A maneira de fazer negócios mudou totalmente neste mundo moderno. Na era da internet, tudo está conectado, de consumidores a empresas.
As estratégias e ferramentas empregadas na era do mercado tradicional não estão acertando no alvo no mundo moderno. Então, é hora de mudar os métodos tradicionais e trazer novos.
O marketing de saída, como chamadas frias, telemarketing, seminários, etc., não promete alto retorno sobre o investimento (ROI) em comparação com o marketing de entrada, como blogs, mídias sociais, bots de conversação etc. Plataformas de marketing baseadas. Vamos discutir o ABM em detalhes agora.
O que é marketing baseado em contas?
O marketing baseado em contas é uma estratégia de marketing Business to Business (B2B) que inicia as vendas diretamente para as contas de alto valor e mais adequadas. Essa estratégia ajuda a eliminar leads ruins e se concentrar em envolver contas específicas com ofertas, campanhas e conteúdo personalizados. Contas de alto valor são consideradas mercados individuais, permitindo que o negócio passe para um processo agradável e envolvente.
No ABM, você pode personalizar completamente o marketing e a experiência de cada conta para obter mais conversões de vendas. Todo o processo de vendas é encurtado, pois o marketing está envolvido no próprio funil de vendas.
O ABM é considerado uma estratégia altamente eficaz para empresas B2B, TI e SaaS. Se você está administrando uma empresa em qualquer um dos domínios acima, definitivamente deveria tentar.
Fonte: superoffice.com
Por exemplo, a famosa marca Personify, a principal plataforma de gerenciamento e engajamento de constituintes (CME) utilizou a estratégia ABM de forma muito eficaz. Vamos entender mais sobre isso com uma visão de seu desafio, solução e resultados.
Desafio – A Personify exigia melhores insights sobre seu mercado-alvo e recursos aprimorados de segmentação.
Solução – O Personify começou com um Programa ABM. O primeiro passo foi conectar-se com empresas de vendas e marketing de produtos para construir um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Com isso, eles conseguiram criar uma lista de algumas das principais contas para segmentar em seu nicho. A plataforma ABM foi bem-sucedida em encontrar os principais segmentos de mercado e executar várias campanhas de anúncios digitais. Todas essas campanhas foram personalizadas com base nas personas e no estágio da empresa. Então, acabou sendo uma solução eficaz para aumentar o reconhecimento e o engajamento da marca.
A Personify testemunhou um aumento de 39 vezes no número de visitantes do site engajados, e seu ROI na receita proveniente de marketing aumentou em 8,5 vezes.
A ABM organizou o processo de vendas que normalmente se parecia com isso:
Prospectar → Envolver → Pesquisar → Apresentar → Fechar → Encantar
Para isso:
Identificar contas de destino → Apresentar para contas de destino → Fechar contas de destino → Contas de prazer
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Benefícios do ABM
Lealdade
ABM segue uma estratégia de qualidade sobre quantidade. Esse processo se concentra em investir tempo e recursos consideráveis no atendimento a grupos específicos. Mais engajamento é possível por meio de uma experiência personalizada e consistente do cliente. Você é capaz de construir fidelidade com contas de alto valor que ajudarão sua empresa a se expandir ao longo do tempo.
Medir o ROI
Com as ferramentas ABM, você pode medir seu ROI facilmente para cada conta. Você pode estimar quanto tempo e recursos investiu em cada conta e se eles foram corretos para o seu negócio ou não. Isso ajudará na melhor tomada de decisão. Portanto, você pode se concentrar e encantar apenas as contas que estão dando a você um alto ROI.
Vendas e Marketing Alinhados
O ABM é uma maneira eficiente de alinhar os departamentos de vendas e marketing. Uma comunicação clara e uma melhor aliança entre equipes são altamente benéficas para o crescimento do seu negócio. Cada equipe se concentra nos mesmos objetivos e se apega ao orçamento. Isso ajuda a gestão inadequada de tempo, dinheiro e pessoal. Além disso, criará uma experiência tranquila para o cliente.
Agora, vamos analisar algumas das melhores ferramentas ABM que ajudarão você a obter mais conversões de negócios.
Base de demanda
Base de demanda é nomeado líder ABM pelo Gartner em 2022. Esta plataforma ABM fornece uma análise do mercado ABM e avalia o objetivo dos revendedores ABM. Eles têm uma compreensão mais profunda da crescente importância das soluções ABM à medida que as empresas procuram se beneficiar da aliança aprimorada de marketing e vendas.
Portanto, você pode executar suas campanhas e equilibrar as impressões entre contas e indivíduos. Avalie como os cliques contribuem para negócios, pipeline e receita no nível individual ou da conta. Com controle total sobre os destinos dos anúncios, você não precisa se preocupar com a localização dos seus anúncios hoje à noite. Portanto, o Demandbase ajudará você a proteger a reputação da sua marca.
Terminal
Terminal capacita o ABM multicanal para mais de 1.000 clientes em todo o mundo, como Autodesk, Dow Jones, Gainsight, etc. Ele envolve suas contas-alvo e permite que os profissionais de marketing criem um pipeline. Eles oferecem melhor desempenho com experiências de contas conectadas. Você pode executar campanhas personalizadas com conteúdo e mensagens mais relevantes e também obter informações precisas com o Terminus.
Além disso, possui um estúdio de dados que mantém todos os dados da conta necessários para criar segmentos e executar campanhas. Os canais de engajamento fornecerão bate-papo, publicidade, e-mail, vendas, experiências no site, MAP e outros serviços necessários. A plataforma também possui um estúdio Terminus Measurement que mede todo o seu programa de marketing.
6sense
6sense é uma plataforma de engajamento de contas na qual você pode aumentar o pipeline e a receita com uma plataforma baseada em contas de ponta a ponta projetada para toda a sua equipe de entrada no mercado. Ele reúne as equipes de marketing, vendas e operações. Eles identificam contas e contatos de alto valor para trabalhar e as áreas com as quais mais se preocupam.
Além disso, os insights, a intenção e os recursos orientados por IA do 6sense potencializam seu mercado-alvo. Assim, você pode criar experiências consistentes, relevantes e personalizadas para a jornada do cliente, ou seja, desde o primeiro contato até a renovação e venda cruzada. Além disso, fortaleça as vendas com insights da conta e meça os resultados com relatórios e análises detalhados.
RollWorks
RollWorks é uma plataforma baseada em contas para marketing e vendas B2B. Você está iniciando ou ampliando? Se seu objetivo é criar um novo negócio ou expandir o existente, você pode transformar suas contas-alvo em oportunidades mais rápido do que nunca.
Os programas baseados em contas ajudam a transmitir a mensagem certa no momento certo para o público certo. O RollWorks ajuda você a gerar receita concentrando-se nas contas corretas no momento certo. Você pode encontrar as contas de destino mais adequadas para sua empresa usando dados e aprendizado de máquina. RollWorks são confiáveis pelos melhores em B2B, por exemplo, Aircall, Dialpad, Personify, etc.
Jabmo
Jabmo é uma excelente opção para Manufatura, Ciências da Vida, Saúde e Serviços Empresariais. Eles fornecem toda a solução com ABM multicanal. Ele também fornece uma plataforma de automação de marketing com serviços gerenciados. Sua plataforma global ABM oferece alcance internacional e conformidade com a privacidade. Eles envolvem grandes grupos de compra durante toda a jornada de compra.
Além disso, a Jabmo alinha o marketing e as vendas em torno de contas de alto valor. Comprove seu impacto no crescimento crucial da conta. Com os grupos de controle da Jabmo, você pode demonstrar crescimento de marketing e ROI. A Jabmo capacita o ABM para as maiores empresas do mundo, como Siemens, National Instruments, Megger, etc.
Marketo Engage
Marketo Engage é um software de automação de marketing. No entanto, foi adquirida pela Adobe em 2018. A Marketo fornece inteligência de vendas. Os vendedores podem identificar rapidamente seus leads de alto valor, obter melhores informações sobre o comportamento do comprador e gerar engajamentos que fecham negócios. Suas ferramentas de campanha fáceis de usar permitem que você envie e-mails personalizados e adicione clientes potenciais a campanhas de marketing.
Você pode monitorar comportamentos de interesse de compra, como aberturas de e-mail ou visitas a sites, diretamente em um dispositivo móvel. Envolva os clientes certos por meio do rastreamento de comportamento e crie e dimensione rapidamente campanhas de marketing automatizadas. O software também o ajudará a determinar como o marketing e os canais afetam a receita.
Seguir
Seguir tem a confiança das principais marcas B2B, por exemplo, Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi, etc. Eles têm 3.00.000 campanhas executadas, 1,5 milhão de contas ativas e milhões de compradores engajados. Você pode criar nenhuma experiência de código em minutos. É fácil criar qualquer campanha de marketing em qualquer estágio da jornada do comprador.
Notavelmente, ao usá-lo, você pode aproveitar seus dados, conteúdo e mensagens existentes para personalizar e orientar os compradores em suas jornadas exclusivas em escala corporativa. Ele também pode ajudá-lo a analisar suas contas-alvo e entender os compradores, suas necessidades e desafios e onde eles estão em sua jornada.
Resumo
O uso da plataforma ABM pode aumentar a receita do negócio, gerar leads qualificados, alinhar vendas com marketing, além de escalar negócios. Essa estratégia B2B inicia as vendas diretamente para as contas de alto valor e melhor ajuste. Ajuda a utilizar melhor o seu tempo e recursos.
O ABM ajuda a rastrear qual conta está com bom desempenho para que você possa engajá-los e encantá-los mais. O problema comum que as empresas enfrentam hoje são leads terríveis que não geram alto ROI. Com a ajuda das plataformas de inbound marketing e ABM, você pode aumentar o crescimento e eliminar contas de baixo valor.