Um guia completo para operações de receita (RevOps) [+ 4 Tools]

Devido ao aumento dos custos de aquisição de clientes e à diminuição das taxas de conversão de leads, a receita agora se tornou o centro da conversão de negócios. Usando o modelo RevOps, as empresas estão alcançando novos níveis de crescimento e você também pode conseguir isso!

O modelo de negócios Revenue Operations ou RevOps cria equipes unificadas de marketing, vendas e atendimento ao cliente. As empresas, especialmente as organizações B2B, estão adotando esse modelo rapidamente para aumentar a produtividade da equipe e o crescimento do ROI.

Se você quer saber sobre RevOps, este é o lugar certo. Vamos direto para a discussão principal.

O que é RevOps?

O modelo de Operações de Receita ou RevOps significa uma combinação das equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente de uma empresa que trabalham para alcançar um processo de receita unificado. Nesse processo, o funil de marketing, o processo de vendas e a estratégia de retenção de clientes são integrados para combinar dados, metas e processos.

Os RevOps visam aumentar a receita exponencialmente, ao mesmo tempo em que alcançam responsabilidade e visibilidade de ponta a ponta simultaneamente. Ao fazer isso, capacita as equipes de receita a construir um relacionamento de confiança com seus clientes. O processo envolve transformações importantes na estratégia, implementação de funções de RevOps e uso de ferramentas de RevOps.

Por que as empresas optam pelo RevOps?

Nos negócios convencionais, vários departamentos costumavam trabalhar com missões separadas. Não havia conexão entre as experiências do cliente e outras equipes, e nenhum dado analítico combinado estava disponível. Era uma época em que as empresas só podiam desejar melhores receitas.

Com a introdução do modelo RevOps, as empresas tornaram-se capazes de implementar estratégias em toda a organização para aumentar a receita.

As principais razões pelas quais as empresas optam pelo modelo de Revenue Operations são:

  • A crescente importância da tecnologia de marketing no cenário empresarial atual.
  • A necessidade de gerenciamento unificado em marketing, vendas e atendimento ao cliente.
  • A demanda por uma experiência do cliente conectada e personalizada em escala.

Além disso, as empresas optam por implementar RevOps para evitar a falta de visibilidade de gargalos, ineficiências operacionais, descontinuidades na experiência do cliente e falta de insights sobre as possibilidades de geração de receita.

Benefícios do RevOps

Previsibilidade de crescimento

Com o RevOps, as organizações podem obter previsões precisas de crescimento de receita que estão procurando. Projetar um plano simplificado para geração de receita é possível com essas previsões. Além disso, você pode planejar e testar cada estratégia, incluindo marketing e investimento, usando dados de previsão.

Colaboração entre equipes

Quando as equipes trabalham em colaboração, surgem novas oportunidades de receita por meio da inovação. O RevOps permite o trabalho conjunto de equipes multifuncionais, onde podem encontrar soluções para problemas por meio de uma nova perspectiva e atingir as metas de maneira rápida e eficaz.

Funcionários engajados

Em um ambiente RevOps, metas claras e colaborativas se alinham com objetivos organizacionais maiores. Como os funcionários sabem o que a empresa espera e como podem contribuir para o sucesso da empresa, eles se mantêm motivados enquanto trabalham.

Redução de custos

As empresas com implementação da estratégia RevOps podem ver uma redução significativa nos custos de entrada no mercado. Processos eficientes, alocação de recursos, previsão precisa e equipes alinhadas são algumas das funcionalidades do RevOps responsáveis ​​pela redução de custos.

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Transparência

Com o RevOps implementado, as empresas obtêm um sistema de dados centralizado que podem ser usados ​​como uma única fonte de verdade. Ele remove todas as inconsistências e lacunas de dados para que as empresas possam executar com confiança atividades orientadas por dados.

Maior satisfação do cliente

A satisfação do cliente em cada etapa de sua jornada é essencial para a retenção e fidelização de clientes. RevOps pode alinhar internamente todas as equipes e clientes com benefícios como tempos de resposta mais rápidos, ofertas personalizadas e envolvimento cordial.

Diferenças entre operações de vendas e RevOps

Como o RevOps é um conceito relativamente novo para o Sales Ops, alguns leitores podem achar isso confuso. Mas esses são modelos diferentes, e este segmento discutirá como eles diferem uns dos outros.

A equipe de Sales Ops concentra-se principalmente em vendas, mas a equipe de RevOps se concentra em várias áreas, incluindo marketing, vendas e atendimento ao cliente. A primeira equipe trabalha apenas para aumentar a receita por vendas, enquanto a última pode impulsionar o crescimento da receita em toda a empresa.

Embora muitas empresas já tenham uma equipe de operações de vendas, a maioria das empresas ainda não está familiarizada com o RevOps. Se sua empresa já possui uma equipe de operações de vendas, você também pode incorporar uma equipe de RevOps. A equipe de vendas pode se concentrar nas vendas, enquanto a equipe de RevOps pode trabalhar por trás para coletar e gerenciar dados.

Principais métricas de RevOps

Se você deseja medir o sucesso de sua política ou equipe de RevOps, fique atento a estas métricas:

receita

A receita é o principal objetivo do RevOps e a principal métrica para medir seu sucesso. É o valor que sua empresa gera com a venda de produtos em um tempo fixo.

Duração do Ciclo de Vendas

O ciclo de vendas refere-se ao tempo decorrido desde o primeiro contato de um cliente em potencial até a conclusão da compra.

Essa duração do ciclo pode ser maior para empresas B2B, pois os produtos envolvem um grande investimento e os clientes precisam de mais tempo para decidir. No entanto, seu objetivo deve ser manter a duração o mais curta possível, mantendo a qualidade da experiência do cliente.

Leads de pipeline

Seu pipeline pode prever a receita futura, portanto, você precisa medi-la regularmente para identificar e resolver quaisquer problemas antes que eles comecem a refletir nos números de vendas. Leads qualificados indicam se suas equipes de marketing e vendas alcançam o público certo.

Valor da vida útil do cliente

Uma vez que adquirir um novo cliente é mais caro do que a retenção de clientes existentes. Com a prevalência de modelos de negócios baseados em assinaturas, as empresas se concentram na retenção de clientes para aumentar a receita. Como resultado, o valor da vida útil do cliente tornou-se central para o potencial geral de receita de uma empresa.

Retenção

A retenção permite que você entenda a saúde da base de clientes da sua empresa. Indica se os clientes estão satisfeitos com seus serviços ou não. Cada equipe deve manter a retenção em sua lista de prioridades.

Pilares do RevOps

O modelo de negócios RevOps consiste em três pilares ou fundamentos. As empresas devem garantir que todos sejam estabelecidos para clareza e responsabilidade entre as equipes.

1. Processo

Processo significa as ações sequenciais necessárias para atingir seus objetivos. É uma estrutura, incluindo etapas, recursos e tecnologia, para a equipe que eles precisam seguir.

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Um processo com procedimentos e etapas bem definidos garantirá uma boa experiência do cliente e interações interdepartamentais fáceis. A avaliação regular de cada etapa pode determinar se ela precisa de melhorias.

2. Plataforma

Todas as ferramentas e tecnologias existentes estão sincronizadas para coletar informações precisas de receita. As ferramentas da sua empresa devem estar conectadas ao funil de receita para obter o cenário real. Quando há uma única fonte de verdade, as equipes podem facilmente ter uma visão geral e avaliar suas atividades.

3 pessoas

O pilar final desse processo são as pessoas encarregadas de montar os outros pilares e supervisioná-los. Você pode criar uma equipe dedicada para RevOps ou compartilhar as responsabilidades entre os membros atuais da equipe — dependendo do tamanho da sua organização.

Implementação de RevOps

  • Antes mesmo de ter uma política de RevOps, você deve contratar um CRO. Este novo líder executivo levará sua iniciativa adiante.
  • O próximo da lista é realizar uma avaliação de maturidade para desenvolver uma estratégia eficaz de RevOps. Considerando onde sua empresa está, você precisa criar um roteiro.
  • Documente a visão e os objetivos de suas equipes para criar uma estratégia de crescimento de receita. O CRO precisa discutir isso com o CEO e outros líderes executivos antes de desenvolver um plano final.
  • Para qualquer organização, as mudanças são complexas. Mas, ao mesmo tempo, são necessidades absolutas. A implementação do RevOps também precisa de uma reestruturação da sua organização. Ao fazer as alterações, certifique-se de que as equipes possam se comunicar de forma eficaz e que sua organização seja transparente sobre as responsabilidades do trabalho.
  • Compartilhe a estratégia documentada com suas equipes de entrada no mercado. Faça com que eles entendam como podem contribuir por meio da contribuição individual e da colaboração.
  • As equipes de RevOps devem se concentrar em otimizar suas ferramentas assim que a estratégia inicial estiver em vigor.
  • Ele ajuda no gerenciamento de pipeline, visibilidade de dados e previsão de vendas.
  • Esse fluxo de trabalho contínuo e a etapa de otimização do processo são altamente relevantes durante o lançamento do RevOps. Os CROs podem solicitar feedback do cliente ou informações dos membros da equipe para saber como automatizar o processo e torná-lo mais eficiente.
  • Depois de implementar as etapas acima, você deve continuar revisando seu desempenho regularmente. Ele lhe dará uma ideia clara de como sua equipe adota o modelo RevOps.

Melhores ferramentas de operações de receita

As ferramentas RevOps são aplicativos que permitem compartilhar dados e KPIs para manter alinhadas as equipes de marketing, vendas, sucesso e outras equipes centradas no cliente. Essas plataformas ajudam as equipes a colaborar com maior responsabilidade. Aqui estão as melhores ferramentas de RevOps que podem ajudá-lo com a implementação do modelo:

Clari

As empresas que desejam converter seus objetivos estratégicos em desempenho devem optar pela Clari. Essa plataforma RevOps entende o valor da receita nos dias atuais e impede que ela vaze.

Ele acumula automaticamente dados de todas as vias da sua organização, desde e-mails, reuniões e marketing de saída até conversas. Essa plataforma usa dados reais de negócios para gerar previsões automaticamente em todos os representantes, sobreposições, canais, regiões e linhas de produtos.

Assim, as empresas podem tomar decisões estratégicas inteligentes e confiantes e compartilhá-las com os acionistas e stakeholders. Além disso, a Clari usa algoritmos de IA e ML para obter riscos e insights acionáveis ​​do banco de dados centralizado.

Você também pode usar essa plataforma para gerenciamento de pipeline. Ele permite que você veja as transações e negócios existentes e futuros, para que você saiba sobre quaisquer alterações e possa maximizar as oportunidades identificando rapidamente os riscos.

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Revenue.io

O Revenue.io é um aplicativo RevOps com tecnologia de IA que orienta sua equipe para um crescimento mais rápido. Além de dimensionar seus melhores desempenhos, ele descobre o que funciona melhor para você, para que você possa otimizar suas operações de receita de acordo.

Nesta plataforma, você obtém informações e ferramentas necessárias para a otimização do desempenho da receita em tempo real. O Revenue.io oferece recursos como previsão de vendas, insights de desempenho, inteligência de conversas, captura de dados e atividades, priorização de compradores, estímulos de conversas, orientação recomendada e muito mais.

Ele analisa dados de conversas com IA para desenvolver as próximas melhores ações para sua equipe. Capacitando as operações de receita, a plataforma converte seus representantes de vendas em super-heróis.

Gongo

Gong é um aplicativo de software de operações de receita que ajuda seus negócios com dados poderosos e previsões incríveis. Com ele, você pode capturar dados de atividades em toda a sua organização e gerar previsões.

Ele usa IA para analisar todas as interações com clientes nos departamentos de vendas e CS e desenvolver insights sobre negócios, equipes e pipelines. O Gong ajuda você a obter visibilidade massiva das funcionalidades do negócio, desempenho da equipe e status do mercado.

Ele analisa as conversas e faz sugestões personalizadas para cada membro da equipe. Assim, os membros da equipe de vendas sabem qual tópico discutir mais e o que discutir menos.

HubSpot

Para abordar todas as suas funções de RevOps, a HubSpot lançou seu pacote mais recente chamado Operations Hub. O HubSpot CRM pode fornecer todas as ferramentas necessárias para uma experiência completa do cliente de ponta a ponta.

O Hubspot também oferece suporte à integração com muitos aplicativos e plataformas populares para que você possa acessar os dados de qualquer lugar. Seus principais recursos incluem sincronização de dados, automação de qualidade de dados, automação programável, extensões de fluxo de trabalho, gerenciamento e permissões de equipe, compartilhamento de dados de floco de neve, conjuntos de dados e construtor de relatórios personalizados.

Com essas ferramentas, você pode conectar aplicativos, automatizar o processo de negócios e armazenar categoricamente os dados do cliente a partir de uma plataforma central de CRM. Como resultado, você obtém uma equipe eficiente e alinhada que oferece uma experiência tranquila aos seus clientes.

Perguntas frequentes

1. Como você sabe que precisa de RevOps?

Sua empresa pode optar pelo modelo RevOps se estiver enfrentando algum dos seguintes:

1. Uma rápida expansão da equipe
2. Receita estagnada por um tempo
3. Uma mudança para uma estratégia de vendas baseada em produtos de uma estratégia de crescimento baseada em produtos
4. Incapacidade de gerenciar dados com eficiência

2. Existe alguma estrutura de equipe de operações de receita?

Sim, existe uma estrutura de equipe de operações de receita (RevOps) disponível. Envolve membros da equipe que devem gerar receita em um grupo. Uma equipe de RevOps não trata as funções separadamente — ela combina dados, recursos, processos e políticas em uma estrutura de equipe para obter lucros máximos.

Conclusão

Nos últimos anos, a forma como as empresas abordam a receita mudou. Portanto, eles estão avançando para a implementação de modelos de RevOps para maximizar o potencial de receita da empresa com total responsabilidade de funil.

Este guia abordou todos os aspectos cruciais do RevOps, incluindo sua definição, benefícios, pilares, métricas e método de implementação. A partir daqui, você também pode aprender sobre as melhores ferramentas de RevOps.

Você também pode estar interessado em explorar algumas novas tendências de operações que estão sendo adotadas por muitas organizações.