É provável que você já esteja familiarizado com a estratégia de negócios orientada para vendas, onde o objetivo principal é a venda agressiva. No entanto, você sabia que também é possível incorporar uma orientação de vendas em negócios focados no cliente, a fim de impulsionar tanto a satisfação do cliente quanto as vendas?
Em qualquer empreendimento comercial, tanto a receita de vendas quanto o lucro são essenciais. Contudo, é crucial adotar práticas de sustentabilidade empresarial para atingir metas a longo prazo. Enquanto empresas tradicionais seguem táticas de vendas incisivas, você pode obter resultados superiores ao harmonizar a orientação de vendas com a satisfação do cliente.
Neste artigo, vou detalhar tudo o que você precisa saber sobre como melhorar as vendas e a centralização no cliente através de estratégias direcionadas a vendas. Continue a leitura até o final!
O que é a orientação para vendas?
A orientação para vendas é uma metodologia de negócios que se concentra exclusivamente em aumentar a comercialização dos produtos ou serviços da sua empresa. Essa abordagem de vendas tende a negligenciar as necessidades do cliente, sua disposição de pagamento e sua satisfação.
Dentro dessa filosofia de vendas, sua empresa primeiramente cria ou desenvolve produtos ou serviços e, em seguida, incentiva o público a adquiri-los. Inicialmente, não há uma compreensão das preferências dos compradores. Pode até mesmo não haver certeza se o consumidor utilizará o produto ou serviço. O objetivo principal é gerar a maior receita de vendas no menor tempo possível.
Além disso, grandes descontos são frequentemente oferecidos, especialmente nos setores de bens de consumo, beleza e alimentos, onde o custo de produção é significativamente inferior ao preço de venda.
Como o foco está no aumento das vendas, a equipe de vendas recebe mais apoio e incentivo do que qualquer outro departamento da organização. Não se hesita em investir em campanhas de PPC (Pay-Per-Click) dispendiosas para promover ativamente seus produtos, serviços ou negócios de vendas.
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Exemplos claros dessa estratégia incluem ofertas como “compre um, leve outro grátis” ou BOGO em lojas de varejo, supermercados, conexões de telefonia móvel pré-pagas, hospedagem web barata nos primeiros meses, entre outros.
Princípios-chave em resumo
- Prioriza o aumento das vendas de produtos ou serviços.
- Emprega táticas de vendas agressivas.
- Pode não considerar inicialmente as necessidades ou a capacidade do cliente.
- Concentra-se na promoção de produtos para segmentos de clientes, públicos e, principalmente, qualquer um que possa pagar pelo serviço ou produto.
- Frequentemente, ignora pesquisas de mercado voltadas à satisfação do cliente.
- A estratégia de atendimento ao cliente segue conceitos como desescalada e gestão de conflitos.
- Utiliza ofertas de vendas atraentes para impulsionar as compras.
- Comumente recorre a taxas e encargos ocultos.
A seguir, abordaremos a importância da orientação para vendas nos negócios.
Importância da orientação para vendas no seu negócio
Veja por que todas as empresas deveriam adotar diferentes estratégias orientadas para vendas para prosperar e se manter no mercado:
- Essa abordagem é fundamental para o seu negócio, pois gera mais receita nas fases iniciais, durante startups, para novos produtos e em situações de alta competição.
- Permite aumentar rapidamente sua participação no mercado dentro de seu segmento de atuação. No entanto, o aumento na capitalização de mercado terá uma vida curta se não houver melhorias na qualidade do produto ou serviço.
- Sua empresa adquire experiência real em vendas através de práticas como ligações e e-mails não solicitados, pesquisas na vizinhança, visitas de campo, entre outras.
- A orientação para vendas ajuda a manter uma equipe de vendas de alto nível, focada em metas, inteligente e esforçada.
- Ao estabelecer metas de vendas ambiciosas para os membros da equipe em uma empresa orientada para vendas, é possível eliminar com facilidade os representantes com baixo desempenho.
- Seu desempenho de vendas também contribui para que sua marca se posicione como líder em seu segmento. Isso gera valor de marca passivo e forte simplesmente ao vender itens que os clientes talvez não utilizem no final.
- As informações coletadas em ligações, e-mails, chats e visitas de vendas, através da análise de conversas, podem contribuir para aprimorar a qualidade do produto e, consequentemente, apresentar sua marca como um negócio focado no cliente.
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Características de um negócio orientado para vendas
#1. Vendas e marketing agressivos
Empresas orientadas para vendas empregam estratégias de vendas e marketing altamente assertivas. Fazem uso frequente de promoções e anúncios para envolver ativamente potenciais clientes.
#2. Representantes de vendas inteligentes
Em negócios orientados para vendas, os representantes são perspicazes e bem informados. Possuem um profundo conhecimento do produto e usam uma comunicação persuasiva para fechar negócios de maneira eficaz.
#3. Produto de qualidade
Essas empresas priorizam a entrega de produtos de alta qualidade. O foco na qualidade reforça sua capacidade de realizar vendas baseadas na excelência do produto.
#4. Planejamento de vendas de curto prazo
Empresas orientadas para vendas geralmente enfatizam metas de vendas imediatas. Elas tendem a adotar um planejamento de curto prazo com o objetivo de aumentar rapidamente as vendas.
#5. Um vasto grupo demográfico de clientes
Elas têm como alvo uma ampla gama de clientes. Seus produtos ou serviços são projetados para atrair uma base de clientes extensa.
#6. Serviços ou produtos não solicitados
Às vezes, essas empresas oferecem produtos ou serviços sem que o cliente os tenha solicitado previamente. Essa abordagem proativa pode levar a compras por impulso.
#7. Valorizando tudo sobre vendas
Cada aspecto do negócio gira em torno das vendas. Elas são o foco principal e todos os esforços são alinhados para maximizá-las.
#8. Fechamento difícil de negócios de vendas
Os representantes comerciais empregam técnicas incisivas para fechar negócios com rapidez. Usam táticas de persuasão intensas para concretizar vendas tão rapidamente que, por vezes, os clientes só percebem o ocorrido ao receberem um e-mail ou mensagem de texto.
Ligação entre orientação de vendas e satisfação do cliente
No mundo dos negócios, é fundamental compreender a relação entre a orientação para vendas e a satisfação do cliente. Quando o foco está nas vendas, o objetivo principal é aumentar a receita através de vendas eficazes. A conexão crucial é que, ao atingir metas de vendas, você geralmente oferece aos clientes o que eles precisam ou desejam.
Ao priorizar as vendas, há uma tendência a prestar atenção ao feedback do cliente. A satisfação do cliente torna-se essencial, pois clientes satisfeitos têm mais probabilidade de repetir compras. Quando você atinge ou excede consistentemente metas de vendas, isso sugere que seus produtos ou serviços estão alinhados com as preferências do cliente.
No entanto, é vital encontrar um equilíbrio. Embora a orientação para vendas possa gerar receita, a satisfação do cliente não deve ser comprometida. O sucesso é alcançado quando esses aspectos são harmonizados. Ao vender com a satisfação do cliente em mente, cria-se uma situação vantajosa para ambas as partes.
Além disso, clientes satisfeitos frequentemente espalham marketing boca a boca positivo, o que pode gerar crescimento orgânico. Portanto, lembre-se, uma abordagem orientada para vendas pode ser um catalisador para a satisfação do cliente, reforçando a ideia de que atender às necessidades do cliente é fundamental para o sucesso do negócio.
Como a orientação para vendas pode aprimorar estratégias de negócios centradas no cliente
É mais fácil para empresas orientadas para vendas se tornarem empresas focadas no cliente e no mercado. Se você se enquadra nesse perfil, já possui experiência em vendas em várias formas, tanto online quanto offline. Tudo o que você precisa fazer agora é se concentrar nas necessidades e preferências do público de clientes e aprimorar o atendimento ao cliente.
Veja como você pode alcançar essa meta focada no cliente a longo prazo, construindo a confiança na marca, enquanto já é um mestre em metas de vendas de curto prazo:
#1. Melhorando a geração de receita
Seu negócio orientado para vendas enfatiza a comercialização rápida de produtos ou serviços em grandes quantidades para diversos segmentos de clientes. Ao identificar os segmentos de clientes certos e adaptar suas ofertas às necessidades deles, você pode impulsionar as vendas e, consequentemente, aumentar a receita.
#2. Atendendo às necessidades do cliente
Para ser bem-sucedido em vendas, é imprescindível entender as preferências e necessidades de seus clientes. Essa abordagem focada no cliente garante que seus produtos ou serviços estejam alinhados com o que os clientes desejam, aumentando a probabilidade de uma venda ser efetuada. Ao atender às preferências dos clientes, você realmente impulsiona as atividades de vendas.
#3. Construindo a confiança do cliente
A confiança é um fator crítico em qualquer estratégia focada no cliente. Quando suas equipes de vendas priorizam genuinamente a satisfação do cliente, isso fomenta a confiança. Honestidade e transparência nas interações de vendas podem levar a relacionamentos duradouros com os clientes.
#4. Objetivos de equilíbrio
Ao focar nas vendas, é importante equilibrar seus objetivos com os melhores interesses do cliente. Uma abordagem orientada para vendas não deve prejudicar a satisfação do cliente.
#5. Aproveitando o feedback positivo
Você pode usar uma ferramenta de pesquisa de satisfação do cliente para realizar campanhas de feedback. Colete feedback em um banco de dados e analise-os para criar insights acionáveis. As equipes de vendas podem usar essas informações de pesquisa para reforçar o valor de seus produtos ou serviços para clientes em potencial.
#6. Impulsionando a satisfação do cliente
Uma orientação para vendas que prioriza a satisfação do cliente leva a clientes mais satisfeitos. Clientes satisfeitos são mais propensos a comprar produtos ou assinar seus serviços repetidamente. Eles também podem recomendar sua empresa para outras pessoas.
#7. Manter a lucratividade
É essencial gerenciar custos e manter a rentabilidade de seu negócio. Uma abordagem de orientação para vendas ajuda você a atingir esse objetivo. Portanto, se seu negócio for totalmente focado no cliente e no mercado, você pode redirecionar parte de seu foco para uma abordagem centrada nas vendas para aumentar a receita e, consequentemente, a lucratividade.
#8. Motivando equipes de vendas
Você pode capacitar sua equipe de vendas para oferecer um atendimento ao cliente excepcional, de modo que, ao vender, eles sintam empatia pelo cliente e não apenas sigam regras rígidas de venda. Você pode reformular seus scripts de call center para chamadas de vendas ativas; chamadas recebidas de atendimento ao cliente adequadas para upselling, e-mails recebidos e enviados, chats e visitas de vendas em campo.
Desafios na orientação para vendas e centralização no cliente
Você enfrentará o seguinte impasse ao combinar centralização no cliente com orientação para vendas. No entanto, ao superar esses obstáculos, você verá uma marca robusta e um crescimento de receita.
#1. Alcançando o equilíbrio certo
Equilibrar o foco agressivo de vendas de uma abordagem orientada para vendas com uma ênfase centrada no cliente na satisfação das necessidades do cliente pode ser um desafio, pois são objetivos frequentemente conflitantes.
#2. Alocação de recursos
Pesquisa de clientes, pesquisa de mercado, pesquisa de produtos e melhorias de serviços demandam investimentos significativos. Além disso, é preciso treinar novamente sua força de trabalho para que possam fornecer um excelente atendimento ao cliente, além de vender ativamente suas ofertas.
#3. Adaptação de funcionários
Os funcionários podem precisar se adaptar a uma cultura mais focada no cliente, o que pode ser um desafio se estiverem acostumados a uma mentalidade mais orientada para as vendas.
#4. Consistência entre canais
Garantir uma experiência consistente do cliente em diversos pontos de contato, tanto online quanto offline, pode ser difícil. É ainda mais difícil quando se combinam táticas de vendas agressivas com um serviço focado no cliente.
#5. Gerenciando as expectativas do cliente
Atender às expectativas cada vez maiores dos clientes pode ser exigente, demandando melhorias contínuas de produtos e serviços. Ao mesmo tempo, suas equipes de vendas também precisam cumprir as metas de vendas para manter o fluxo de receita.
#6. Mudança Cultural
Mudar a cultura organizacional para abraçar a orientação para vendas e a centralização no cliente pode gerar resistência e demandar tempo para ser totalmente implementada. Pode ser útil configurar um plano de gerenciamento de mudanças bem estruturado.
#7. Sustentabilidade a longo prazo
Manter a lucratividade durante a transição para um modelo mais centrado no cliente pode ser um desafio. Durante essa fase, talvez seja necessário aceitar sacrifícios de receita a curto prazo em troca de ganhos a longo prazo.
Orientação de vendas vs. Orientação Empresarial
A orientação empresarial assume uma perspectiva mais ampla, abrangendo vários aspectos das operações comerciais além das vendas. Além das vendas, outras abordagens que se enquadram na orientação empresarial são a orientação para a produção, a orientação para o mercado, a orientação para o produto e a orientação para o marketing social.
Por outro lado, a orientação para vendas é uma abordagem de negócios centrada principalmente no objetivo de maximizar vendas e receitas. Faz parte da orientação empresarial.
Veja abaixo uma tabela de resumo para aprender claramente as diferenças entre vendas e orientação de negócios:
| Aspecto | Orientação para vendas | Orientação para negócios |
| Foco principal | Maximizar vendas e receitas | Sucesso empresarial holístico |
| Abordagem para produtos/serviços | Vender ofertas existentes | Considerar a evolução do produto/serviço |
| Foco no cliente | Transacional (conquistar novos clientes) | Construção de relacionamento (reter e nutrir clientes existentes) |
| Horizonte de tempo | Maximização do lucro no curto prazo | Sustentabilidade do negócio no longo prazo |
| Táticas de marketing e vendas | Agressivo, foco promocional | Estratégias de marketing diversificadas, vendas centradas no cliente |
| Inovação e pesquisa | Ênfase limitada na inovação | Prioriza pesquisa de mercado e inovação de produtos |
| Motivação dos funcionários | Muitas vezes orientada por incentivos para vendas rápidas | Focada na colaboração da equipe, satisfação do cliente e crescimento a longo prazo |
Orientação de vendas vs. Orientação de mercado
A orientação para vendas e para o mercado são dois extremos opostos da orientação para os negócios. Na primeira abordagem, o objetivo é aumentar o volume de vendas em curto prazo, visando aumentar a visibilidade da marca e o valor de mercado, para, eventualmente, adotar uma abordagem de vendas equilibrada e focada no cliente.
Por outro lado, a orientação para o mercado começa com uma pesquisa de mercado para identificar os segmentos corretos de produtos ou serviços e o público-alvo. Em seguida, são desenvolvidos produtos ou serviços com base nas preferências e no feedback do cliente. Embora as vendas possam ser menores, constrói-se uma base de clientes leais e confiáveis.
Abaixo, apresentamos uma tabela de resumo para uma rápida compreensão:
| Aspecto | Orientação para Vendas | Orientação para os Negócios |
| Foco Principal | Um rápido aumento nas vendas e na receita | Necessidades e satisfação do cliente |
| Abordagem aos Produtos/Serviços | Vender o que você faz ou desenvolve | Produzir ou desenvolver produtos que os clientes desejam |
| Foco no Cliente | Conquistar novos clientes | Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes |
| Horizonte de tempo | Receita de curto prazo e geração de lucro | Fidelização do cliente e construção da marca a longo prazo |
| Táticas de marketing e vendas | Descontos massivos, campanhas PPC, vendas agressivas | Venda baseada em valor com preços personalizados com base nas necessidades |
| Inovação e pesquisa | Inovação mínima | Prioriza pesquisa de mercado, desenvolvimento de produto e adaptação |
| Motivação dos funcionários | Incentivos e bônus de vendas pesados | Profissionalismo, crescimento sustentável e atendimento ao cliente superior |
Conclusão
Criar um equilíbrio entre vendas agressivas e foco no cliente não é um desafio insuperável. Basta redirecionar um pouco seu foco para pesquisas de mercado, enquetes, etc., para entender o que seus clientes desejam.
Isso pode ser alcançado facilmente ao criar mercados online, mesmo se você for uma empresa exclusivamente de varejo físico. Existem maneiras fáceis e acessíveis de começar a vender online em plataformas digitais.