento de produtos. Em geral, é um modelo preciso e fácil de usar para previsões de vendas.
O modelo possui recursos como:
- Status personalizados: Permite a criação de tarefas com 30 status personalizados que facilitam o acompanhamento do progresso do cliente.
- Campos personalizados: Facilita a gestão do relacionamento com o cliente e a visualização dos seus dados.
- Exibições personalizadas: Oferece quatro exibições diferentes através das configurações do ClickUp, tornando as informações acessíveis, organizadas e fáceis de entender.
- Gestão de projetos: Oferece funcionalidades como rastreamento de tempo, etiquetas adicionais, avisos de dependência, e-mails e atualizações de descrição através de anotações.
O Modelo de Pipeline de Vendas do ClickUp foi criado para simplificar processos e otimizar o desempenho.
Spreadsheet.com
O Modelo de Pipeline de Vendas do Spreadsheet.com ajuda a acompanhar e analisar o seu pipeline de vendas de forma eficaz. Pode registar negócios, empresas, contratos e interações neste modelo.
Pode associar negócios, estados, clientes e interações a todas as folhas de cálculo, obtendo uma visão completa do processo de vendas. O painel ajuda a visualizar e analisar negócios por estado, responsável ou data de fecho prevista.
Este modelo faz parte da oferta mais ampla da Spreadsheet.com, que se enquadra na categoria de ‘plataforma flexível única’. Destina-se a utilizadores que pretendem aproveitar as melhores funcionalidades das folhas de cálculo, incluindo a partilha de informação entre pessoas, equipas e organizações.
Airtable
O Modelo de Pipeline de Vendas do Airtable é abrangente e foi desenvolvido para simplificar os processos de vendas. Inclui uma representação visual de cada etapa da jornada do comprador.
Este modelo oferece aos representantes de vendas uma estrutura para as suas tarefas diárias, incluindo o acompanhamento, passos de acompanhamento, prontidão de vendas e áreas de melhoria. É adequado para qualquer representante de vendas, gestor ou líder de equipa.
O modelo da Airtable funciona como um rastreador centralizado do pipeline de vendas, permitindo o acesso a informações de vendas em tempo real e otimizando a gestão de ativos e tarefas, sem a necessidade de múltiplos documentos e folhas de cálculo.
Salesmate
O Modelo Gratuito de Pipeline de Vendas do Salesmate é um exemplo de um modelo que serve como guia para ajudar as empresas a criar e implementar um processo de vendas eficaz.
Este modelo proporciona uma visão clara das fases do pipeline de vendas, aumentando a atenção dada a cada potencial cliente. Como cada fase de vendas é personalizável, pode focar nos leads com mais hipóteses de conversão.
O modelo do Salesmate também ajuda a prever as vendas com base no desempenho anterior e fornece datas de fecho previstas para cada negócio. É ideal para especialistas em vendas que analisam vários dados para criar etapas de funil.
Em essência, este modelo Salesmate melhora a geração de leads, aumenta a produtividade e evita que oportunidades se percam ao longo do funil.
Salesflare
O Modelo Gratuito de Funil de Vendas da Salesflare ajuda-o a acompanhar os potenciais clientes de forma organizada e eficiente. Apresenta o processo de vendas de forma visual, permitindo que verifique, melhore e preveja as receitas.
Este modelo é personalizável e permite adicionar ou remover etapas e membros da equipa. Também permite definir metas antes de inserir os dados na folha de cálculo. O modelo permite adicionar leads, tamanho do negócio, data de fecho prevista e o representante de vendas que está a trabalhar no negócio.
A folha de cálculo ‘Insights’ é automaticamente atualizada com os dados inseridos, com base no prazo definido para os negócios. Apresenta previsões de receitas, taxas de conversão e desempenho dos representantes de vendas.
Por fim, o modelo da Salesflare permite verificar se nenhum lead fica sem acompanhamento, ao mesmo tempo que melhora cada fase do processo de vendas.
Asana
O Modelo de Pipeline de Vendas da Asana permite acompanhar o progresso do pipeline e as ações a tomar para cada conta específica. Pode adicionar ou atualizar informações de acordo com a fase do funil de vendas em que se encontram os potenciais clientes.
A Asana oferece várias visualizações para que se possa concentrar em novos leads, nas principais contas ou em oportunidades de risco. Pode personalizar o modelo com campos específicos para valor estimado da oportunidade, estado do lead e muito mais.
Os modelos da Asana integram-se com outras ferramentas de negócio, como o Salesforce, facilitando os fluxos de trabalho e a colaboração entre diferentes equipas. Este modelo é adequado para equipas de vendas de todas as dimensões que pretendam construir e otimizar os seus pipelines.
Todoist
O Modelo de Pipeline de Vendas da Todoist permite organizar-se e comunicar-se melhor com os clientes, preparando o pipeline de uma forma estruturada.
A Todoist oferece um método para monitorizar os leads, garantindo a sua progressão ao longo do funil de vendas.
O modelo da Todoist consegue lidar com as complexidades enfrentadas por todas as equipas de vendas nos seus pipelines.
Pipefy
O Modelo de Pipeline de Vendas do Pipefy é uma ferramenta personalizável para simplificar o processo de vendas. Oferece uma representação visual do percurso do pipeline, desde a geração de leads até ao fecho do negócio.
Isso permite que o pessoal e as equipas de campo acompanhem as oportunidades e identifiquem todos os leads com potencial. Pode também analisar o desempenho e identificar gargalos, permitindo uma alocação adequada de recursos.
O Pipefy também permite criar gráficos personalizados para segmentar negócios com base em coortes. O modelo não requer codificação ou exige codificação mínima, facilitando a sua implementação, mesmo para pessoas sem conhecimento técnico.
Integra-se com vários outros aplicativos, podendo ser conectado a sistemas ERPs, HRISs e CRMs existentes.
Resumindo
Gerir um pipeline de vendas tornou-se muito mais fácil, graças a modelos e ferramentas pré-construídas.
Mas qual deve escolher?
No que diz respeito às funcionalidades, esses modelos não diferem muito entre si. A maioria oferece recursos de organização e personalização.
Também oferecem um bom sistema de acompanhamento para monitorizar os leads. No entanto, o principal fator a considerar devem ser as funcionalidades de integração, pois o modelo de pipeline de vendas é, geralmente, um componente secundário da gestão do funil. Também é possível criar o seu próprio pipeline de vendas, seguindo os passos que foram discutidos.
A seguir, apresentamos as melhores soluções de CRM na nuvem para empresas em crescimento.