Na era dos negócios orientados por dados, termos como desempenho e resultados que antes eram apenas perspectivas individuais agora são determinados pela análise de toneladas de dados brutos.
A partir de hoje, analisar o desempenho dos negócios e dos funcionários é feito facilmente por meio de várias métricas de KPI e indicadores de KRA.
Neste artigo, discutiremos tudo o que você precisa saber sobre KPIs e KRAs – definições, exemplos e comparação de KRA x KPI.
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Como o KRA e o KPI se relacionam com o mundo dos negócios?
No terceiro trimestre de 2021, os Estados Unidos testemunharam a formação de mais de 356K novos negócios. São 3.869 empresas sendo registradas diariamente.
Sustentar seus negócios no ambiente de negócios dinâmico e trafegado de hoje é um pesadelo.
O que é ainda pior? Se você não tiver as métricas certas para medir o crescimento, sua empresa poderá cair entre os 50% das startups que falham nos primeiros 5 anos.
Quando se trata de medir o progresso, KPIs e KRAs são duas métricas importantes que ajudam os empresários a analisar a taxa de sucesso de seus negócios.
Mas, você pode estar pensando: O que são KPIs e KRAs?
KRA significa Áreas de Responsabilidade Chave. Enquanto os KPIs se referem a Indicadores Chave de Desempenho.
Mas esses termos são mais do que apenas abreviações. Eles são as rodas para impulsionar o seu negócio (não importa quão pequeno ou grande) através de todas as probabilidades.
Vamos entender as duas principais métricas, começando pelos KPIs.
Tudo o que você deve saber sobre KPI
O que é um KPI?
Os Indicadores Chave de Desempenho (KPI) são um conjunto de medidas quantificáveis usadas para avaliar o desempenho de uma empresa em um determinado período.
Você pode ter KPIs de longo prazo que se concentram nos objetivos gerais de negócios da sua organização ou KPIs de curto prazo que se concentram em indivíduos ou departamentos específicos.
Os KPIs auxiliam no crescimento estratégico de todas as áreas do seu negócio – RH, finanças, marketing e vendas.
Tipos de KPIs
Os principais indicadores de desempenho vêm em várias formas para atender às suas metas de negócios. Enquanto alguns são comumente usados para calcular o progresso mensal, outros determinam efetivamente o sucesso a longo prazo.
Mas entre as variedades, uma coisa permanece comum – medir objetivos estratégicos. Vejamos os tipos de KPIs que entram em jogo.
#1. KPIs estratégicos
Os indicadores-chave de desempenho estratégicos são usados para determinar como a organização está se saindo em um determinado momento. Eles desempenham um papel importante na análise de objetivos de negócios de longo prazo.
Exemplos: retorno sobre o investimento (ROI), receita anual, participação de mercado, etc.
#2. KPIs operacionais
Os KPIs operacionais medem a eficiência, qualidade e consistência das operações do dia-a-dia. Eles medem o desempenho dos objetivos de curto prazo. Principalmente, processos organizacionais e eficiências.
Exemplos: vendas mensais, custos médios mensais de transporte, vendas por região, custo por aquisição (CPA)
#3. KPIs Lagging e Leading
Os KPIs atrasados acompanham o desempenho das tarefas que já aconteceram. Os executivos usam isso para medir as realizações de uma meta específica ao longo de um período de tempo.
Exemplos: medição do tráfego do site, número de pessoas que participaram de um evento e receita obtida por meio de um programa ou campanha.
Por outro lado, os principais KPIs ajudam a prever resultados ou o estado futuro de um negócio.
Por exemplo, as empresas podem usar indicadores como crescimento do emprego, interesse em novos mercados ou níveis de desemprego para prever vários resultados para sua organização.
O que você entende por KPIs qualitativos e quantitativos?
Os KPIs qualitativos têm uma ‘característica descritiva’, geralmente uma opinião ou um traço. Eles são amplamente utilizados para medir a satisfação de clientes ou funcionários por meio de pesquisas.
No entanto, a pesquisa em si é de natureza qualitativa. Mas, as medidas são baseadas em opiniões e interpretações individuais.
Os KPIs quantitativos, por outro lado, têm características mensuráveis. Eles têm tudo a ver com números – quantidade de itens vendidos, vendas mensais, cursos frequentados, chamadas atendidas. Eles são os indicadores de desempenho mais populares e amplamente utilizados.
Ambos têm seu próprio grau de medição.
Indicadores-chave de desempenho a serem medidos para qualquer organização
Embora vários indicadores possam medir o desempenho de uma empresa, listamos cinco indicadores-chave de desempenho para qualquer organização.
- Crescimento da receita: acompanhar e monitorar o crescimento da receita é um aspecto vital. Ele pode ajudá-lo a prever a sustentabilidade e o progresso do seu negócio em um futuro próximo.
- Fluxos de receita: monitorar o desempenho de cada fluxo de receita, como receita por cliente, receita por venda e outros fluxos de receita cruciais, pode ajudá-lo a descobrir a imagem precisa do crescimento
- Lucratividade ao longo do tempo: seu negócio está em um ponto cego sem esse KPI. Ele permite medir a receita e as despesas incorridas ao longo do tempo e calcular o lucro geral (e é suficiente para sobreviver?), ajudando você a cortar custos conforme necessário.
- Satisfação do cliente: É simples, sua organização não sobreviverá sem clientes. Seja com ou sem fins lucrativos, qualquer organização deve garantir que entrega aos clientes.
- O capital de giro refere-se aos recursos necessários para realizar as operações comerciais do dia-a-dia. O rastreamento dessa métrica garante que a organização seja bem financiada e autossuficiente para sobreviver.
Como desenvolver KPIs?
Pode ser difícil medir tudo com tantos dados brutos à mão.
No entanto, é aconselhável medir apenas os principais indicadores de desempenho para ajudá-lo a atingir as metas de negócios desejadas. Aqui estão algumas coisas importantes a serem consideradas ao desenvolver KPIs.
#1. Definir uso de KPIs
Converse com subordinados ou executivos envolvidos direta ou indiretamente no processo. Pergunte a eles o que eles querem alcançar em um determinado período de tempo e como eles farão isso. Isso ajudará você a definir KPIs valiosos e confiáveis.
#2. Coincidi-los com seus objetivos de negócios
Se seus KPIs não coincidirem com suas metas de negócios ideais, você pode estar indo na direção errada.
Se você usa KPIs para operações específicas ou campanhas específicas, eles devem estar vinculados às suas metas de negócios.
Afinal, toda operação é dedicada à visão de longo prazo da empresa. E seus KPIs também.
#3. Escreva KPIs SMART
SMART em termos de negócios refere-se a Específico, Mensurável, Atingível, Realista e Temporário.
Por exemplo, “Aumente as vendas em 20% até o final deste ano fiscal e reduza as taxas de Churn em 5% em 5 meses”.
#4. Seja claro e preciso
Eventualmente, os KPIs são construídos em dados brutos, e é por isso que a alfabetização de dados é importante.
Todos na organização devem entender o que são KPIs, como trabalhar com dados e tomar decisões baseadas em dados que impactam positivamente os objetivos gerais de negócios.
#5. Evite o recheio de KPI
Ter uma abundância de dados brutos não significa que você precisa explorar todos os KPIs conhecidos.
Os KPIs devem ser usados para os objetivos mais importantes. Evite medir KPIs indesejados para ter planos e benchmarks claros para o seu negócio.
O que são metas SMART?
O SMART em metas inteligentes refere-se a Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante e Temporário. Esses parâmetros garantem que seus objetivos sejam baseados em expectativas realistas e sejam alcançáveis dentro de um determinado tempo. A criação de metas SMART elimina suposições, define um cronograma claro, torna suas metas mensuráveis e gera melhores resultados.
Agora que você sabe muito sobre KPIs, vamos entender o KRA.
Tudo o que você deve saber sobre KRA
O que é KRA?
Área de responsabilidade chave ou área de resultado chave refere-se a uma lista restrita de metas mensuráveis para os funcionários de uma organização.
Os KRAs de cada funcionário variam de acordo com seu perfil de trabalho, experiência e expectativas, como:
- KRA para um gerente de vendas pode ser o número total de vendas em um trimestre
- KRA para um gerente de RH pode ser taxa de atrito e satisfação do funcionário
- KRA para um administrador financeiro pode ser de corte de custos e contabilidade
Os KRAs ajudam os funcionários a entender melhor o que se espera deles e os incentivam a trabalhar em direção a uma meta predestinada.
Por que as áreas-chave de resultado (KRAs) são importantes para as empresas?
80% das consequências vêm de 20% das causas, diz o Princípio de Pareto.
Aplicando este princípio nos negócios, 80% do valor do seu trabalho vem de 20% do trabalho realizado por você e seus funcionários.
Por isso, você deve entender e identificar os resultados esperados de cada colaborador, ou seja, 20% do seu trabalho.
Depois de identificar as principais áreas de resultados, elas têm a capacidade de impulsionar seu sucesso a longo prazo, alinhando as ações dos funcionários com os objetivos estratégicos da sua empresa.
Além disso, a determinação de KRAs também contribui de muitas outras maneiras para a organização.
- Os delegados trabalham uniformemente
- Gerencia tarefas e acompanha o desempenho
- Aumenta a produtividade dos funcionários
- Medição periódica de resultados
- Garante a uniformidade em relação aos objetivos da empresa
Obstáculos na identificação, compreensão e uso de KRAs
Embora o desenvolvimento de bons KRAs não seja ciência de foguetes, obstáculos comuns às vezes criam problemas.
- Falta de Clareza: Criar KRAs que envolvam duas partes – o empregado e o empregador. Isso às vezes cria confusão sobre as tarefas e os resultados nos quais os funcionários devem se concentrar.
- Distrações: As pessoas geralmente se distraem ao fazer tarefas diárias que parecem importantes. Mas, eventualmente, essas tarefas agregam muito pouco valor ao sucesso geral da organização.
- Delegação de Trabalho: Os superiores que criam KRAs para juniores impõem responsabilidades diretamente, em vez de discuti-las com o subordinado para obter sua opinião. Esse sistema de identificação de KRAs geralmente falha muito.
Como identificar as principais áreas de responsabilidade?
Não existe um tamanho único para definir as principais áreas de responsabilidade. Varia de acordo com as organizações, departamentos e funcionários. Portanto, é importante identificar os KRAs e trabalhar de acordo.
Aqui estão alguns parâmetros a serem lembrados ao identificar KRAs.
#1. Objetivos organizacionais
Antes de atribuir trabalho e responsabilidades, é obrigatório conhecer um negócio e sua visão.
Assegure-se de que os candidatos estejam bem cientes do que estarão trabalhando e como seu trabalho contribuirá para as metas de longo prazo da organização.
É ainda melhor se você permitir que os funcionários tomem uma posição e identifiquem as principais áreas de responsabilidade para si mesmos (você sempre pode adicionar seus KPIs sugeridos aos desejados).
Como resultado, os funcionários seriam mais dedicados às suas responsabilidades. Isso os motivará a se esforçar e trabalhar mais, enquanto entrega repetidamente o desempenho do funcionário do mês.
#2. qualificação educacional
Outro parâmetro a ser considerado na identificação de KRAs é a superioridade acadêmica dos funcionários ou candidatos.
Nem todo mundo tem o mesmo potencial, e nem todo mundo vai entregar os mesmos resultados.
Portanto, é importante avaliar as qualificações educacionais dos candidatos, experiência anterior, conjunto de habilidades e interesses antes de atribuir as principais áreas de responsabilidade.
Depois de examinar essas coisas, decida qual perfil melhor se adapta a eles e descreva suas principais áreas de responsabilidade.
Dica de bônus: Reconhecer os pontos fortes dos funcionários e adicioná-los aos seus KRAs aumentará sua moral e os motivará a fazer melhor em sua organização.
#3. Disposição para aceitar KRAs
Apesar de considerar os objetivos organizacionais e avaliar a qualificação educacional dos candidatos. Os funcionários devem entender e aceitar seus KRAs de bom grado.
A aceitação das principais responsabilidades por um funcionário ajudará bastante a ter um melhor desempenho em sua organização. No entanto, você deve entender que a comunicação verbal carece de autenticidade e legalidade no ambiente de hoje.
Portanto, certifique-se de que todas as responsabilidades discutidas com um funcionário sejam totalmente documentadas.
KRA vs. KPI: Qual é a Diferença?
KRA e KPI são duas métricas cruciais que ajudam você a descobrir se sua organização está indo na direção certa ou não.
Evidentemente, ambas as métricas são altamente dependentes uma da outra. Então, vamos detalhar a principal diferença entre KRAs e KPIs.
Diferença básica
Os KRAs se concentram em um conjunto de expectativas que são definidas para os funcionários. Ele fornece detalhes de todas as tarefas atribuídas aos funcionários e o que se espera dessas tarefas em um ano financeiro.
Os KPIs entram em jogo para avaliar efetivamente o desenvolvimento e o desempenho desses KRAs em relação às metas organizacionais,
Os indicadores-chave de desempenho medem o desempenho das áreas-chave de resultados definidas para funcionários ou departamentos individuais e determinam se a organização está progredindo em direção a seus objetivos.
Por exemplo, um RH é solicitado a contratar executivos de vendas em um mês. Agora, vamos ver o KRA e o KPI dedicados a esta tarefa.
Objetivo: Contratar 10 executivos de vendas em um mês
KRA: Recrutamento e integração de altos executivos
KPI: Número de executivos contratados.
Espero que agora você possa distinguir entre KPIs e KRAs. Discutiremos descritivamente mais exemplos desse tipo mais adiante no artigo.
Funções
As Áreas-Chave de Resultados desempenham um papel importante na compreensão de quão bem a organização, seus departamentos ou funcionários atingiram seus objetivos gerais.
É uma estrutura que descreve o escopo dos produtos ou serviços oferecidos pela organização.
Considerando que os indicadores-chave de desempenho são medidas quantificáveis usadas pelas organizações para analisar o desempenho de seus produtos ou serviços. Isso, em troca, ajuda a organização a atingir metas de longo prazo.
Os KPIs são as métricas de negócios mais recomendadas para avaliar o sucesso da sua organização ao longo do tempo.
Exemplos de KRAs e KPIs para vários perfis de trabalho
Gerente de vendas
KRAsKPIsObjetivosCapacidade de mostrar o valor geral do produto e ofertas de suporte que se alinham com as necessidades dos clientesAquisição de novos clientesAlcançar 5 clientes potenciais com receita > $10 milhõesRealizar workshops e atividades de planejamento estratégico de vendasProgramas de desenvolvimento de funcionáriosRealizar 2 workshops sobre as melhores práticas para “Vendas Eficazes”
Realizar 3 sessões de “treinamento de geração de leads” todos os meses
Gerente de Recursos Humanos
KRAsKPIsMetasDesenvolver estratégias de pessoal para os objetivos de curto e longo prazo da organização Contratação de um novo funcionário Contratação e integração da equipe de vendas (5 funcionários) para o escritório oeste até meados de novembro
Sessões de orientação individual
Envolva-se com problemas e preocupações comuns dos funcionários Desenvolvimento e engajamento dos funcionários Crie e compartilhe formulários de feedback dos funcionários a cada 4 semanas
Realize pesquisas mensais de engajamento de funcionários
Gerentes de TI
KRAsKPIsGoalsLiderar as fases de aquisição, desenvolvimento, teste e entrega de produtos de tecnologiaMigração para o novo sistema
Migrando todos os dados antigos para o novo sistema sem manuseio incorreto até meados de novembro. Garanta a disponibilidade do sistema 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano.Redução no tempo de inatividade do sistema. Garanta que o tempo de inatividade do sistema seja inferior a 10 minutos por semana.
Empacotando
KRAs e KPIs andam de mãos dadas, pois ambos são igualmente importantes para o sucesso do seu negócio.
Unir as ações de seus funcionários aos objetivos estratégicos da organização pode aumentar significativamente suas chances de alcançar objetivos de longo prazo.
Usar KRA e KPI em conjunto tornará seu negócio um sucesso.
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