Sei que você já conhece a orientação para vendas do modelo de negócios, onde a venda agressiva é o objetivo principal. Mas você sabia que também pode infundir orientação de vendas em negócios centrados no cliente para aumentar a satisfação do cliente e as vendas?
Em todos os negócios, a receita de vendas e o lucro são quase nulos. No entanto, você deve seguir práticas de sustentabilidade empresarial para atingir metas de longo prazo. Embora as empresas tradicionais sigam estratégias de vendas assertivas, você pode fazer melhor misturando orientação de vendas com satisfação do cliente.
Neste artigo vou explicar tudo o que você precisa saber sobre como melhorar as vendas e a centralização no cliente com esquemas voltados para vendas, então leia até o final!
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O que é orientação para vendas?
A orientação para vendas é uma abordagem de negócios focada exclusivamente em impulsionar as vendas de produtos ou serviços da sua empresa. Essa abordagem de vendas desconsidera principalmente as necessidades do cliente, a disposição do cliente em pagar e a satisfação do cliente.
Nesta filosofia de vendas, sua empresa produz ou desenvolve principalmente bens ou serviços e incentiva as pessoas a comprá-los. Inicialmente você não entende as preferências dos compradores. Você pode nem saber se o consumidor algum dia utilizará o serviço ou produto. O objetivo é a receita de vendas o mais rápido e máximo possível.
Além disso, você não hesita em oferecer grandes descontos, principalmente nos setores de bens de consumo, beleza e alimentos, pois o custo de fabricação é bem inferior ao custo de venda.
Como seu foco é aumentar as vendas, você apoia e incentiva a equipe de vendas mais do que qualquer outro departamento da sua organização. Você também não pensa duas vezes ao realizar campanhas caras de PPC para promover agressivamente seus produtos, serviços ou negócios de vendas.
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Por exemplo, as ofertas compre um, ganhe outro grátis ou BOGO em lojas de varejo, supermercados, conexões móveis pré-pagas, hospedagem barata na web durante os primeiros meses, etc., são ilustrações claras dessa estratégia orientada para vendas.
Princípios-chave em resumo
A seguir, discutiremos a importância da orientação para vendas nos negócios.
Importância da orientação para vendas no seu negócio
Veja por que todas as empresas devem seguir diferentes tipos de esquemas orientados para vendas para crescer e se sustentar no mercado:
- Essa tática é vital para o seu negócio, pois traz mais receitas nas fases iniciais, durante as startups, para novos produtos e em alta concorrência.
- Você pode aumentar rapidamente sua participação no mercado em seu segmento de negócios. O movimento ascendente na capitalização de mercado terá vida curta se você não melhorar a qualidade do produto ou serviço.
- Sua empresa adquire verdadeira experiência em vendas porque você faz regularmente ligações não solicitadas, e-mails não solicitados, pesquisas na vizinhança, visitas de campo e muito mais.
- A orientação de vendas ajuda você a manter uma equipe de vendas excelente, orientada para objetivos, inteligente e trabalhadora.
- Ao definir metas de vendas rigorosas para os membros da equipe de vendas em uma empresa voltada para vendas, você pode facilmente eliminar os agentes de vendas com baixo desempenho.
- Seu gráfico de vendas também ajuda você a se retratar como a marca líder em seu segmento. Assim, você obtém um valor de marca passivo e forte simplesmente vendendo coisas que os clientes, afinal, talvez não usem.
- Os insights coletados em ligações de vendas, e-mails de vendas, bate-papos de vendas e visitas por meio de análises de conversação podem ajudá-lo a melhorar a qualidade do produto e, em última análise, apresentar sua marca como um negócio centrado no cliente.
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Características de um negócio orientado para vendas
#1. Vendas e marketing agressivos
Empresas orientadas para vendas empregam táticas de vendas e marketing altamente assertivas. Eles usam promoções e anúncios frequentes para envolver ativamente os clientes em potencial.
#2. Representantes de vendas inteligentes
Em empresas voltadas para vendas, os representantes de vendas são perspicazes e bem informados. Eles possuem profundo conhecimento do produto e usam comunicação persuasiva para fechar negócios de forma eficaz.
#3. Produto de qualidade
Essas empresas priorizam a entrega de produtos de alta qualidade. O foco na qualidade reforça sua capacidade de realizar vendas com base na excelência do produto.
#4. Planejamento de vendas de curto prazo
As empresas orientadas para vendas geralmente enfatizam metas de vendas imediatas. Eles podem ter um planejamento de curto prazo para aumentar as vendas rapidamente.
#5. Um vasto grupo demográfico de clientes
Eles têm como alvo uma ampla gama de clientes. Seus produtos ou serviços visam atrair uma ampla base de clientes.
#6. Serviços ou produtos não solicitados
Às vezes, eles oferecem produtos ou serviços sem solicitação prévia do cliente. Essa abordagem proativa pode levar a compras por impulso.
#7. Valorizando tudo sobre vendas
Cada aspecto do negócio gira em torno de vendas. É o foco principal e todos os esforços se alinham para maximizar as vendas.
#8. Fechamento difícil de negócios de vendas
Os representantes comerciais utilizam técnicas assertivas para fechar negócios com agilidade. Eles empregam fortes táticas de persuasão para fechar vendas tão rapidamente que os clientes às vezes ficam no escuro até receberem um e-mail ou mensagem de texto.
Ligação entre orientação de vendas e satisfação do cliente
No mundo dos negócios, é essencial compreender a ligação entre a orientação para vendas e a satisfação do cliente. Quando você se concentra nas vendas, seu objetivo principal é aumentar a receita por meio de vendas eficazes. Mas aqui está a conexão crucial: ao atingir suas metas de vendas, você geralmente fornece aos clientes o que eles precisam ou desejam.
Ao priorizar as vendas, você tende a prestar atenção ao feedback do cliente. Sua satisfação torna-se fundamental porque os clientes satisfeitos têm maior probabilidade de repetir as compras. Quando você atinge ou excede consistentemente as metas de vendas, isso sugere que seus produtos ou serviços estão alinhados com as preferências do cliente.
No entanto, é vital encontrar um equilíbrio. Embora a orientação para vendas possa gerar receitas, a satisfação do cliente não deve ser comprometida. Você alcança o sucesso quando harmoniza esses aspectos. Quando você vende tendo em mente a satisfação do cliente, você cria uma situação ganha-ganha.
Além disso, os clientes satisfeitos muitas vezes espalham marketing boca a boca positivo, o que pode levar ao crescimento orgânico. Portanto, lembre-se, uma abordagem orientada para vendas pode ser um catalisador para a satisfação do cliente, reforçando a ideia de que satisfazer as necessidades do cliente é fundamental para o sucesso do negócio.
Como a orientação para vendas pode melhorar as estratégias de negócios centradas no cliente
É mais fácil para as empresas orientadas para vendas se tornarem empresas orientadas para o cliente e para o mercado. Se você for um, já possui experiência em vendas em diversas formas, como online e offline. Tudo o que você precisa fazer agora é focar nas necessidades e preferências do público dos clientes e melhorar o atendimento ao cliente.
Veja como você pode atingir essa meta centrada no cliente de longo prazo para construir a confiança na marca enquanto já é um mestre nas metas de vendas de curto prazo:
#1. Melhorando a geração de receita
Seu negócio orientado para vendas enfatiza fortemente a venda rápida de produtos ou serviços em grandes volumes para vários segmentos de clientes. Agora, ao identificar os segmentos de clientes certos e adaptar suas ofertas às necessidades deles, você pode impulsionar as vendas e, em última análise, aumentar a receita.
#2. Atendendo às necessidades do cliente
Para ter sucesso nas vendas, você deve entender as preferências e necessidades de seus clientes. Essa abordagem centrada no cliente garante que seus produtos ou serviços estejam alinhados com o que os clientes desejam, aumentando a probabilidade de realização de uma venda. Ao atender às preferências dos clientes, você realmente impulsiona as atividades de vendas.
#3. Construindo a confiança do cliente
A confiança é um fator crítico em qualquer estratégia centrada no cliente. Quando suas equipes de vendas priorizam genuinamente a satisfação do cliente, isso promove a confiança. Honestidade e transparência nas interações de vendas podem levar a relacionamentos duradouros com os clientes.
#4. Objetivos de equilíbrio
Ao focar nas vendas, é importante equilibrar seus objetivos com os melhores interesses do cliente. Uma abordagem orientada para vendas não deve prejudicar a satisfação do cliente.
#5. Aproveitando o feedback positivo
Você pode usar uma ferramenta de pesquisa de satisfação do cliente para realizar campanhas de feedback. Colete feedback em um banco de dados e analise-os para criar insights acionáveis. As equipes de vendas podem usar esses insights de pesquisa para reforçar o valor de seus produtos ou serviços para clientes em potencial.
#6. Impulsionando a satisfação do cliente
Uma orientação de vendas que prioriza a satisfação do cliente leva a clientes mais felizes. Clientes satisfeitos são mais propensos a comprar produtos ou assinar seus serviços repetidamente. Eles também podem recomendar sua empresa a outras pessoas.
#7. Manter a lucratividade
É crucial gerenciar custos e manter a rentabilidade do seu negócio. Uma abordagem de orientação de vendas ajuda você a atingir esse objetivo. Portanto, se o seu negócio for totalmente centrado no cliente e no mercado, você poderá mudar parte do seu foco para uma abordagem centrada nas vendas para aumentar a receita e, em última análise, a lucratividade.
#8. Motivando equipes de vendas
Você pode treinar sua equipe de vendas para um atendimento excepcional ao cliente, para que, ao vender, eles tenham empatia com o cliente e não apenas sigam regras rígidas de venda. Você pode reescrever seus scripts de call center para chamadas de vendas ativas; chamadas recebidas de atendimento ao cliente adequadas para upsell, e-mails recebidos e enviados, bate-papos e visitas de vendas em campo.
Desafios na orientação para vendas e centralização no cliente
Você enfrentará o seguinte impasse ao combinar a centralização no cliente com a orientação para vendas. No entanto, se você superar o seguinte, verá uma marca robusta e também um crescimento de receita.
#1. Alcançando o equilíbrio certo
Equilibrar o foco agressivo de vendas de uma abordagem orientada para vendas com uma ênfase centrada no cliente na satisfação das necessidades do cliente pode ser um desafio porque estes são frequentemente objectivos conflituantes.
#2. Alocação de recursos
Pesquisa de clientes, pesquisa de mercado, pesquisa de produtos e melhorias de serviços exigem enormes investimentos. Sem mencionar que você também precisa treinar novamente sua força de trabalho para que eles possam fornecer um excelente atendimento ao cliente, bem como vender ofertas ativamente.
#3. Adaptação de funcionários
Os funcionários podem precisar de se adaptar a uma cultura mais centrada no cliente, o que pode ser um desafio se estiverem habituados a uma mentalidade mais orientada para as vendas.
#4. Consistência entre canais
Garantir uma experiência consistente do cliente em vários pontos de contato, tanto online quanto offline, pode ser difícil. É mais difícil, especialmente quando se combinam táticas de vendas agressivas com um serviço centrado no cliente.
#5. Gerenciando as expectativas do cliente
Atender às expectativas cada vez maiores dos clientes pode ser exigente, exigindo melhorias contínuas de produtos e serviços. Enquanto isso, suas equipes de vendas também devem cumprir as metas de vendas para manter o fluxo de receita.
#6. Mudança Cultural
Mudar a cultura organizacional para abraçar a orientação de vendas e a centralização no cliente pode encontrar resistência e levar tempo para ser totalmente implementada. Você pode querer configurar um plano de gerenciamento de mudanças bem estruturado.
#7. Sustentabilidade a longo prazo
Manter a lucratividade durante a transição para um modelo mais centrado no cliente pode ser um desafio. Durante a fase de transição, poderá ter de aceitar sacrifícios de receitas a curto prazo em troca de ganhos a longo prazo.
Orientação de vendas vs. Orientação Empresarial
A orientação empresarial assume uma perspectiva mais ampla, abrangendo vários aspectos das operações comerciais além das vendas. Além das vendas, outras abordagens que se enquadram na orientação empresarial são a orientação para a produção, a orientação para o mercado, a orientação para o produto e a orientação para o marketing social.
Pelo contrário, a orientação para vendas é uma abordagem de negócios centrada principalmente no objetivo de maximizar vendas e receitas. Faz parte da orientação empresarial.
Encontre abaixo uma tabela de resumo para aprender claramente as diferenças entre vendas e orientação de negócios:
Aspecto Orientação para vendas Orientação para negócios Foco principal Maximizar vendas e receitas Sucesso empresarial holístico Abordagem para produtos/serviços Vender ofertas existentes Considere a evolução do produto/serviço Foco no cliente Transacional (conquistar novos clientes) Construção de relacionamento (reter e nutrir clientes existentes) Horizonte de tempo Maximização do lucro no curto prazo Sustentabilidade do negócio no longo prazo Táticas de marketing e vendas Agressivo, promocional focoEstratégias de marketing diversificadas, vendas centradas no clienteInovação e pesquisaÊnfase limitada na inovaçãoPrioriza pesquisa de mercado e inovação de produtosMotivação dos funcionáriosMuitas vezes orientada por incentivos para vendas rápidasFocado na colaboração da equipe, satisfação do cliente e crescimento a longo prazo
Orientação de vendas vs. Orientação de mercado
A orientação para vendas e para o mercado são dois pólos opostos da orientação para os negócios. Na primeira abordagem, você visa vendas de alto volume no curto prazo, com o objetivo de aumentar a visibilidade da marca e o valor de mercado e, em última análise, passar para uma abordagem de vendas equilibrada e centrada no cliente.
Pelo contrário, a orientação para o mercado começa com uma pesquisa de mercado para encontrar os segmentos certos de produtos ou serviços e o seu público-alvo. Em seguida, desenvolva produtos ou serviços com base nas preferências e feedback do cliente. Embora faça menos vendas, você constrói uma base de clientes leais e confiáveis.
Encontre abaixo uma tabela de resumo para rápida compreensão:
AspectO Orientação para Vendas Orientação para os NegóciosFoco PrincipalUm rápido aumento nas vendas e na receitaNecessidades e satisfação do clienteAbordagem aos Produtos/ServiçosVender o que você faz ou desenvolveProduzir ou desenvolver produtos que os clientes desejamFoco no ClienteConquistar novos clientesConstruir relacionamentos de longo prazo com os clientesHorizonte de tempoReceita de curto prazo e geração de lucroFidelização do cliente e marca de longo prazo construçãoTáticas de marketing e vendasDescontos massivos, campanhas PPC, vendas agressivasVenda baseada em valor com preços personalizados com base nas necessidadesInovação e pesquisaInovação mínimaPrioriza pesquisa de mercado, desenvolvimento de produto e adaptaçãoMotivação dos funcionáriosIncentivos e bônus de vendas pesadosProfissionalismo, crescimento sustentável e atendimento ao cliente superior
Conclusão
Criar um equilíbrio entre vendas agressivas e centralização no cliente não é muito desafiador. Você só precisa mudar seu foco até certo ponto para pesquisas de mercado, pesquisas, enquetes, etc., para saber o que seus clientes desejam.
Você pode conseguir isso facilmente criando mercados on-line, mesmo se for uma empresa totalmente voltada para o varejo físico. Existem maneiras fáceis e acessíveis de começar a vender online em plataformas digitais.
